擁有好產(chǎn)品，企業(yè)為什么仍舊活不好？

眾所周知，這市場上并不缺好的產(chǎn)品。

再好的產(chǎn)品，光靠企業(yè)聲撕力竭的去吆喝自身特點有多好，技術(shù)有多新，對于日趨理性的消費群體而言，實質(zhì)就是王婆賣瓜。

王總最近就特別沮喪，因為企業(yè)已是日薄西山了。

去年見到他時，還很躊躇滿志。當時，他慕名找到我們藍哥智洋機構(gòu)，想就自身產(chǎn)品如何擺脫原地踏步的現(xiàn)狀，爭取更上一層樓來咨詢請教，通過一番交流，我們發(fā)現(xiàn)他企業(yè)在產(chǎn)品定位、賣點提煉和商業(yè)模式上存在的問題不少，也有針對性的提出了改進和要完善的地方，由于當時王總家人突生重病，他本人心態(tài)上又存有公司還過得去，想慢慢來，反正時間還允許。

但沒想到如今形勢變化這么大，搞得他措手不及。

王總的情況其實很能反映當下中小企業(yè)的生存情況，當初也許企業(yè)只是流鼻涕，有點咳嗽，但不注意，反而貽誤了治療時機，繼續(xù)惡化，終至發(fā)高燒，得了肺炎，甚是可惜。

一些中小企業(yè)老板，對于產(chǎn)品的市場運作可以說基本上沒有什么戰(zhàn)略和規(guī)劃，就算是有，也僅僅是自娛自樂型的，每天似乎都在憑感覺做事，產(chǎn)品要么跟風，想照搬成功企業(yè)的營銷From EMKT.com.cn模式卻心有余而力不足；要么就根據(jù)所謂祖?zhèn)髅胤交蜃陨頁碛械哪撤N特定優(yōu)勢開發(fā)生產(chǎn)出的產(chǎn)品，憑主觀感覺總以為會在市場上順風順水。

結(jié)果，好產(chǎn)品不一定有好市場，好市場不一定是好產(chǎn)品的客觀事實與原先他們的心理預期和希望截然相反；市場是立體多元的結(jié)構(gòu)，與他們想象中的只要好產(chǎn)品就會成就好市場的平面思維有著巨大的落差。

的確，現(xiàn)在那種一招鮮，吃遍天的時代已經(jīng)過去了，許多老板不善用心，不去創(chuàng)新，潛意識中幻想一招制勝，單點突破的營銷美夢怎能輕松實現(xiàn)呢？你的產(chǎn)品與服務缺乏差異與變通，你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形不成有機的整合與互動，在大眾市場還是分眾市場摸不清底細情況下缺乏細致了解和把握，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈與價值鏈不能提供針對性強的及時有效內(nèi)容和信息，其生存狀態(tài)難道還會安全有保障嗎？

為此，許多老板就承受不住了，但急躁和不理性交織在一起形成的偏激往往使事情朝著更加不容樂觀的方向發(fā)展。真是令人感慨萬端。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師曾一針見血的指出，許多企業(yè)在產(chǎn)品出來后，總覺得自己精心培育、悉心呵護的孩子會成為市場寵兒，卻沒想到正在日益成熟的市場，一個產(chǎn)品如果沒有品牌戰(zhàn)略指導下的實戰(zhàn)企劃和扎實執(zhí)行，沒有集中優(yōu)勢、聚焦資源去合理布局、科學規(guī)劃。那么，產(chǎn)品自身的價值體系是很難在消費者心目中迅速占位的，也就不可能和消費者之間建立良好的相關(guān)性，獨到差異賣點和核心競爭優(yōu)勢也就無從談起。

一個企業(yè)產(chǎn)品，到底靠什么制勝？

在中國漫山遍野一大堆失敗或即將失敗的產(chǎn)品中，不缺研發(fā)、不缺專利、不缺品質(zhì)、不缺技術(shù)，同時也不缺規(guī)模、不缺資源，可為什么產(chǎn)品就一蹶不振、折戟沉沙呢？

