營銷人注意，如何快速又準確地選擇推廣方案

市場環(huán)境變化多端，營銷工作須即時調整應對新挑戰(zhàn)，所以會有廣告和公關誰第一誰二的爭論，會有線上和線下的側重不同，會有網(wǎng)絡和實體的存亡論辯?！　　?/p>

面對林林總總的營銷工具，若不能樹立正確的營銷觀，輕意追逐熱門潮流推廣手段，往往會期望落空，導致營銷工作陷入困局。比如，一些中小企業(yè)匆忙趕潮流上公眾號，建微站，開網(wǎng)店等等，多是浪費錢財，反而導致現(xiàn)實中的贏利模式得不到充分的資源支持。歸谷傳播在實踐中總結，快速準確地作出推廣決策，只須把握好一個中心和兩個基本點即可——低成本和高效率獲取有效用戶?！　　?/p>

一個中心：以目標用戶為中心做推廣　　　

推廣工作如何開展？這個問題的答案，不是在廣告、公關、互聯(lián)網(wǎng)、促銷等具體方式中做選擇。而是應該明確誰是我們的目標用戶；他們在哪里？如何接觸到目標用戶群？他們有哪些需求特質？如何與目標用戶群建立有效溝通？　　　

上述問題有明確結論后，再看是走廣告路線，還是公關方式，或者組合手段，等等問題就不再是問題?！　　?/p>

有的放矢，說的就是先要確立目標，再動手開展工作。目標用戶就是推廣工作開展前的標靶，是后續(xù)一切推廣工作運行的中心和重心?！　　?/p>

推廣工作做兩件事，一個是把產品推送到目標用戶面前，一個是把潛在用戶拉到產品前面，也就是我們常說的“推”和“拉”。歸根結底，就是獲取有效用戶。這里面，有一個量的考量，還有一個質的考量。　　　

推廣工作做什么？推廣工作如何做？用一句話概括就是低成本高效率地獲取有效用戶?！　　?/p>

基本點一、追求低成本獲取有效用戶　　　

獲取用戶的方式有多種，免費送贈品是一種，收取定金提前預定也是一種，各有各的玩法，關鍵在于是否適合自身的實際情況。唯有適合自己的才是最好的選擇，這是亙古不變的真理?！　　?/p>

獲取用戶的難易度，本質就是獲取用戶的成本。獲取用戶成本過高，則企業(yè)預期收益就會降低；反之，則可以獲得良好收益。低成本獲取有效用戶是營銷人努力的必然方向?！　　?/p>

低成本不等于不花錢。營銷人常有的抱怨就是營銷預算少，有心無力做推廣?，F(xiàn)實也是如此，現(xiàn)象級的營銷事件，通常是大公司大品牌所為，這背后支撐的是龐大的營銷費用和相對應的團隊協(xié)作。如杜蕾絲微博頻出風頭，就有許多企業(yè)老總下命令給市場部，我們也要下功夫在微博上，多整些段子。這里的誤區(qū)，就是把認識漢字等同于會寫文章?！　　?/p>

高投入不一定成本高。許多未經(jīng)歷過大項目操作的營銷負責人，常常對大手筆的營銷投入心生畏懼。如，葉茂中的案例中慣常采用的大廣告?zhèn)鞑シ绞骄徒?jīng)常引來一些同行的不屑。但企業(yè)所處不同行業(yè)市場不同發(fā)展階段，應采用不同的“成本”算法。一個企業(yè)常年投入大筆推廣費用，自有其內在的邏輯?！　　?/p>

成本與費用之間不同直接劃等號。因為對企業(yè)經(jīng)營來說，還有一個時間因素產生的機會成本概念。這也就引出了推廣工作的另一個要點：效率?！　　?/p>

基本點二、追求高效率地獲取有效用戶　　　

市場參與者必然面對的威脅來自于競爭對手，雙方爭奪的焦點就是用戶，誰擁有的用戶群體質量高規(guī)模大，誰的勝算就多；反之，則勝算小，在競爭中處于劣勢?！　　?/p>

獲取用戶的效率高低須得重視。低效率會導致企業(yè)錯失發(fā)展良機。在不同行業(yè)，我們都可以找到相應的例證，個別領先的企業(yè)穩(wěn)扎穩(wěn)打依托用戶口碑平步發(fā)展，另一些企業(yè)則抓住時機高舉高打快速領先，最終憑借規(guī)模優(yōu)勢占據(jù)行業(yè)市場領頭羊地位。市場格局一旦進入穩(wěn)定期，再要翻身就困難多多?！　　?/p>

高效率能夠降低獲取用戶的綜合成本。其中，最直觀的就是降低時間成本。一些工業(yè)品牌在電視上做形象廣告，其用意在于進行面對面推銷時，能夠快速實現(xiàn)與客戶的有效溝通。對于市場規(guī)模大的企業(yè)品牌，統(tǒng)一進行大媒體的廣告宣傳，平攤到每項具體項目的推廣費用反而少很多?！　　?/p>

低成本和高效率相輔相成，缺一不可。須提醒，不能簡單地尋求二者的平均值，側重于哪個，還要依據(jù)你所處市場的實際環(huán)境及你們的營銷策略。把握好低成本和高效率兩個因素，用這個坐標體系去衡量你的推廣方案，就可以快速又準確的得出結論。