手把手教你做一套門店動(dòng)銷方案

“痛點(diǎn)即是機(jī)會(huì)點(diǎn)”！解決了企業(yè)面臨的痛點(diǎn)，就迎得了發(fā)展與壯大的契機(jī)！

對(duì)于嬰童品牌商與渠道商（孕嬰童門店與配送商）而言，面臨的一個(gè)比較大的痛點(diǎn)是：“成熟的品牌／通路產(chǎn)品”暢銷、推介容易，但是盈利性差；新品、新品牌利潤(rùn)高，但是推廣難、動(dòng)銷慢！

一個(gè)新品牌如何快速打開(kāi)市場(chǎng)，完成品牌招商；一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)入門店，如何快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的動(dòng)銷？

新品牌、新產(chǎn)品面世，如何制定一套有效的品牌／產(chǎn)品推廣動(dòng)作、步驟，這是方向與路線問(wèn)題，方向?qū)α恕⒙肪€對(duì)了就不會(huì)出現(xiàn)太大偏差。

今天我們一起來(lái)探討如何制定一套有效的新品動(dòng)銷方案！

動(dòng)作一，孰能生巧。

新品上市首先要解決的是“業(yè)務(wù)人員、渠道商、門店店員對(duì)產(chǎn)品的熟悉與認(rèn)知”的問(wèn)題。

這里舉一個(gè)大家都能夠理解與熟識(shí)的例子：在嬰童門店，有一些通路產(chǎn)品利潤(rùn)很低，但是卻銷售的很好，而一些直營(yíng)品牌，利潤(rùn)高，但是銷量很低；很多人認(rèn)為通路產(chǎn)品賣的好是因?yàn)槠放浦雀撸恍┲睜I(yíng)品牌銷售的不好，是因?yàn)橹炔粔颉?/p>

而事實(shí)是這樣嗎？答案是否定的！

如果真的是這樣，那就不會(huì)出現(xiàn)區(qū)域性品牌，就不會(huì)出現(xiàn)行業(yè)黑馬，品牌的銷售量就成了完全由“廣告投入決定”。

相反，產(chǎn)品銷售的好壞，產(chǎn)品在市場(chǎng)的品牌度大小是由品牌商與渠道商的推介力度與推介方法共同作用與決定的；很多品牌快速崛起、很多門店將一些小品牌推介成區(qū)域影響力品牌就是這個(gè)原因。

所以品牌與產(chǎn)品的壯大“推介”是關(guān)鍵，而推介的核心在于對(duì)品牌／產(chǎn)品的熟知與把控。

那么，如何讓我們的人員迅速了解我們的產(chǎn)品呢？筆者在無(wú)數(shù)的新品上市推介與門店店員培訓(xùn)的的過(guò)程形成了一套自己的動(dòng)作步驟。

步驟一，一張圖解讀一個(gè)品牌，三句話闡述一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

例如，我們要可以通過(guò)一張圖表（最好是業(yè)務(wù)人員自己繪制的思維導(dǎo)圖），將一個(gè)品牌的優(yōu)勢(shì)、品牌策略、銷售政策、推廣方式等描述出來(lái)；能夠幫助我們的促銷員、門店的店員共同挖掘出真正觸動(dòng)消費(fèi)者心智的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，而且最核心的就是要能夠用三兩句話將產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)（包括與主競(jìng)品的區(qū)隔）講述清楚！

步驟二，提供工具，強(qiáng)化記憶。

舉例，將我們業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)自己繪制的品牌推介思維導(dǎo)圖進(jìn)行匯總，將我們的促銷人員挖掘的產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行匯總，通過(guò)有效的呈現(xiàn)方式（如產(chǎn)品折頁(yè)、微信體、易企秀等）傳遞給我們的業(yè)務(wù)、渠道客戶、終端促銷人員，以加強(qiáng)記憶與理解。

業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購(gòu)人員可以隨時(shí)通過(guò)圖表、畫(huà)冊(cè)甚至手機(jī)對(duì)產(chǎn)品的政策、優(yōu)勢(shì)進(jìn)行熟悉，并可以通過(guò)相關(guān)物料（折頁(yè)、手冊(cè)、照片、微信等）將我們的產(chǎn)品推介出去。

步驟三，制作客戶見(jiàn)證。

只有我們熟悉我們的產(chǎn)品不行，我們還必須學(xué)會(huì)讓我們的消費(fèi)者熟悉我們的產(chǎn)品，而不是將我們的品牌、產(chǎn)品作為一個(gè)陌生的品牌來(lái)看待。

有效的客戶見(jiàn)證，即讓消費(fèi)者幫助我們介紹產(chǎn)品、推介品牌這項(xiàng)工作就容易的多；我們將之稱之為制作客戶見(jiàn)證。

這項(xiàng)工作也很簡(jiǎn)單，我們通過(guò)策劃一系列的活動(dòng)，征集相應(yīng)的消費(fèi)者，讓更多的消費(fèi)則參與進(jìn)來(lái)；讓參與進(jìn)來(lái)的消費(fèi)者描述他們的消費(fèi)體驗(yàn)，將好的體驗(yàn)分享出去就可以了！

