醫(yī)療器械行業(yè)專家分享高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理

2016年5月20日 ----- 一個(gè)特殊而有紀(jì)念意義的日子　　　

5月20日因諧音“我愛(ài)你”而被網(wǎng)友譽(yù)為“表白日”。不少情侶選擇在這一天登記結(jié)婚。2016年5月20日這天，全國(guó)各地網(wǎng)友爆料當(dāng)?shù)鼗橐龅怯浱幰?ldquo;人氣爆棚”，而導(dǎo)致婚姻登記系統(tǒng)服務(wù)器崩潰。各大百貨公司，餐廳，影院和娛樂(lè)場(chǎng)所紛紛推出為情侶準(zhǔn)備了豐富多彩，浪漫的活動(dòng)。有些商家在大廳豎立一棵由1999朵玫瑰扎成的玫瑰樹(shù)，凡消費(fèi)達(dá)到一定金額的客戶，男士可從玫瑰樹(shù)上采摘一朵玫瑰花送給女士，共同度過(guò)幸福時(shí)刻?！　　?/p>

而在醫(yī)療器械行業(yè)，有一群人卻放棄和家人，和親密愛(ài)人共度浪漫時(shí)光的機(jī)會(huì)，相聚在“YY語(yǔ)音”，聆聽(tīng)二位醫(yī)療器械營(yíng)銷管理專家講解《醫(yī)療器械：高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理》?！　　?/p>

王強(qiáng)老師：中國(guó)醫(yī)療器械實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人，二十年醫(yī)療器械行業(yè)實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、醫(yī)谷、世界醫(yī)療器械、中國(guó)醫(yī)療器械信息、銷售與市場(chǎng)、中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、中國(guó)講師網(wǎng)上發(fā)表三十多篇醫(yī)療器械營(yíng)銷和管理方面的文章，以“絕對(duì)實(shí)戰(zhàn)，絕對(duì)精彩，絕對(duì)受益”的講課風(fēng)格給幾十家國(guó)內(nèi)外知名醫(yī)療器械企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)?！　　?/p>

王強(qiáng)老師首先和大家分享營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中存在的四大問(wèn)題？這四大問(wèn)題來(lái)源于銷售人員的六大負(fù)面情緒，如何解決這四大問(wèn)題和消除銷售人員的六大負(fù)面情緒？解決措施就是 -- 高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理技巧?！　　?/p>

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理首先體現(xiàn)在銷售人員的招聘，王強(qiáng)老師通過(guò)一個(gè)案例向各位學(xué)員說(shuō)明　--- 為何公司寄予厚望，從總部派到福建開(kāi)拓新市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理半年后會(huì)因業(yè)績(jī)差而離職，而那位年齡偏大，公司并不看好的遼寧的區(qū)域經(jīng)理卻超額完成目標(biāo)任務(wù)。由案例引申出我們?nèi)绾蝸?lái)完成高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的“人力資源”管理？高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的“人力資源”管理包括的五大部門內(nèi)容。作為高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的七大特征。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中普遍存在的知識(shí)，技能，態(tài)度和士氣這四大問(wèn)題，解決這四大問(wèn)題我們采取的四大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的方法?！　　?/p>

案例分享：某醫(yī)用耗材公司的區(qū)域經(jīng)理，在市場(chǎng)上推廣新產(chǎn)品， 已經(jīng)連續(xù)四個(gè)月沒(méi)出單。第五個(gè)月及時(shí)調(diào)整，３個(gè)月之內(nèi)開(kāi)發(fā)四個(gè)分銷商，做進(jìn)五家醫(yī)院！王強(qiáng)老師和各位學(xué)員分享為何調(diào)整前與調(diào)整后為何有這么大的變化是源于“報(bào)價(jià)”，源于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不了解導(dǎo)致的。從而引出要管理好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須做好基礎(chǔ)報(bào)表，市場(chǎng)報(bào)表，客戶報(bào)表和管理報(bào)表。通過(guò)十三個(gè)管理工具運(yùn)用，讓我們的營(yíng)銷管理更加簡(jiǎn)單，更加嚴(yán)謹(jǐn)，更加高效。高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中應(yīng)掌握的五大技能及操作技巧?！　　?/p>

