服務(wù)站——飼料行業(yè)服務(wù)新方向

“ 海大”、“粵海”、“大北農(nóng)” 等飼料企業(yè)，2013年在服務(wù)站模式上均進(jìn)行了嘗試，但是服務(wù)站模式于水產(chǎn)飼料企業(yè)而言仍處于摸索階段，是發(fā)展趨勢(shì)還是淺嘗輒止，有待時(shí)間驗(yàn)證。

2013年，一種叫做“服務(wù)站”的服務(wù)模式在“海大”、“粵海”、“大北農(nóng)”等飼料企業(yè)的水產(chǎn)版塊不約而同地開(kāi)展起來(lái)。服務(wù)站一般設(shè)在經(jīng)銷 商的店面，配備顯微鏡，鈣鎂比、弧菌、亞硝酸鹽監(jiān)測(cè)等設(shè)備試劑，有的甚至有無(wú)菌工作臺(tái)和測(cè)PCR的簡(jiǎn)易儀器。由經(jīng)銷商主導(dǎo)，飼料企業(yè)安排技術(shù)服務(wù)人員輔 助，為養(yǎng)殖戶提供水質(zhì)及魚(yú)蝦的常規(guī)檢查，并進(jìn)行后續(xù)跟蹤服務(wù)與效果反饋。

高效服務(wù)模式

“在中低占比市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)員服務(wù)5-10個(gè)養(yǎng)殖戶，做示范戶的思路是適合的，但是一旦走向60%以上的中高占比市場(chǎng)，這種服務(wù)模式的覆蓋 面就太窄了。”海大集團(tuán)原華南及華東大區(qū)技術(shù)服務(wù)總監(jiān)谷龍春表示，海大做服務(wù)站是想探索一種在中高占比市場(chǎng)的高效服務(wù)模式。大北農(nóng)則有在豬料方面培養(yǎng)大經(jīng) 銷商的成功經(jīng)驗(yàn)，設(shè)想移植到水產(chǎn)版塊以推動(dòng)水產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

相較之前的塘頭技術(shù)服務(wù)，服務(wù)站提供的檢測(cè)設(shè)備相對(duì)完善，并且為客戶建立養(yǎng)殖檔案，定期進(jìn)行檢測(cè)，在給客戶提供服務(wù)方案的時(shí)候更精準(zhǔn)，針對(duì) 性更強(qiáng)。大北農(nóng)集團(tuán)水產(chǎn)科技事業(yè)部技術(shù)服務(wù)經(jīng)理袁文杰認(rèn)為服務(wù)站最主要的目的是提高養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖技術(shù)，將養(yǎng)殖模式方案化，提出關(guān)鍵控制點(diǎn)，并將方案可視 化，例如形成宣傳冊(cè)和視頻，發(fā)放給養(yǎng)殖戶。

“相比‘走出去’的服務(wù)模式，‘走進(jìn)來(lái)’與‘走出去’相結(jié)合的方式更利于提高服務(wù)效率。”谷龍春說(shuō)。海大服務(wù)站還兼具信息交流的作用，利用這個(gè)平臺(tái)，交流魚(yú)價(jià)行情，總結(jié)養(yǎng)殖成敗關(guān)鍵點(diǎn)，可以起到技術(shù)產(chǎn)生的功能。

除了技術(shù)服務(wù)精度與廣度的提高，服務(wù)站帶來(lái)的贏利點(diǎn)是飼料公司在苗種、藥物方面的推廣，這些本來(lái)也在經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)范圍之中。海大將種苗與海 聯(lián)科作為服務(wù)工具，服務(wù)站對(duì)于相關(guān)服務(wù)工具的銷售有不小的推進(jìn)?；浐７?wù)站經(jīng)過(guò)半年的運(yùn)作，逐步確立了以粵海藥物為主打產(chǎn)品的藥物營(yíng)銷格局，粵海藥物也得 到有效的宣傳推廣。大北農(nóng)袁文杰則表示大北農(nóng)不指定某種藥品，而是根據(jù)市面上的藥品效果進(jìn)行推薦，由養(yǎng)殖戶自己做選擇。

飼料廠家紛紛試水

目前，廣東海大集團(tuán)蝦料版塊服務(wù)站已有60個(gè)，2013年試驗(yàn)成果不錯(cuò)的話，2014年計(jì)劃將服務(wù)站的模式推廣開(kāi)來(lái)?；浐?013年在廣 東、廣西、海南等地建設(shè)14個(gè)技術(shù)服務(wù)站，接下來(lái)各片區(qū)計(jì)劃建設(shè)1-2個(gè)。大北農(nóng)現(xiàn)在福建有服務(wù)站2個(gè)，其余市場(chǎng)的服務(wù)站在陸續(xù)建設(shè)中。