動(dòng)作2，活動(dòng)不斷，顧客才喜歡。

有效的促銷活動(dòng)方案與主題推廣活動(dòng)的開(kāi)展是提升消費(fèi)者認(rèn)知度的有效方式。

終端動(dòng)銷工作重心就是快速突破消費(fèi)者心智，最終促進(jìn)終端動(dòng)銷。制定有效的能夠體現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)、解決消費(fèi)者痛點(diǎn)的促銷活動(dòng)是快速提升品牌認(rèn)知的有效方式。

這里給大家舉一個(gè)具體的例子進(jìn)行說(shuō)明，同時(shí)通過(guò)這個(gè)例子讓大家了解如何制作“客戶見(jiàn)證”。

筆者曾經(jīng)服務(wù)于一個(gè)品牌，產(chǎn)品品質(zhì)很好，具體表現(xiàn)就是產(chǎn)品配方與原材料采購(gòu)方面有著比較大的優(yōu)勢(shì)，嬰幼兒因?yàn)樽陨眢w質(zhì)與免疫力低的問(wèn)題，使用同類產(chǎn)品容易過(guò)敏，而食用該產(chǎn)品則無(wú)相關(guān)現(xiàn)象出現(xiàn)。

于是，我們?cè)谌珖?guó)以門店為單位，開(kāi)展了“百位低過(guò)敏體質(zhì)”寶寶的征集活動(dòng)，即在各連鎖門店的會(huì)員體系內(nèi)發(fā)布“尋找百位低過(guò)敏體質(zhì)寶寶”進(jìn)行免費(fèi)的產(chǎn)品派送活動(dòng)，但是需要消費(fèi)者給予消費(fèi)反饋報(bào)告與孩子飲用該產(chǎn)品的照片。

我們統(tǒng)一將產(chǎn)品飲用報(bào)告做成畫(huà)冊(cè)，以強(qiáng)化產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；我們將征集來(lái)的兒童照片在門店內(nèi)做成照片墻，并標(biāo)注孩子姓名與家庭住址。

這一活動(dòng)有效的提升來(lái)品牌的知名度與美譽(yù)度，增加了意向消費(fèi)者的信任度。

上面的案例僅僅是對(duì)一個(gè)消費(fèi)者征集活動(dòng)的說(shuō)明；我們需要策劃系列的活動(dòng)來(lái)吸引客戶！

譬如，上面的一個(gè)“消費(fèi)者征集活動(dòng)”我們有效的提升來(lái)消費(fèi)對(duì)品牌的認(rèn)知；緊接著我們又搞了一個(gè)空包裝的兌換活動(dòng)，這就增加了顧客的粘性；中秋、十一期間又搞了一個(gè)雙節(jié)樂(lè)翻天促銷活動(dòng)，吸引力更多的客戶參與；年終再搞了一個(gè)“寶寶自賺壓歲錢”的產(chǎn)品積分兌現(xiàn)金活動(dòng)等等；通過(guò)系列活動(dòng)的推進(jìn)，讓消費(fèi)和對(duì)我們的品牌與產(chǎn)品產(chǎn)生持續(xù)的關(guān)注，讓我們的活動(dòng)保持對(duì)顧客的持續(xù)觸動(dòng)，我們就會(huì)贏得更大的消費(fèi)群體。

活動(dòng)一環(huán)扣一環(huán)，終端動(dòng)銷自然就不會(huì)有問(wèn)題。

動(dòng)作三，懂人性，才有發(fā)展動(dòng)作。

人是貪婪的，有句古話說(shuō)的好“無(wú)利不起早”。所以合理的利益刺激是推動(dòng)終端動(dòng)銷的有效手段。

我們需要針對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷員等展開(kāi)一些列的PK競(jìng)賽來(lái)推動(dòng)門店動(dòng)銷。譬如新客（會(huì)員）開(kāi)發(fā)PK、門店銷售PK、品牌傳播PK等等；讓一系列的PK激勵(lì)措施成為助推門店動(dòng)銷的手段。

舉例，筆者操作某一品牌新品上市，我們就在一個(gè)縣級(jí)的嬰童連鎖門店推進(jìn)了門店銷售PK，取得了很好的效果。

針對(duì)新品上市，我們按照門店容量大小制定了相應(yīng)的銷售目標(biāo)，設(shè)置了銷售達(dá)成激勵(lì)；同時(shí)我們?yōu)楸ＷC迅速產(chǎn)生動(dòng)銷，我們?cè)O(shè)置了開(kāi)單獎(jiǎng)（即前三個(gè)成功推介產(chǎn)品的店員給予額外的銷售激勵(lì)）。

通過(guò)銷售PK的方式，我們迅速推動(dòng)了產(chǎn)品在該系統(tǒng)的快速動(dòng)銷與較大的市場(chǎng)占有率。

所以懂得利用不同的激勵(lì)手段，激勵(lì)我們的業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購(gòu)員合作伙伴去推介我們的品牌與產(chǎn)品，我們就可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在門店的快速動(dòng)銷。

產(chǎn)品品牌狀況不同、市場(chǎng)情況不同，具體的推介手段與方式可能會(huì)有區(qū)別，但是只要遵守了上面的三個(gè)動(dòng)作步驟，就可以迅速推動(dòng)一個(gè)品牌與產(chǎn)品在終端的銷售動(dòng)銷！