銷售人員綜合技能檢核表
培養(yǎng)贏銷精英不能依靠什么秘笈,也沒有什么秘笈,成功沒有捷徑,唯有苦練基本功,全面提升綜合能力?! ?/p>
手機閱讀的普及,進一步造成了碎片化知識的淺閱讀、淺思維,各類所謂心靈雞湯、正能量似的文章滿天飛,結果每個人都好像感悟到人生和成功的真諦——可是真正技術層面的、系統(tǒng)、理性和有邏輯的專業(yè)知識反而被忽視,造成了大多數企業(yè)培訓就是打雞血、談感恩。
不要總喝雞湯了,一位優(yōu)秀的選手絕對不是靠喝營養(yǎng)液培養(yǎng)出來的,一定是各種動作分解訓練而成……
如果非要找秘笈,這才是贏銷精英修煉秘笈——銷售人員工作技能檢核表(示例)
以下是我們?yōu)槊恳粋€企業(yè)進行“業(yè)績倍增”顧問時必須為銷售團隊建設完成的項目之一?! ?/p>
很多企業(yè)招聘新銷售人員,往往指望2、3天的培訓就能幫企業(yè)帶來效益,日常訓練缺乏系統(tǒng),晨會、周會流于形式?! ?/p>
對照下表,經理人會發(fā)現有太多內容可以融入日常的培養(yǎng)之中,而銷售人員也能夠不斷進行自我提升?! ?/p>
傳遞價值,成就夢想 ,希望對您也有用?! ?/p>
銷售人員工作技能檢核表
(示例,因為版式問題,您可以復制并制作成表格,并在項目、內容后面再加上3列:自我檢核、經理驗收、領導抽查)
一、市場相關知識:
1. 行業(yè):了解行業(yè)的發(fā)展情況、市場規(guī)模和前景。
2. 企業(yè):了解公司的相關情況。
3. 競爭:了解競爭狀況與主要競爭者情況。
4. 趨勢:了解產品的應用趨勢。
5. 產品:了解各種產品的相關知識。
6. 技術:掌握一定的產品應用方面的技術知識。
7. 價值:了解我們提供的產品及服務給客戶帶來的價值。
8. 價格:掌握價格體系及報價技巧。
二、銷售專業(yè)知識:
1. 客戶細分:了解各主要細分客戶群體的需求。
2. 客戶價值:1、了解不同規(guī)模細分客戶群體的當前需求價值。2、了解不同規(guī)模細分客戶群體的長期需求價值。
3. 交易流程:了解各主要細分客戶群體的交易流程與典型案例。
4. 計劃:1、了解保障業(yè)績實現的客戶開發(fā)、跟進計劃等。2、根據銷售目標制定合理的年度、季度、月度及每周、每天的工作計劃。
5. 規(guī)劃:掌握所屬區(qū)域市場運作的整體規(guī)劃。
6. 客戶開發(fā):掌握客戶的識別、開發(fā)及推進技巧。
7. 客戶關系:了解客戶內部相關人員的作用及關系維護技巧。
8. 渠道:了解各類銷售渠道的特征及運作關鍵。
9. 拜訪:掌握客戶拜訪技巧、拜訪工具等運用。
10. 提案:根據客戶溝通的不同階段,掌握相應的提案技巧。
11. 談判:掌握一定的商務談判技巧。
12. 招投標:掌握一定的招投標技巧。
13. 合同:掌握合同的各項條款、原則及執(zhí)行內容與履行過程。
14. 售后服務:了解客戶的售后服務流程及注意事項。
15. 客戶指導:能快速培訓客戶正確使用產品。
16. 回款:了解回款流程及催款技巧。
17. 財務常識:了解客戶往來相關的財務知識。
18. 投訴處理:掌握主要的投訴處理技巧。
三、人際能力:
1. 表達能力:1、能夠邏輯清晰、語言簡潔的表達自己所需表達的內容。2、能夠簡潔、熟練的介紹自己、公司、業(yè)務、產品、服務等。
2. 溝通能力:掌握溝通技巧,提高溝通水平,快速建立良好的關系。
3. 文案寫作:熟悉各類應用文檔的寫作格式、規(guī)范,有一定水準。
4. 說服能力:掌握說服技巧,提高說服客戶的能力。
5. 公眾溝通:能在正式場合介紹自己、公司、業(yè)務、產品、服務等。
6. 內部關系:了解內部各部門職能、各項工作流程,并能高效協作。
7. 職業(yè)禮儀:掌握必須的職業(yè)禮儀,表現出專業(yè)、得體的職業(yè)形象。
8. 人脈維護:掌握人脈關系維護技巧,包括各種通訊手段的運用。
四、企業(yè)了解:
1. 企業(yè)文化:了解并認同企業(yè)文化。
2. 企業(yè)目標:了解并認同企業(yè)發(fā)展目標。
3. 規(guī)章制度:了解并認同企業(yè)各項規(guī)章制度。
4. 收入構成:了解自己的收入構成,并有積極的收入目標。
5. 團隊精神:有合作精神,并能積極幫助他人。
6. 部門配合:了解各個部門與自己崗位之間的關系,并熟悉相關流程。
五、日常工作管理:
1. 辦公軟件:Word、Excel、PPT的基本操作技能。
2. 工作日志:有效制定每天的工作規(guī)劃,并積極完成。
3. 工作計劃:有效制定每周、每月的工作計劃,并積極完成。
4. 工作總結:定期對自己的工作進行總結與改善。
5. 工作匯報:每次都能簡明、清晰的對自己的工作進行匯報、分享。
6. 時間管理:能夠有效安排時間,并對重要事件備忘。
7. 心態(tài)管理:能夠管理好自己的情緒,并不斷自我激勵。
8. 客戶管理:建立客戶管理體系及相應檔案,有效管理各類客戶。
9. 銷售輔導:(經理、主管)掌握基本的銷售人員培訓技能。
10. 辦公系統(tǒng):掌握公司辦公OA系統(tǒng)或客戶管理系統(tǒng)等使用。
11. 績效考核:了解績效考核的內容,并通過績效考核發(fā)現自身不足,下月做出改善計劃。
六、自我提升與持續(xù)改善:
1. 職業(yè)規(guī)劃:有明確的職業(yè)成長規(guī)劃。
2. 知識管理:有自我成長的知識管理體系,并不斷搜集整理和完善相關知識。
3. 學習計劃:有計劃的進行自我學習提升。