通過有序化運營提升門店銷售業(yè)績
門店的運營與企業(yè)的管理一樣，有著其本質的或者說最最為基本的運營準則與經(jīng)營哲學。
稻盛和夫先生稱“作為人，何為正確”是其思考企業(yè)經(jīng)營哲學的起點與“正確的思維方式”；而作為一名資深的嬰童觀察者，筆者也經(jīng)常會思考，作為門店的運營與管理者，何為正確？門店業(yè)績增長的本質到底是什么？
反復的自我發(fā)問、反復的求證，有一個聲音就開始在耳邊回響：“增長，就是一種有序的運動！”
對的，門店銷售業(yè)績的增長本質就是門店的有序化運營管理！
我們現(xiàn)在一起在大腦中回放一些印象深刻的連鎖門店的畫面：快餐行業(yè)的肯德基、麥當勞；零售行業(yè)的沃爾瑪、家樂福；電信行業(yè)的蘋果；乃至本土迅速崛起的幾個連鎖品牌真功夫、蘇寧等；嬰童行業(yè)的標桿品牌孩子王、樂友等等…….
在你的腦海中呈現(xiàn)了什么：
統(tǒng)一的門頭、標準化的陳列擺設、規(guī)范化的收銀（服務）動作、甚至店員的微笑與話術的都是一致的……
再進一步的感受你在這些門店的購物體驗：
舒適、明亮、干凈的購物環(huán)境與消費體驗；
你所想的恰好是他所提供的（譬如：中午快餐店提供了超值午餐套、超市明確的產(chǎn)品分區(qū)與收銀臺的口香糖、蘋果專賣店的相關產(chǎn)品配件一應俱全）
……
我們再從一名專業(yè)零售門店運營商的角度去審視、思考這些門店留給我們的印象與體驗：
嚴格、規(guī)范的店面形象管理，在達到產(chǎn)品展示目的的同時，給我們以強烈的視覺沖擊，讓我們的購買欲望得到進一步的提升；
門店的品類區(qū)劃與產(chǎn)品組合，充分的把控了我們的消費心理，無論促銷海報還是產(chǎn)品促銷組合就如為我們量身定制的一樣；
他們的新品是那樣的符合潮流趨勢，產(chǎn)品的賣點呈現(xiàn)是那樣的突出，讓我們欲罷不能；
店內(nèi)的產(chǎn)品組合與陳列，規(guī)范、統(tǒng)一的同時又不失門店獨特的經(jīng)營風格；
甚至你可以從門店的產(chǎn)品選擇與陳列上看出門店的發(fā)展方向與戰(zhàn)略是倉儲式經(jīng)營還是體驗式銷售……
帶著上面的思考，我們再來反省與審視一下我們門店經(jīng)營中存在的問題：
首先是，產(chǎn)品擺放與陳列的功能區(qū)劃分不明確，消費者不通過店員很難找到他們想要的產(chǎn)品，更不要提沖動性購買與舒適的購物體驗了；
其次是，產(chǎn)品陳列不規(guī)范，重點商品陳列不突入，同孩子王與專賣店一樣的高檔貨怎么在我們的門店一陳列出來就如地攤貨一樣讓人沒有購買欲望呢？
還有，我們拿出了巨額的促銷費用，耗費了巨大的人力與物力、經(jīng)過了周密策劃的促銷活動就因為我們促銷信息發(fā)布的不暢影響了促銷活動的執(zhí)行效果；
更可氣的是，明明倉庫產(chǎn)品齊全、物流配送車輛閑置，但是門店還是會一而再、再而三的出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，而且門店、理貨、配送員之間的扯皮現(xiàn)象不斷；
其實，消費者比我們更生氣，門頭上你掛著孕嬰店的招牌，進去以后更像進了雜貨店，除了鍋碗瓢盆沒賣其它的一應俱全；還有，你明明有嬰兒洗浴服務，但是浴室內(nèi)的衛(wèi)生條件、員工的技能甚至最基本的浴室溫度都達不到，這些都讓我們的顧客望而卻步！
我們的大腦在飛速的運轉，還是不要再浮想聯(lián)翩了，讓我們將思緒拉回到我們的出發(fā)點：“增長，就是一種有序的運動”；那么，我們是否可以通過有序化的運營來提升門店的銷售業(yè)績呢？
“有序，何為有序？”正確的發(fā)問往往比正確思考問題更重要？
首先，我們要問一下自己，我們究竟應該如何診斷發(fā)現(xiàn)我們門店運營中存在的問題在哪里？
這里有一個公式，一直是筆者進行門店診斷的工具：
店鋪營業(yè)額 = 商圈客流量 X 進店率 X 轉化率 X 客單價 X 回頭率 X 轉介紹率
這也是門店經(jīng)營的六大指標，我們首先要審視一下，我們在門店經(jīng)營的六大指標里面在哪里出現(xiàn)了問題？