在二戰(zhàn)時(shí)期立下赫赫戰(zhàn)功的巴頓將軍說(shuō)：要花大量的時(shí)間為進(jìn)攻作準(zhǔn)備，一個(gè)步兵營(yíng)進(jìn)行一次配合去完成很好的進(jìn)攻，至少需要花兩個(gè)小時(shí)的準(zhǔn)備時(shí)間，匆忙上陣只會(huì)造成無(wú)謂的傷亡。戰(zhàn)場(chǎng)上是如此，在我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中何嘗不是這樣。為何中國(guó)有85%以上的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)年銷售低于五千萬(wàn)，在于沒(méi)有做好準(zhǔn)備，沒(méi)有做好培訓(xùn)，沒(méi)有做好計(jì)劃。一個(gè)銷售人員一個(gè)月的費(fèi)用就是一萬(wàn)多，一年十萬(wàn)多，十個(gè)銷售人員一年費(fèi)用就是一百多萬(wàn)，十個(gè)銷售人員還要配內(nèi)勤，大區(qū)經(jīng)理，銷售總監(jiān)，財(cái)務(wù)等營(yíng)銷服務(wù)和支持人員，一年總費(fèi)用至少在三百萬(wàn)以上，中國(guó)有85%以上的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的三百萬(wàn)費(fèi)用都打了水漂。所以計(jì)劃是目標(biāo)執(zhí)行的關(guān)鍵要素，計(jì)劃就像梯子上的橫檔，既是你的立足之地，也是你前進(jìn)的目標(biāo)，是成功的真正關(guān)鍵所在。有效計(jì)劃的是分五個(gè)步驟來(lái)完成的。　　　

在溝通環(huán)節(jié)，王強(qiáng)老師首先分享三個(gè)溝通案例，引出溝通為何會(huì)成為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中最大隱患，分享九大因素造成溝通障礙的原因，分享八大溝通的方式。用匯報(bào)的藝術(shù)和批評(píng)的藝術(shù)這二個(gè)案例來(lái)進(jìn)一步深化有效溝通的作用?！　　?/p>

高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)　　　

為何中國(guó)有85%以上的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)年銷售在3000萬(wàn)以下，我們的銷售經(jīng)理真的就找不到代理商，真的就不能完成醫(yī)院的開(kāi)發(fā)工作嗎？真的不能完成或超額完成目標(biāo)任務(wù)嗎？真的在于我們銷售經(jīng)理不會(huì)做市場(chǎng)，需要培訓(xùn)嗎？　　　

都不是，核心原因在于老板的道德品質(zhì)和激勵(lì)政策，假如您的企業(yè)在醫(yī)療器械行業(yè)做了六年以上，依然停留在3000萬(wàn)以下，只有一個(gè)原因，您的道德品質(zhì)和激勵(lì)政策出了很大的問(wèn)題！　　　

為何中國(guó)有85%的醫(yī)療器械企業(yè)做八年，甚至十年，年銷售依然停留在三千萬(wàn)以下？為何某醫(yī)用耗材生產(chǎn)廠家用三年時(shí)間，就把年銷售做到1.5億？王強(qiáng)老師和各位學(xué)員分享其成功的經(jīng)驗(yàn)，分享其激勵(lì)政策！

大多數(shù)代理商不敢招，不愿招也留不住優(yōu)秀銷售經(jīng)理，因?yàn)閮?yōu)秀銷售經(jīng)理做三，五年后，手上有二家醫(yī)院的資源就自己開(kāi)公司，但是公司沒(méi)有優(yōu)秀銷售經(jīng)理公司無(wú)法做大做強(qiáng)，自己一個(gè)人管理公司，精力不夠，王強(qiáng)老師向?qū)W員分享如何去解決這個(gè)問(wèn)題的思路?！　　?/p>

案例分享：中國(guó)一家醫(yī)療器械企業(yè)用十年時(shí)間年銷量由零做到5262萬(wàn)，用不到一年時(shí)間年銷量由5262萬(wàn)竟做到527萬(wàn)，這段時(shí)間發(fā)生什么事情？為何銷售實(shí)現(xiàn)大幅的逆增長(zhǎng)！王強(qiáng)老師和各位學(xué)員解讀其中的原因。為何這家醫(yī)療器械企業(yè)年銷售始終在一千五百萬(wàn)左右，是因?yàn)檫@家公司被一個(gè)“神龍見(jiàn)首不見(jiàn)尾”的人掌控，這個(gè)“神龍見(jiàn)首不見(jiàn)尾”的人每個(gè)月只到公司來(lái)一天，每次來(lái)，公司的人都排起長(zhǎng)隊(duì)等她。由此告訴學(xué)員 -- 四個(gè)人決定企業(yè)的發(fā)展！　　　