其實，說來說去很簡單，缺少好策劃，而且尤其是前面要加個定語，那就是真正的實戰(zhàn)派策劃。

中國企業(yè)最大的悲哀就是產(chǎn)品的優(yōu)勢成為不了市場勝勢！

說一千道一萬，關(guān)鍵在于策劃水平不行，營銷能力薄弱，不懂市場需求、不了解消費心理、不明白行業(yè)競爭特點，你光憑所謂的技術(shù)、工藝、專利等等能行嗎？

就中小企業(yè)來講，光憑老板自身對市場的悟性和敏銳，以及以往曾令自己自豪不已的高速發(fā)展，來作為參照樣板，只會顯示出其頹勢和破綻，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會重新浮出水面。同時，直面產(chǎn)品市場競爭激烈的態(tài)勢，一個企業(yè)如果光靠自身擁有的社會關(guān)系貯備和營銷資源積累等顯然是不具備競爭力的。

現(xiàn)在，許多老板都應明白，隨著競爭的不斷加劇，競爭已不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，也不是單一線性價值鏈之間的競爭，企業(yè)正從獨立創(chuàng)造價值走向合作創(chuàng)造價值，由多條供應鏈共同構(gòu)成企業(yè)的價值網(wǎng)。在價值網(wǎng)中，企業(yè)可以將眾多的合作商連在一起，通過有效的資源整合，構(gòu)成快速、可靠、便利的系統(tǒng)以適應不斷變化的市場環(huán)境。

然而，在供應鏈的整合競爭中，什么才是最具競爭力的要素？

速度！猶如思科所信奉的企業(yè)信條所言：“在未來的商場中，不再是大吃小，而是快吃慢！”

好了，既然意識到這一點，中小企業(yè)如何借勢借力以提升自身成長空間則是刻不容緩了。

現(xiàn)在對于民營企業(yè)來說，日子尤其不好過。正如復星集團董事長郭廣昌說的那樣，這幾年民營企業(yè)的優(yōu)勢正在被耗盡。一個是成本的增加，包括人民幣的升值，包括員工成本的增加。新用工法律出臺以后，尤其是中小型的民營企業(yè)，成本增加更加明顯。很多的政策，無論是醫(yī)藥行業(yè)還是其他一些行業(yè)的政策，都導致了成本非常快的增長。

民營企業(yè)，因為特有的市場敏感性，效率還在不斷地提升。但是這種提升，能不能跟上成本的增長？整個外部環(huán)境發(fā)生這么大的變化，民營企業(yè)是不是還一定有那么大的競爭力？

現(xiàn)在，中小企業(yè)面臨資金、土地、勞動力、環(huán)保、原輔材料、能源、匯率、運輸?shù)劝隧棾杀救嫔仙木薮髩毫?，他們也都有了整合資源、借勢借力的想法，我們認為尤其是針對企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營來說，也是到了需要借助外力來突破的時候了。

所以，奉勸企業(yè)老板，有了好產(chǎn)品一定要有好策劃，如果自身實力、資源達不到，不妨睜大眼睛尋找一個真正適合自己真正素質(zhì)過硬的外腦來提供幫助，那樣，你的產(chǎn)品才會真正有救。否則，說實在的，要想成功，沒戲啊。

因此，首要擺在眼前的任務是，企業(yè)先要檢查一下產(chǎn)品推向市場的準備做得怎樣了。

第一，你的產(chǎn)品賣點何在。這點非常重要，不少企業(yè)老板總是抱著產(chǎn)品特點宣傳再宣傳，顯然是不對的。產(chǎn)品具體的訴求和定位等是不能有偏差的，賣產(chǎn)品關(guān)鍵是要賣不同，而不是自認為比別人好就一定能賣得好，尤其是切忌不要把賣點和特點搞混淆了，這是兩碼事；第二，你是否有有價值的市場解決方案，也就是相關(guān)的產(chǎn)品盈利模式以及其實操性。在市場上，只有適合自己的才是最好的，千萬不要迷信或跟風追隨別人創(chuàng)造的所謂的市場奇跡，要知道那并不一定適合你。你應該明白，一個產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海，整合資源是基礎，如何激活市場才是根本；第三，無論是平臺摸式，還是招商策略，大家的手法都差不多，這時候，你如果沒有個性化的利益點出現(xiàn)，也就很難真正吸引別人的注意，最后面臨的也就是產(chǎn)品的夭折了。