其次，你要明白，是什么造成了上述問題出現(xiàn)的根本原因。
注意，我們的精力是有限的的，每個階段只能聚焦解決一個問題；當然，這個里面有一個核心，就是你看到的，很有可能只是表象問題，我們還必須找到問題的根源。
譬如，客戶進店成交率低或者客單價很低，你就認為是員工的問題，但是很有可能是你的產(chǎn)品問題，是門店銷售的產(chǎn)品產(chǎn)品力不足；店內(nèi)的顧客回頭率低，你就簡單的認為是產(chǎn)品的問題或者說價格的問題，但是很可能是你的會員機制設置與門店服務力不足甚至是你的購物環(huán)境出了問題！
最后，你要設置一套標準化或者說流程化的解決方案，從根本上解決門店面臨的問題，甚至起到舉一反三、形成連帶效應的作用，帶動其它問題的解決。
譬如，你通過會員機制的優(yōu)化改善，不僅解決了顧客的成交率、單次購買量問題，還增加了顧客粘性與客戶轉介紹率，甚至還提升了門店的進店率！
有沒有這個可能呢？當然是有的。
如果你的會員卡單次消費越多、積分就會越多，顧客單次的購買量是否會得到提升呢？如果新客戶經(jīng)老客戶到店消費，免會員卡費，首次積分計入老會員，轉介紹率與成交率是否也會得到提升呢？如果店員在店外推介會員卡成交會有額外激勵，店員會不會從店內(nèi)等客變?yōu)榈晖饫湍兀?/p>
顯然，機制的設置是尤為關鍵的！
如果照葫蘆畫瓢，你規(guī)范了門店的VI體系，完善了門店的配送流程，制定了晨會機制，調(diào)整了門店的產(chǎn)品布局與陳列形象，篩選了門店的銷售品類……
你會發(fā)現(xiàn)你的門店業(yè)績正在獲得質的提升！
這兩年，有關針對企業(yè)老板的“企業(yè)自轉”培訓課程很火爆，說白了就是幫助企業(yè)構建有序運營的管理機制，解放老板。
那么，對于孕嬰童門店而言，我們實現(xiàn)企業(yè)“自轉”與業(yè)績增長的有序運營機制應該從哪一方面著手呢？
我們經(jīng)過研究與總結發(fā)現(xiàn)，孕嬰童門可以從兩大體系、七大板塊、三個階段著手構建自身的標準化作業(yè)體系，推動門店的有序運營！
具體來講就是指“系統(tǒng)構建”與“平臺搭建”兩大運營體系的完善，這其中，在系統(tǒng)構建方面又包含著“組織系統(tǒng)”、“作業(yè)系統(tǒng)”與“管理系統(tǒng)”三個板塊；在平臺構建方面又包含著“管理平臺”、“財務平臺”、“采購平臺”、“信息平臺”四大板塊。
如果我們在門店的運營體系中，員工的崗位職責是明確的、配送與補貨體系是完善的、產(chǎn)品陳列與活動海報的張貼是規(guī)范的，那么門店的運營還會出現(xiàn)管理死角、斷貨、陳列雜亂的現(xiàn)象嗎？
講到這里，即便是很多人明確了通過完善上述系統(tǒng)構建與運營的標準化建設可以獲得銷售業(yè)績的倍增恐怕也沒人去做了，因為很多人認為這是一個復雜的過程！
但是如果筆者告訴你這些工作其實很簡單呢？
筆者曾經(jīng)撰文《手把手教你制作一套門店動銷方案》與《門店業(yè)績翻番其實很簡單》等文章（讀者可以通過搜索公共微信號“李剛國”獲取相關信息）來解讀如何快速的構建門店的運營體系，同時還告訴大家如何通過一張報表來搭建門店的管理平臺。
無論是運營體系的構建還是管理平臺的搭建，對于孕嬰童門店經(jīng)營者而言，都要分別從營銷管理、運營管理、售后服務三個階段進行實施來構建門店的標準化運營流程：
營銷階段你要解決會員拓展、活動推廣、爆款打造、呈現(xiàn)工具制作等方面的有序化；
運營階段你要解決門店的員工招聘與育成、成本控制、氛圍營造、庫存管理等方面的有序化；
售后階段你要解決客戶回訪、客訴處理、經(jīng)營分析等方面的有序化。
有序運營其實很簡單，就是通過日常的管理改善，逐步的構建起門店運營管理的標準化！
而很多運營的標準化都不用你自己去建，你只需要按照別人設定的好的指標去推進即可，譬如筆者就曾經(jīng)撰寫了《孕嬰童門店選擇產(chǎn)品的三個維度》、《孕嬰童門店擴張三步走》、《手把手的教你做一套門店動銷方案》等文章分別闡述門店的品牌選擇、擴張管理、促銷策劃與新品推廣等流程。
你如果你已經(jīng)意識到有序化是推動門店業(yè)績增長的方向，那么，現(xiàn)在就從這方面著手門店的標準化運營改善動作吧！