鐘要齊（筆名“醫(yī)療船長(zhǎng)”) ：深圳邁瑞醫(yī)療工作十三年，是深圳邁瑞國(guó)際營(yíng)銷系統(tǒng)及戰(zhàn)略并購(gòu)副總裁，二年中歐國(guó)際工商學(xué)院 EMBA2011級(jí)的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，現(xiàn)在是深圳麥科田生物醫(yī)療技術(shù)有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人。

鐘總和各位學(xué)員首先分享執(zhí)行力的定義，執(zhí)行力“就是按質(zhì)按量地完成工作任務(wù)”的能力。　　　

執(zhí)行力的兩大要素：

要素1. 有沒(méi)有意愿干這份工作？

要素2. 有沒(méi)有具備做好相應(yīng)工作的能力？　　　

執(zhí)行力的四象限模型：感召，重用，傳幫帶和淘汰　　　

如何通過(guò)物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)來(lái)提升員工的意愿？　　　

通過(guò)三個(gè)方面如何提升員工的能力？　　　

運(yùn)用經(jīng)典的“PDCA”法則，以深圳邁瑞為例，如何實(shí)現(xiàn)高效工作流程！　　　

互動(dòng)環(huán)節(jié)　　　

課后，學(xué)員們踴躍發(fā)言，學(xué)員提出：我是從公司一步步干上來(lái)的，但后期有比我打15歲的銷售來(lái)公司，怎么能很好的提供他的工作積極性？怎么管理兼并企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)？怎樣面對(duì)不同地域的文化，和不同地區(qū)的人打交道？鐘總結(jié)合自身的經(jīng)歷一一做耐心細(xì)致的回答。

學(xué)員為王　　　

課后，有70%的學(xué)員選擇下期培訓(xùn)的主題是《醫(yī)療器械：如何開(kāi)發(fā)和管理代理商》，并選擇在周一晚上七點(diǎn)半講課。以后講課的老師也將由學(xué)員投票決定。只有這樣，才能真正實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的 --- 學(xué)員為王！　　　

為何有些醫(yī)療器械行業(yè)論壇和會(huì)議無(wú)人問(wèn)津，最終草草收?qǐng)觯楹斡行┽t(yī)療器械行業(yè)論壇和會(huì)議辦了一屆又一屆，參加的學(xué)員越來(lái)越多，關(guān)鍵在于 ---- 專家和業(yè)余選手！　　　

在醫(yī)療器械行業(yè)不管是舉辦行業(yè)論壇，會(huì)議，招商等方面，專家和業(yè)余選手的區(qū)別在于一是專家使學(xué)員產(chǎn)生很強(qiáng)的危機(jī)感，后背冒冷汗，引發(fā)很多思考。而業(yè)余選手講后，學(xué)員沒(méi)感覺(jué)，盡說(shuō)些無(wú)關(guān)痛癢的事情！

二是磨劍：專家天天在磨劍，一出手就能一劍封喉！業(yè)余選手只會(huì)臨時(shí)抱佛腳，就像一個(gè)不入流的劍客，只會(huì)擺弄各種虛張聲勢(shì)的樣子，卻毫無(wú)作用！

三是學(xué)員為王，效果為王：專家能讓學(xué)員重復(fù)參加會(huì)議，重復(fù)參加論壇而欲罷不能！專家能讓學(xué)員激情四射，奮斗不止！而業(yè)余選手只能讓學(xué)員一去不回頭，最后行業(yè)論壇和會(huì)議無(wú)人問(wèn)津而草草收?qǐng)?！　　?/p>

四是讀心術(shù)：專家知道學(xué)員的喜怒哀樂(lè)，知道如何去滿足，去實(shí)現(xiàn)學(xué)員的夢(mèng)想并幫助學(xué)員理清解決問(wèn)題的方法。而業(yè)余選手從不去研究，從不去和學(xué)員溝通和交流，從不去了解他們的喜怒哀樂(lè)，從不考慮學(xué)員的真實(shí)感受，只會(huì)把自己的思路強(qiáng)加給學(xué)員的身上，最終被市場(chǎng)給淘汰出局！　　　

