營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是客戶需求

近來(lái)，我接觸了許多中小企業(yè)老板，他們普遍面臨營(yíng)銷(xiāo)難題，雖然他們有很多創(chuàng)新的產(chǎn)品，表面看起來(lái)前景不錯(cuò)，但是，產(chǎn)品根本賣(mài)不動(dòng)。為什么呢？當(dāng)我們深入溝通之后，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)客戶需求研究不足，這才是營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。　

在此，我引用網(wǎng)上一則日常生活對(duì)白，給我們更多啟發(fā)：

有一天，一位男的去足浴城。

男的：“老板、你這里洗澡多少錢(qián)？”

老板“男浴池10元，女浴池100元。”

男的：“你搶錢(qián)呀、、、、、、”

當(dāng)他進(jìn)去女浴池一看，“哇塞，全都是男的”，而浴池里的兄弟“尼瑪，又來(lái)了一位男的、、、、、、”　

這個(gè)生活故事啟發(fā)我們：營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是客戶的需求，營(yíng)銷(xiāo)從來(lái)不是低價(jià)的，而更需要的是引導(dǎo)客戶。　

目前，許多中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力差，而其根本的原因，在于沒(méi)有對(duì)目標(biāo)客戶深入研究“痛點(diǎn)”需求，并對(duì)客戶需求進(jìn)行引導(dǎo)，使產(chǎn)品和需求嚴(yán)重脫節(jié)，造成產(chǎn)品滯銷(xiāo)，值得我們總結(jié)教訓(xùn)?！?/p>

比如，在數(shù)碼產(chǎn)品時(shí)代，全球手機(jī)品牌諾基亞，曾是“時(shí)尚手機(jī)”的代言人，它憑借產(chǎn)品外觀“時(shí)尚”設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)，打敗了著名品牌摩托羅拉，風(fēng)靡全球。但是，好景不長(zhǎng)，諾基亞手機(jī)沒(méi)有抓住了消費(fèi)者的真正“痛點(diǎn)”，反而給蘋(píng)果手機(jī)把握了機(jī)遇，利用手機(jī)智能化的發(fā)展趨勢(shì)，抓住了消費(fèi)者“互動(dòng)、便利”的內(nèi)心需求，蘋(píng)果開(kāi)創(chuàng)了智能手機(jī)的藍(lán)海市場(chǎng)，頓時(shí)，諾基亞品牌銷(xiāo)售一落千丈，至今仍然沒(méi)有起色，而蘋(píng)果成為智能化手機(jī)領(lǐng)導(dǎo)品牌。可見(jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是抓住客戶的需求，如果消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”沒(méi)有把握好，那么，還是“閉門(mén)造車(chē)”的產(chǎn)品研發(fā)，以及再好的營(yíng)銷(xiāo)方案，也是執(zhí)行不下去，企業(yè)的發(fā)展將會(huì)更加困難?！?/p>

當(dāng)前，中國(guó)許多企業(yè)喜歡模仿，寧愿花很多資源去模仿人家，而不愿花精力去研究目標(biāo)消費(fèi)者需求，這種現(xiàn)象十分普遍。當(dāng)某企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品出來(lái)后，短時(shí)間內(nèi)，模仿品也很快出來(lái)，造成市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)惡劣，不利于企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。如今在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”號(hào)召下，政府必須加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，否者，創(chuàng)新者的積極性將會(huì)受損，不利于中國(guó)企業(yè)的轉(zhuǎn)型與發(fā)展?！?/p>

我們知道，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。而產(chǎn)品的創(chuàng)新，一定要“以消費(fèi)者需求為中心”的，否者，營(yíng)銷(xiāo)也會(huì)是吆喝。當(dāng)前，許多企業(yè)也知道這個(gè)道理，問(wèn)題是：如何挖取消費(fèi)者需求呢？　

我認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，從產(chǎn)品研發(fā)前、中、后，以及產(chǎn)品的最終批量生產(chǎn)，我們應(yīng)該主動(dòng)同目標(biāo)消費(fèi)者互動(dòng)，吃透目標(biāo)消費(fèi)者內(nèi)心需求，讓消費(fèi)者成為第一批產(chǎn)品“粉絲”，換句話來(lái)說(shuō)，就是“讓消費(fèi)者當(dāng)家做主”，營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)有生命力。當(dāng)前許多產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)的原因，一定同消費(fèi)者需求有關(guān)，在“消費(fèi)者為中心”的大潮中，營(yíng)銷(xiāo)與需求絕對(duì)不是蹺蹺板，而是真正的命運(yùn)共同體?！?/p>

比如，特斯拉汽車(chē)就是很好例子。2017年下線的產(chǎn)品，如今全球超過(guò)了25萬(wàn)以上粉絲的訂購(gòu)，可以說(shuō)，產(chǎn)品仍未定型，只是設(shè)計(jì)樣品而已，為什么營(yíng)銷(xiāo)如此火爆呢？顯然，這就是消費(fèi)者的真正需求的體現(xiàn)，也是特斯拉汽車(chē)主動(dòng)同目標(biāo)消費(fèi)者互動(dòng)、設(shè)計(jì)、溝通的結(jié)果。一款一次充電能跑四百公里的汽車(chē)，完全抓住了“智能、環(huán)保、個(gè)性化”消費(fèi)者“痛點(diǎn)”，其營(yíng)銷(xiāo)的魅力勢(shì)不可擋，誰(shuí)不想不用加油、有酷性的智能汽車(chē)呢？　

再比如，騰訊的QQ誕生之前，差點(diǎn)胎死腹中。據(jù)說(shuō)，馬化騰的創(chuàng)意，曾想賣(mài)給電信部門(mén)，遭到了拒絕，當(dāng)他很高興地告訴某一位領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)“用上QQ，未來(lái)打電話不用錢(qián)了”，立即得到了別人的恥笑。當(dāng)今，騰訊的QQ升級(jí)版微信，成為了人們的生活、工作、購(gòu)物、互動(dòng)的平臺(tái)，打電話也不用錢(qián)了，為此，馬化騰也成為了富豪。他營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵就是抓住了“免費(fèi)互動(dòng)”的需求，哪個(gè)消費(fèi)者會(huì)拒絕呢？通過(guò)口碑傳播，騰訊創(chuàng)造了營(yíng)銷(xiāo)奇跡。

由此可見(jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新，關(guān)鍵在于抓住客戶需求，開(kāi)創(chuàng)新的藍(lán)海。正如說(shuō)“窮則思變”，目前中小企業(yè)的生存十分嚴(yán)峻，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們應(yīng)該有“思變”的勇氣，利用自己的優(yōu)勢(shì)，敢于挖取消費(fèi)者內(nèi)心需求，并主動(dòng)加強(qiáng)同目標(biāo)消費(fèi)者充分溝通，營(yíng)銷(xiāo)也許再也不是難事?？v觀許多企業(yè)，仍停留在“自我”的思維，甚至，強(qiáng)加給消費(fèi)者更多的不是內(nèi)心需求產(chǎn)品，無(wú)節(jié)制的品牌延伸，并以所謂的“整合XXX”為理由，最終產(chǎn)品還是賣(mài)不動(dòng)，釀成更大的苦果?！?/p>

總之，營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是需求，只有抓住了客戶的需求，營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)順理成章，水漲船高，而不是靠廣告吆喝，就能成功的。企業(yè)家們，你的營(yíng)銷(xiāo)做到了客戶需求為導(dǎo)向嗎？