飼料廠與經(jīng)銷商的杠桿游戲

老楊一拍桌子，聲音提高八度，指著飼料廠負(fù)責(zé)人的鼻子嚷：要不是看在××（經(jīng)銷商）的面子，我還會(huì)用你的料？

 起因很簡(jiǎn)單，因?yàn)橥瑓^(qū)域的另一家飼料廠在搞大力度的促銷，但是該廠家卻始終沒(méi)有動(dòng)靜，精明的老楊覺(jué)得廠家不重視自己，讓自己吃了虧。廠家在幾番解釋后，依然沒(méi)有消除老楊的怨氣，一直沒(méi)作聲的經(jīng)銷商，也只能在旁邊遞煙、倒水、賠笑臉。

這是飼料銷售過(guò)程中再熟悉不過(guò)的場(chǎng)景。作為溝通廠家和養(yǎng)殖戶之間橋梁的經(jīng)銷商，無(wú)形中充當(dāng)了彼此的竹筒，所有的糟糕情緒，都如同倒豆子般涌了進(jìn) 來(lái)。養(yǎng)殖戶要賒銷，不賒不買，廠家要控制風(fēng)險(xiǎn)，只對(duì)個(gè)別上量的經(jīng)銷商扶持，夾在中間的廣大經(jīng)銷商們，如若碰上養(yǎng)不成賣不掉的年景，只能東拼西湊資金，甚至 不惜高利貸。做得久的經(jīng)銷商，大多都有幾百萬(wàn)的欠款在外得費(fèi)心思收回，從年輕小伙一直做到兩鬢斑白，依然不敢輕言退休。因?yàn)橐坏┩顺鲂袠I(yè)，就有可能意味著 這其中很大一筆賬就有去無(wú)回了。

養(yǎng)殖戶是萬(wàn)萬(wàn)得罪不起的。無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商，這是一個(gè)人盡皆知的共識(shí)。只有幫助養(yǎng)殖戶重新賺錢，爛賬才有可能活過(guò)來(lái)。至于風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)，或許將 成為一場(chǎng)飼料廠、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶三者之間的角力。碰上難題的經(jīng)銷商們，只能轉(zhuǎn)而向廠家或求助或施壓。在如今飼料競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的當(dāng)下，加上原料價(jià)格的上漲， 飼料的利潤(rùn)空間已經(jīng)不大，以7000元/噸的蝦料計(jì)算，利潤(rùn)不超過(guò)10%，這也直接導(dǎo)致飼料廠對(duì)放款額度控制的很嚴(yán)格，經(jīng)銷商拿料，羅非魚(yú)要預(yù)付6-7成 以上現(xiàn)金，對(duì)蝦也至少在5成以上。所以目前壓力大的反而是直接對(duì)養(yǎng)殖戶負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商。

然而，面對(duì)著前后夾擊的經(jīng)銷商，也有揭竿而起的時(shí)候。某一年，海南飼料經(jīng)銷商就曾經(jīng)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而群起抵制廠家，最終以廠家全面讓步告終。有業(yè)內(nèi) 人士認(rèn)為，大量賒銷，銷量全部集中在少數(shù)大經(jīng)銷商手中，這本身就是不健康的模式，這并不是飼料企業(yè)降價(jià)就可以解決的問(wèn)題，而是應(yīng)該轉(zhuǎn)變思路，慢慢將飼料經(jīng) 銷商進(jìn)行細(xì)化，通過(guò)現(xiàn)金操作來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)將原來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)成本讓利養(yǎng)殖戶。也有人認(rèn)為，海南羅非魚(yú)行業(yè)越來(lái)越惡化的態(tài)勢(shì)不是一朝一夕形成的，也不是飼料企 業(yè)所能主導(dǎo)的，要改變目前這種局面，還是應(yīng)該改變整個(gè)鏈條的運(yùn)作模式。

廠家終究還是不希望經(jīng)銷商過(guò)大的。海南經(jīng)銷商之所以有底氣結(jié)盟對(duì)抗廠家，最主要的原因在于幾個(gè)大經(jīng)銷商的銷量幾乎占據(jù)島內(nèi)一半，這是廠家不敢掉以 輕心的主要砝碼。希望你做大，但又不希望你過(guò)大，需要飼料廠對(duì)經(jīng)銷商的控制有一個(gè)恰到好處的拿捏。經(jīng)銷商越大，意味著對(duì)廠家的制衡力量越強(qiáng)，而實(shí)際上，廠 家能夠從經(jīng)銷商處獲得的利潤(rùn)反而會(huì)大幅度下降，各種優(yōu)惠政策也必須向其傾斜。

某廠家銷售人員就表示，廠家其實(shí)最喜歡的是年銷量在200-300噸左右的經(jīng)銷商，好控制，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，又不至于產(chǎn)生大量的客戶流失。所以在很 多區(qū)域，廠家就畫地為牢，在小范圍內(nèi)設(shè)立多家經(jīng)銷商，圈定銷售范圍，達(dá)到控制銷量的目的。當(dāng)然，經(jīng)銷商們也不是任人掌控的善茬。他們大多在當(dāng)?shù)赜兄鴺O強(qiáng)的 凝聚力，往往有一批只看人不看貨的忠實(shí)尾隨者。

一來(lái)一去的過(guò)程，大家都在尋找的，其實(shí)就是廠家和經(jīng)銷商之間的一種心理和物質(zhì)雙平衡，是一種此消彼長(zhǎng)的杠桿游戲。