害怕變革，默守陳規(guī)者 --- 淘汰出局！　　　

五年內(nèi)，90%醫(yī)療器械代理商將淘汰出局！是因?yàn)獒t(yī)療器械的大環(huán)境決定了，是因?yàn)橥|(zhì)化嚴(yán)重而引發(fā)的價(jià)格戰(zhàn)，醫(yī)院減少供應(yīng)商數(shù)量，醫(yī)用耗材降價(jià)，醫(yī)院托管，醫(yī)院壓縮供應(yīng)商數(shù)量，即將到來(lái)的一票制和二票制，醫(yī)用耗材配送商的洗牌，互聯(lián)網(wǎng)十，移動(dòng)醫(yī)療， 產(chǎn)品更新?lián)Q代的沖擊，藥品代理商在搶醫(yī)療器械代理商的飯碗?！　　?/p>

五年內(nèi)，一萬(wàn)家醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)將淘汰出局！是因?yàn)閲?guó)家政策，行政法規(guī)的制定，即將到來(lái)的醫(yī)用耗材全國(guó)價(jià)格聯(lián)動(dòng)，即將到來(lái)的一票制和二票制，醫(yī)療器械市場(chǎng)格局的大變動(dòng)，優(yōu)秀國(guó)產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備的遴選等因素?！　　?/p>

今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是大多數(shù)人死在明天晚上，看不到后天的太陽(yáng)?。。　　　?/p>

改變 -- 從“YY語(yǔ)音”開(kāi)始！　　　

在目前醫(yī)療器械行業(yè)的大環(huán)境，默守陳規(guī)者必將淘汰出局。改變才能獲得新生，目前有90%以上的醫(yī)療器械行業(yè)人士不會(huì)用“YY語(yǔ)音”， 而“YY語(yǔ)音”可幫助企業(yè)免費(fèi)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程會(huì)議的召開(kāi)，免費(fèi)開(kāi)展銷售人員的遠(yuǎn)程培訓(xùn)，企業(yè)視頻文件，宣傳片的分享。個(gè)人在“YY語(yǔ)音”上能實(shí)現(xiàn)集合團(tuán)隊(duì)語(yǔ)音、好友聊天、頻道K歌、視頻直播、YY群聊天、應(yīng)用游戲、在線影視等功能。　　　

“YY語(yǔ)音” 一學(xué)就會(huì)　　　

參加“YY語(yǔ)音”培訓(xùn)的朋友請(qǐng)先在網(wǎng)上下載“YY語(yǔ)音”，然后注冊(cè)，注冊(cè)名稱如：武漢/王子俊，然后輸入頻道號(hào)，如3519（八百優(yōu)營(yíng)銷課程），點(diǎn)擊回車即可進(jìn)入網(wǎng)上培訓(xùn)教室，可看到PPT，也能聽(tīng)到老師講課的聲音，自己也能通過(guò)語(yǔ)音和老師互動(dòng)交流?！　　?/p>

發(fā)展階段　　　

2012年6月公司入駐羊城創(chuàng)意園新辦公大樓，同時(shí)宣布啟用新的公司品牌——歡聚時(shí)代。旗下多玩游戲網(wǎng)和YY作為產(chǎn)品品牌延用。　　　

歡聚時(shí)代于北京時(shí)間2012年11月21日在美國(guó)納斯達(dá)克上市，開(kāi)盤價(jià)為10.5美元，與IPO發(fā)行價(jià)持平，以開(kāi)盤價(jià)10.5美元，報(bào)收11.31，最高摸至11.7美元，首日漲幅達(dá)到了7.71%，市值達(dá)到了6.02億美元，本次上市YY共發(fā)行780萬(wàn)股ADS。　　　

目前“YY語(yǔ)音”注冊(cè)用戶達(dá)四億，YY所有娛樂(lè)頻道晚上黃金時(shí)間頻道同時(shí)在線人數(shù)綜合統(tǒng)計(jì)可達(dá)到千萬(wàn)以上。YY以其強(qiáng)大穩(wěn)定的語(yǔ)音功能、清晰流暢的音質(zhì)、安全周到的服務(wù)、輕巧且人性化的設(shè)計(jì)，贏得了用戶的廣泛贊譽(yù)和深度信賴?！　?/p>