互聯(lián)網(wǎng)時代，市場已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費者的場所，而是雙方互動的價值創(chuàng)造之地。因此，中小企業(yè)關(guān)注的重點必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費者互動的質(zhì)量上。目前從總體上來看，市場營銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營者所接受，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念如體驗、內(nèi)容、交互、場景、感知所代替，一些中小企業(yè)已經(jīng)學會采用先進的營銷方式比如內(nèi)容營銷來武裝自己。

內(nèi)容營銷的前提，要么是迎合消費者的求知欲望，要么吸引消費者產(chǎn)生情感共鳴，要么讓消費者感到有趣。但是，許多中小企業(yè)這方面的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、對市場營銷的認識還比較片面，不明白現(xiàn)在已是需求決定生產(chǎn)的時代，他們往往把市場營銷簡單等同為一般推銷，這在現(xiàn)實的營銷發(fā)展過程中則具體表現(xiàn)為營銷手段落后。

經(jīng)常會有企業(yè)老板問我，我的產(chǎn)品品質(zhì)很好，甚至比市場上熱銷的產(chǎn)品都要好很多，為什么就是賣得不好呢？

這其實是很多老板都面臨的問題，有的人則會認為，自己的實力不行，沒錢猛砸廣告，當然賣得不好了，其實這是非常錯誤的觀點。不同的企業(yè)情況，當然有不同的營銷方式，產(chǎn)品賣不出去，歸根結(jié)底還是老板的營銷沒做好。

許多產(chǎn)品賣的不好的企業(yè)大多是經(jīng)過幾年的潛心研究生產(chǎn)出來產(chǎn)品后，就急急忙忙推出市場，自認為產(chǎn)品的優(yōu)點很多，自然會賣得很多。殊不知，在市場上唯獨不缺產(chǎn)品的情況下，此種做法無疑是死路一條。

這幾年，有許多企業(yè)也開始做營銷，但基本是失敗的，因為他們不懂得營銷的本質(zhì)是形式的創(chuàng)新和內(nèi)涵的差異化，他們跟風別人亦步亦趨或者憑自身老經(jīng)驗老閱歷辦事，形式上是有了，也許覺得挺熱鬧還挺滿意，卻打動不了求新求異的消費者，說白了，你自身的利益點對消費者沒有殺傷力，當然也就很難刺激消費，因此圍繞它所做的一切工作也都成為了自娛自樂的東西。

有許多企業(yè)為規(guī)避市場風險，求得良性生存環(huán)境，他們與藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，當然，受之于信任回報于責任，我們有針對性的幫助企業(yè)以低成本營銷方式打造核心競爭力，在此基礎上，所有的營銷工作都圍繞“精準、精細、精益”做文章，以此滿足說服力、煽動力、殺傷力的市場需求，講究招招見血、針針對路，而且我們拿出的東西都是站在實戰(zhàn)的角度講究實用，自然，企業(yè)賺錢了，他們由衷的感到找到一個合適外腦真是一大幸運。

那么，企業(yè)該如何選擇合適的外腦營銷咨詢機構(gòu)呢？

首先，選擇的營銷咨詢機構(gòu)，應該是營銷實戰(zhàn)方面杰出的專家，有相當?shù)馁Y力背景和市場資源，尤其在產(chǎn)品推廣、通路建設、平臺模式、故事生產(chǎn)、人員管理等方面有獨到熟練的運作方法，可以說是在市場上真刀實槍的打拼過，并且業(yè)績出色的。因為只有這樣，才能對市場有良好的悟性，準確的把握和創(chuàng)新的策略，搞出來的東西才迎合消費需求，貼近消費心理，具有殺傷力、沖擊力，同時具有實操性，這樣才能真正規(guī)避市場風險，不至于淪落為媒體的打工仔，嘩嘩的資金流進去，卻不見相關(guān)效益產(chǎn)出來。試想如果沒有堅實的實戰(zhàn)基礎和運作經(jīng)歷，光憑一個創(chuàng)意、一個概念、一個訴求等等，很難預計產(chǎn)品的命運和前景會怎樣！

