中小型企業(yè)頂層設(shè)計的重要性
企業(yè)不論大小、不論起步的早晚，頂層設(shè)計至關(guān)重要，通過對眾多中小型企業(yè)的接觸，大部分死于沒有頂層設(shè)計，甚至經(jīng)常聽到中小型企業(yè)的老板經(jīng)常說的一句話“那些都是瞎扯淡，產(chǎn)品賣出去才是硬道理”，這句話一點沒有錯，可是這些老板沒有真正理解“產(chǎn)品賣出去才是硬道理”的核心，沒有精準的產(chǎn)品定位、沒有系統(tǒng)的產(chǎn)品策劃、沒有明確的目標群體、沒有清晰的渠道思路、沒有合適的價格體系、沒有有效的傳播方式，你的產(chǎn)品憑什么賣出去？因此，頂層設(shè)計是前提，不但要設(shè)計，而且要專業(yè)、要精深、要系統(tǒng)。
一、企業(yè)文化決定企業(yè)高度；
企業(yè)文化是一個企業(yè)的靈魂，沒有文化的企業(yè)，連人都招不到，為什么？你去找一份工作，你看的是什么？看的時這家企業(yè)有沒有前景、有沒有文化、有沒有愿景，有愿景的企業(yè)，大家覺得有奔頭，有愿景的企業(yè)大家寧愿自己拼一把，換句話說叫做跟著企業(yè)干，拼不出來也心甘情愿。但是沒有愿景，又開不起薪資的企業(yè)，我憑什么在里邊干？而這些恰恰是中小型企業(yè)。
企業(yè)文化不是信條、不是幾幅字、不是幾條勵志的語言、不是口號，而是企業(yè)是什么？企業(yè)能做什么？企業(yè)的目標在哪里？企業(yè)應(yīng)該樹什么旗、走什么路？走成功了之后大家能得到什么？地位、收入、榮譽、事業(yè)？
企業(yè)文化是創(chuàng)業(yè)者的心聲、是企業(yè)的原動力、是企業(yè)的性格、是團隊的風(fēng)格、是企業(yè)的目標，決定著企業(yè)的團隊組建、企業(yè)的方向戰(zhàn)略、企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計、企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)等等。因此，企業(yè)文化決定著企業(yè)的高度。沒有企業(yè)文化注定你引領(lǐng)不了客戶、留不住人才、招不來商家，因為大家跟著你干，你要給別人一個跟著你干的理由。
二、股權(quán)機制、薪資體系決定人才流失；
“人才”是未來競爭的核心力，大多企業(yè)都認知到了人才的重要性，但是在實際的機制和體制中并沒有完全的深入，換句話說出來，企業(yè)有留人的心卻沒有留人的真正機制。
當然也有的企業(yè)沒有留人的意識，沒有人才，企業(yè)再有錢、有產(chǎn)品也等于零。因為有了人才，就會有人脈、就會有資金、就會有市場、就會有企業(yè)的磁場?，F(xiàn)在的很多中小型企業(yè)的老板往往把贏利看得非常重要，把員工看成是雇傭與被雇傭關(guān)系（這里主要說的是核心管理成員），雖然很多老板都會覺得自己不是這樣，表面不是這樣，內(nèi)心的真實關(guān)系卻是這樣，導(dǎo)致內(nèi)心的真實暴露出來的時候就會引發(fā)震旦，會支配著行為去執(zhí)行與內(nèi)心相一直的方向。因此作為中小型企業(yè)，人才一直成了發(fā)展致命的因素。
那是不是留人才必須靠高收入？有的老板簡單的把員工看成勢利之徒，只要有薪資就能留得住好員工。筆者并不這樣認為，馬云剛成立公司的時候是靠高薪嗎？新東方剛成立的時候是靠高薪嗎？我想大部分的都不是，而是企業(yè)的創(chuàng)業(yè)在某一個行業(yè)中有精深的了解、有執(zhí)著的信念、有清晰的思而形成企業(yè)最初的性格、魅力，一個人有影響力，就會形成足夠強大的磁場而吸引人才不斷的注入。