除了蝦料服務(wù)站，海大集團(tuán)在魚(yú)料方面也進(jìn)行了服務(wù)站的嘗試，現(xiàn)在魚(yú)料版塊有10個(gè)左右。據(jù)谷龍春介紹，魚(yú)料服務(wù)站的推行相比蝦料要復(fù)雜。 “養(yǎng)蝦對(duì)于技術(shù)的需求更強(qiáng)烈，尤其這幾年養(yǎng)蝦比較困難，加上整個(gè)行業(yè)在蝦養(yǎng)殖技術(shù)、飼料配方技術(shù)方面關(guān)注更多，蝦料服務(wù)站經(jīng)銷商參與積極性很高。魚(yú)料對(duì)于 養(yǎng)殖模式的認(rèn)知還比較初級(jí)，沒(méi)有強(qiáng)烈的技術(shù)需求。”相應(yīng)的，蝦料服務(wù)站一個(gè)經(jīng)銷商加一個(gè)技術(shù)服務(wù)人員就可以，而魚(yú)料則除了經(jīng)銷商和技術(shù)專家，還需專門派人 員進(jìn)行服務(wù)跟進(jìn)。

經(jīng)銷商的機(jī)遇

服務(wù)站的建設(shè)，經(jīng)銷商是一個(gè)重要角色。這是一個(gè)團(tuán)結(jié)經(jīng)銷商的好方法，飼料廠家都在積極推動(dòng)經(jīng)銷商由傳統(tǒng)型向服務(wù)型轉(zhuǎn)型；于經(jīng)銷商而言，也是一個(gè)不錯(cuò)的發(fā)展機(jī)會(huì)。

“目前來(lái)看，這是經(jīng)銷商走進(jìn)服務(wù)體系的一種比較好的形式。經(jīng)銷商自己經(jīng)營(yíng)的就是一個(gè)企業(yè)，從經(jīng)營(yíng)角度來(lái)講，他有需求、有動(dòng)力服務(wù)客戶，但是資源、技術(shù)、管理能力不足。飼料公司扮演了咨詢公司的角色，給他提供方法、技術(shù)人員。”谷龍春說(shuō)。

袁文杰表示大北農(nóng)在豬料上培養(yǎng)扶持經(jīng)銷商的嘗試很成功。“豬料上我們培養(yǎng)了幾個(gè)大的經(jīng)銷商，有人豬料預(yù)混料銷售量一個(gè)月1000多噸。每個(gè) 經(jīng)銷商下面有幾大部門，像服務(wù)部門、配運(yùn)部門等，做成企業(yè)化的門店，我們可以幫助經(jīng)銷商進(jìn)行財(cái)務(wù)培訓(xùn)、員工培訓(xùn)等。完全公司化運(yùn)作，就把老板解放出來(lái)了， 不像以前的親力親為。這樣的經(jīng)營(yíng)模式下，經(jīng)銷商的發(fā)展速度很快。”

不過(guò)，這樣的合作機(jī)會(huì)并不是人人都有，一是并非所有經(jīng)銷商都會(huì)認(rèn)同服務(wù)站的模式，或者有足夠資金實(shí)力建設(shè)服務(wù)站；二是各飼料廠家都有自己篩選經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，一般最優(yōu)秀的經(jīng)銷商才是其目標(biāo)群體。

“有個(gè)二八原則，20%的優(yōu)秀經(jīng)銷商占了市場(chǎng)80%的容量。我們篩選的經(jīng)銷商必然在20%之列。”谷龍春說(shuō)。袁文杰表示大北農(nóng)服務(wù)站合作的 經(jīng)銷商要有服務(wù)意識(shí)，還要有做大的意識(shí)，“要有想做第一的想法，這很重要。如果安于現(xiàn)狀，大北農(nóng)不會(huì)選擇，我們傾向于進(jìn)取型經(jīng)銷商。”

摸索階段，待考證

“以前是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，然后是技術(shù)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，再以后以人的成長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)為主，以培養(yǎng)經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶為主。”袁文杰認(rèn)為，經(jīng)銷商層面的競(jìng)爭(zhēng)是以后的發(fā)展趨勢(shì)。

廣東粵海飼料集團(tuán)服務(wù)營(yíng)銷中心朱貴部長(zhǎng)認(rèn)為，“為客戶服務(wù)增值在水產(chǎn)飼料企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷中越來(lái)越重要，為養(yǎng)殖戶提供全面技術(shù)服務(wù)和信息服務(wù)，如優(yōu)質(zhì)種苗、飼料、養(yǎng)殖技術(shù)流程、成功養(yǎng)殖模式、病害防治、信息、水產(chǎn)品收購(gòu)渠道，是未來(lái)飼料企業(yè)服務(wù)發(fā)展方向。”

海大集團(tuán)蝦料事業(yè)部技術(shù)服務(wù)總監(jiān)王如鳳告訴筆者，現(xiàn)在海大集團(tuán)正在進(jìn)行服務(wù)站的評(píng)估，結(jié)果在2013年12月底出來(lái)，目前來(lái)講服務(wù)站的效果 看起來(lái)還不錯(cuò)。評(píng)估將從客戶盈利水平、經(jīng)銷商盈利結(jié)構(gòu)、服務(wù)效率是否提升、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶滿意度幾個(gè)方面綜合評(píng)定，根據(jù)評(píng)估結(jié)果決定接下來(lái)的發(fā)展計(jì)劃。

“海大”、“粵海”、“大北農(nóng)” 等飼料企業(yè)，2013年在服務(wù)站模式上均進(jìn)行了嘗試，但是服務(wù)站模式于水產(chǎn)飼料企業(yè)而言仍處于摸索階段，是發(fā)展趨勢(shì)還是淺嘗輒止，有待時(shí)間驗(yàn)證。