其次，選擇的營銷咨詢機構(gòu)要有創(chuàng)新精神，不是因循守舊、固步自封，也不是翻來覆去的僅憑以往操作的幾個案例拿來唬人、嚇人，市場是不斷動態(tài)發(fā)展的，消費需求也在不斷變化中，要不斷深入市場，貼近基層，觸摸脈搏，在努力學習中時刻把握市場方向，這樣做出的方案才有實際性的效果。

君不見，有些咨詢機構(gòu)往往拿好多年以前已成為歷史的案例來炫耀、標榜，殊不知，現(xiàn)實的市場環(huán)境和消費心理已與以往大不一樣，不說別的，商業(yè)連鎖超市、超級賣場等外資巨無霸企業(yè)在一、二級城市的瘋狂掠奪，他們借助稀缺資源，動轍抬高準入門檻，提出苛刻要求，往往搞的企業(yè)疲憊不堪、焦頭爛額。這在以前則是不可想象的，因此，只有因時因地的應對變化才是理智和成熟的表現(xiàn)。

再次，選擇的咨詢機構(gòu)不僅要有較強的企劃力、執(zhí)行力也至關(guān)重要。在某種程度上，后者往往起到?jīng)Q定作用，一些咨詢機構(gòu)往往頭腦發(fā)達、四肢簡單，說起理論來頭頭是道，什么市場細分、產(chǎn)品定位、差異訴求、決勝終端等等，而且還喜歡借助某知名國際大品牌的運作方法來借以炫耀判斷的準確，并且不管客觀環(huán)境，總喜歡左右客戶的思維。一旦相關(guān)東西落實到具體現(xiàn)實中，由于團隊沒有真正運作過市場或者是對市場新出現(xiàn)的東西根本就不熟悉，在宏觀主題把握和微觀的細節(jié)處理上顧此失彼，不能很好的傳導產(chǎn)品的宣傳賣點和企業(yè)訴求理念，對相關(guān)多樣化的營銷資源不懂得如何有效合理的整合。因此難有較好的市場表現(xiàn)。

在沃頓商學院近期舉辦領(lǐng)導力創(chuàng)新的圓桌會議上，當有人問起在各自行業(yè)中對創(chuàng)新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險公司CEO羅伯特•亨利克森認為是營銷。“從事我們這一行，營銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營銷活動，而不是銷售支持。在美國，做保險的全靠營銷工作來支持。公司里的所有的部門都必須認識到：公司是針對消費者的企業(yè)，我們必須預測消費者的需求，并想出具有創(chuàng)造性的想法。”

十多年來，市場的嚴酷，競爭的慘烈莫不給企業(yè)帶來了巨大的風險和挑戰(zhàn)，藍哥智洋機構(gòu)已幫助海內(nèi)外眾多成長中的企業(yè)開拓市場，提升了品牌，實現(xiàn)了業(yè)績的良好回報。其倡導的低成本營銷其核心思想就是通過“市場的價值提升與模式復制”無論從理論還是實踐在經(jīng)過了市場的洗禮后，正煥發(fā)出強大的生命力。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師應邀在浙江大學講課時指出，低成本營銷，就是在充分考慮和規(guī)避市場風險的前提下，以最經(jīng)濟最合理的投入、實現(xiàn)市場最大化的利益回報，這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場發(fā)展規(guī)律，針對消費文化的多元格局，審時度勢走出一條細分化、差異化道路。同時通過多種宣傳手段的組合運用，準確細分，以盡快贏得先機，搶占市場，實現(xiàn)銷售。

因此，企業(yè)要想成功，就必須成功抓住需求，不妨走以下3大步策略：

1、概念造勢：借助生動故事，提煉個性賣點，引爆消費需求新概念；

2、心理造勢：提升利益主張，讓消費者對品類產(chǎn)生強烈的期待心理；　

3、需求造勢：增量服務內(nèi)涵，打造“情感+互動+體驗+功能”差異化訴求，開拓出龐大的潛在市場需求。

這個營銷模式的提出，引起了國內(nèi)眾多企業(yè)的關(guān)注，也為許多中小企業(yè)長期苦惱的營銷癥結(jié)找到了突破口。

當今， “互聯(lián)網(wǎng)+”是個偉大變革，正在以創(chuàng)新、開放和融合的姿態(tài)，展現(xiàn)當今是一個生活大于生意的時代、一個有溫度有情感的時代、也是一個趨勢干掉規(guī)模的時代。作為中小企業(yè)，應該如何創(chuàng)新基因？如何優(yōu)化生存？只有去開發(fā)具有更多話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，去整合全球資源增強自身造血功能，把企業(yè)原有生產(chǎn)或服務的管控型組織體轉(zhuǎn)型為交互性價值體，才能最終實現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經(jīng)濟升級到信任經(jīng)濟的目標。