當然我們也深知，單靠個人魅力可以留人一時，卻難留人長久，在這種情況下，企業(yè)領(lǐng)袖更多的應(yīng)該注重企業(yè)的機制留人。個人認為長久留人的方式有股權(quán)分配、高薪留人、期權(quán)留人等方法，目前大部分企業(yè)采取的是高薪留人法。部分企業(yè)對股權(quán)稀釋采納的非常少（大企業(yè)、上市企業(yè)除外），因為小企業(yè)的企業(yè)體制相對不健全，大部分中小型企業(yè)是靠個人經(jīng)驗拼打起來的，因此不敢冒然采取股權(quán)機制。針對這部分企業(yè)，個人建議可以采取期權(quán)式或者業(yè)績期間考核制（即企業(yè)發(fā)展到什么階段給予相對于的獎勵機制）。企業(yè)相對而言可以忽略基層員工的留人機制（因為中高層穩(wěn)定，基層組建相對而言簡單），但是中高層的穩(wěn)定性一定要注重留人機制。
三、產(chǎn)品定位是企業(yè)發(fā)展的根本；
任何企業(yè)，產(chǎn)品是本，產(chǎn)品定位不好，其他做得再好也沒有用，你可以靠強勢投入來增加你產(chǎn)品的知名度，但是如果你的產(chǎn)品質(zhì)量不過硬，美譽度起來不，那么企業(yè)的知名度越廣，對企業(yè)的風(fēng)險越大。
產(chǎn)品的定位清晰，你的目標客戶才夠清晰；產(chǎn)品的定位清晰，你的渠道思路才會清晰；產(chǎn)品的定位清晰，你的生產(chǎn)員工、業(yè)務(wù)團隊的工作方向才會清晰；產(chǎn)品的定位清晰，你的宣傳方式才會有效；產(chǎn)品的定位清晰，才能夠差異化你的市場競爭環(huán)境；
產(chǎn)品的定位包括了你產(chǎn)品資源優(yōu)勢、品質(zhì)優(yōu)勢、品名設(shè)計、廣告語設(shè)計、功能設(shè)計、理念設(shè)計、包裝設(shè)計等的綜合體，做得越全面，你的產(chǎn)品就更具有生命力。
四、目標客戶定位決定渠道建設(shè)的速度；
有了明確的產(chǎn)品定位后，需要對目標客戶進行精準的定位，目標客戶的分析，決定了產(chǎn)品的營銷思路，包括業(yè)務(wù)流程、渠道模式、價格體系、促銷體系等。
有了明確的客戶分析，就可以明確通過什么樣的銷售渠道才能夠達到消費者的方式。目標客戶定位不準確，必然導(dǎo)致銷售走彎路，投入不明確，渠道不暢通，甚至堵塞。
目標客戶的定位是渠道設(shè)計的前提，只有找準目標客戶，根據(jù)產(chǎn)品的性能與目標客戶，才能精準的設(shè)計渠道。
如我們做的礦泉水，他的目標客戶全體非常廣，面對全國所有的人群，因不同的消費群體的購物環(huán)境不一樣，故而要達成產(chǎn)品到客戶的消費，必須就要構(gòu)建不同的銷售渠道來完成。如商超渠道、流通渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、特通渠道等多種渠道設(shè)計。
五、渠道設(shè)計決定發(fā)展速度；
渠道是營銷的重要環(huán)節(jié)，4P之一，渠道建設(shè)直接影響企業(yè)的發(fā)展速度，甚至造成嚴重退換貨導(dǎo)致企業(yè)的虧損。如我們的產(chǎn)品面對的是封閉渠道，如餐飲、工廠等，如果渠道設(shè)計為商超渠道、流通渠道，必然導(dǎo)致流通阻塞，甚至退換貨。