為此，用戶主導企業(yè)經(jīng)營已勢在必行。供不應求時期，企業(yè)以產(chǎn)品為王；供過于求時期，企業(yè)以渠道為王；產(chǎn)能過剩較大時期，企業(yè)以用戶為王，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營最重大的轉(zhuǎn)變。

用戶為中心

經(jīng)營企業(yè)要以用戶為中心，互聯(lián)網(wǎng)是實現(xiàn)用戶為中心的最好路徑，在互聯(lián)網(wǎng)上企業(yè)與用戶的距離最近，時間最短，任何時間與地點都能與用戶溝通信息，以最快的速度滿足用戶的需求。以用戶為中心就要求企業(yè)一切以用戶需求出發(fā)，而不是從企業(yè)自身需求出發(fā)，要從“IT”變成“TI”，“I”就是“我”，“T”就是 他，“IT”是先我后他，“TI”是先他后我，互聯(lián)網(wǎng)解決從“IT”向 “TI”的轉(zhuǎn)變。

經(jīng)營用戶

企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品與經(jīng)營用戶孰先孰后，在互聯(lián)網(wǎng)時代應將經(jīng)營用戶放在經(jīng)營產(chǎn)品之前，首先要將用戶經(jīng)營好，全心全意為用戶創(chuàng)造價值。經(jīng)營用戶要著重把握五大環(huán)節(jié)：

用戶定位。定位用戶是企業(yè)經(jīng)營的首要問題，應在細分市場中明確定位好企業(yè)的用戶。

建立用戶群。按照用戶定位建立企 業(yè)的用戶群，構(gòu)建用戶群的最好辦法是大力發(fā)展用戶社群，對用戶要進行分類，重點服務好“黃金用戶”。

與用戶互動。企業(yè)通過與用戶互動，發(fā)現(xiàn)需求的 “痛點”所在，特別要強化用戶體驗，培養(yǎng)用戶的口碑和粘性，做到無互動不商務，無體驗不商務。

用戶創(chuàng)造價值。用戶要參與產(chǎn)品的價值創(chuàng)造，企業(yè)通過迭代方式，使用戶參與產(chǎn)品研發(fā)設計和生產(chǎn)經(jīng)營，以適應產(chǎn)品定制化和服務個性化的用戶需求。

員工自主經(jīng)營。為用戶創(chuàng)造價值的主體是員工，企業(yè)要變革經(jīng)營組織，建立員工自主經(jīng)營體，直接經(jīng)營用戶，為用戶創(chuàng)造價值。

記得《詩經(jīng)•小雅•鶴鳴》說“它山之石，可以為錯……它山之石，可以攻玉。”強調(diào)借助外力來提高自己的見識，改正自己的缺點錯誤，幫助自己的發(fā)展。

牛頓也曾說，他取得成功是因為他站在了巨人的肩膀上。

在我們藍哥智洋機構(gòu)看來，這就是牛頓所闡述的“巨人的肩膀”。中小企業(yè)能否完成自己發(fā)展中的一次撐桿跳，或許能在這些知名企業(yè)上找到一個閃光的支撐點，從而建立、完善一套適合本企業(yè)的經(jīng)營管理系統(tǒng)，讓自己走更遠的路，爬更高的山。

所以，奉勸企業(yè)老板，有了好產(chǎn)品一定要有好策劃，如果自身實力、資源達不到，不妨睜大眼睛尋找一個真正適合自己真正素質(zhì)過硬的外腦（諸如海內(nèi)外知名的藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)）來提供幫助，那樣，你的產(chǎn)品才會真正有救，否則，說實在的，要想成功，那是不可能的。