中小型企業(yè)大部分沒有完整的渠道設(shè)計，而是根據(jù)經(jīng)驗或者是簡單的人脈關(guān)系構(gòu)成，隨便找個親戚朋友經(jīng)銷、代理，或者是到市場以凡是客戶等打款、能進貨就給予代理，這樣均會對企業(yè)的發(fā)展造成一定的負面影響。
六、價格設(shè)定決定企業(yè)生存；
定價定天下一直被信奉為大多企業(yè)的取勝之道，但是部分中小型企業(yè)對定價的理解卻是不以為然。
從我接觸很多中小型企業(yè)來看，大部分存在沒有完整的定價體系，導(dǎo)致企業(yè)直接走向滅完，把定價看得太簡單。
有個農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品成本為3元人民幣，出廠價格3.6，盈利20%，看似也賺了錢。
但是我們來分析一下，20%的盈利能不能做促銷？促銷力度能夠多大？市場要不要給費用？費用能給多少？企業(yè)要不要招人？人員成本是多少？企業(yè)要不要做宣傳，宣傳成本是多少？會不會發(fā)生退換貨？退換貨要不要成本？進商超要不要給費用？費用怎么來？
顯然看完后面的問題你會發(fā)現(xiàn)20%的盈利不足以支撐企業(yè)的發(fā)展，很多企業(yè)跟我反應(yīng)一個問題，現(xiàn)在的利潤養(yǎng)不起人，做不了宣傳，控制不來市場，經(jīng)銷商積極性不高，其他產(chǎn)家的力度太大，其他廠家的人員投入較多，其他廠家的宣傳品較多。自然，因為你的定價不夠科學(xué)，自然導(dǎo)致矛盾的出現(xiàn)。
你投不了人，你的服務(wù)就跟不上；你給不了返利，你就管控不了經(jīng)銷商，包括竄貨、亂價、任務(wù)；你補給退換貨，市場客戶就會不賣，甚至產(chǎn)生負面影響。因此定價不合理，造成的矛盾就會特別多，并且循環(huán)束縛企業(yè)的發(fā)展。
定價必須綜合生產(chǎn)成本（原材料成本、生產(chǎn)成本、設(shè)備折舊成本……）、管理成本、利潤、物流費用、營銷費用（包括營銷團隊費用、市場促銷費用、市場宣傳費用、市場物料費用、經(jīng)銷商的管控費用、會議費用……）等多方面綜合定價。包括了眾多的定價辦法：撇脂定價、成本定價、成本加成定價、心理定價、尾數(shù)定價等多種方法，針對不同的產(chǎn)品綜合市場進行合理的定價。
價格的設(shè)定關(guān)乎整個企業(yè)的利潤分配的合理性，因此是企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。直接決定著企業(yè)的生存、各部分、合作單位的生存。
七、宣傳方式?jīng)Q定傳播速度；
為提高企業(yè)的知名度，讓目標客戶、合作伙伴更加了解企業(yè)的產(chǎn)品、文化，宣傳方式的選擇非常關(guān)鍵，尤其是低投入、高效率的宣傳方式方可盡快促進企業(yè)的發(fā)展?，F(xiàn)在的宣傳方式眾多，電視、媒體、互聯(lián)網(wǎng)、微信、會議、宣傳品、戶外廣告等等，選擇不準確，不但投入大，而且得到的效果并不會明顯。
每一個企業(yè)的發(fā)展必然經(jīng)歷導(dǎo)入期、發(fā)展期、成熟期、衰退期，每一階段企業(yè)的宣傳應(yīng)根據(jù)相應(yīng)的需求進行選擇有效的宣傳方式。
有頂層設(shè)計的企業(yè)也不一定做得大，但是我相信頂層設(shè)計不好的企業(yè)一定做不大。
