關(guān)于銷售培訓(xùn)的幾個誤區(qū)

企業(yè)在發(fā)展的過程中都有著不同的發(fā)展戰(zhàn)略，戰(zhàn)略定位后，起關(guān)鍵作用的是戰(zhàn)術(shù)，這個戰(zhàn)術(shù)實(shí)質(zhì)上指的就是營銷。所以，進(jìn)入二十一世紀(jì)后，很多企業(yè)都把營銷培訓(xùn)放在第一位，但是，在培訓(xùn)的過程中，傳統(tǒng)營銷培訓(xùn)是面向?qū)W員提供標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)版本：例如專業(yè)上大講特講營銷流程，品牌價值等等，精神上不厭其煩灌輸客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀等心靈雞湯。受訓(xùn)者往往在現(xiàn)場覺得心潮澎湃，獲益匪淺，但一回到實(shí)際市場中，卻是一頭霧水，找不著方向。

《孫子兵法•虛實(shí)篇》云：“故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無窮。”用現(xiàn)在的話說就是，每一次作戰(zhàn)取勝所采用的戰(zhàn)術(shù)都不是簡單的重復(fù)，而是針對不同的敵情靈活運(yùn)用、變化無窮。因此，要將培訓(xùn)中獲得的知識轉(zhuǎn)化成有效成果行動，不是用一種固定的模式就能改變一切的。實(shí)踐出真知，時間才是唯一的檢驗(yàn)業(yè)績的試金石。即使你記住了千條萬條成功的案例，拿到市場中千篇一律地照搬照套，結(jié)局幾乎都是碰的頭破血流，慘敗而歸，這也是百分之九十九以上受訓(xùn)者最后丟盔撂甲的最終結(jié)果。為什么會出現(xiàn)事與人違的現(xiàn)象，這并不能歸結(jié)為受訓(xùn)者聰慧度不夠而導(dǎo)致一無是處，而是培訓(xùn)者在培訓(xùn)中所運(yùn)用的方式方法大部分是空洞的口號式內(nèi)容產(chǎn)生的被動而失敗結(jié)果。

如何避免此類現(xiàn)象繼續(xù)，下面就關(guān)于銷售培訓(xùn)的幾個誤區(qū)談幾點(diǎn)看法。

第一，千篇一律的固定模式，不適應(yīng)多層次的受訓(xùn)者。現(xiàn)在所有的營銷培訓(xùn)都是大把漫一鍋端，殊不知這是完全錯誤的。在所有的培訓(xùn)中，只有營銷培訓(xùn)與眾不同，因?yàn)槭袌鍪莿討B(tài)的，是復(fù)雜的，沒有固定模式能解決同一個問題。由于每個人所處社會層次不同，所接受教育不同，以及所生活年代不同，而產(chǎn)生的思想就會不同，所以，針對不同層次年齡的受訓(xùn)者要采取不同內(nèi)容的講述方式，傳授的內(nèi)容也要因人而異，循序漸進(jìn)地分為幾個階段，溫水煮青蛙式的培訓(xùn)，讓受訓(xùn)者在不知不覺中進(jìn)入角色，最終達(dá)到癡迷這個行業(yè)。凡是不熱愛自己從事的職業(yè)怎么能干好本職工作？所以，即使培訓(xùn)者竭盡全力投入，最后的結(jié)果肯定還是竹籃打水一場空。

第二，過多關(guān)注專業(yè)術(shù)語和技巧，難以打動受訓(xùn)者的心靈。我聽過很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)課，發(fā)現(xiàn)和多職業(yè)講師往往為了體現(xiàn)自己博大精深，往往提出很多冠冕堂皇的新名詞，新術(shù)語，再加上眾所周知的營銷名詞，一節(jié)課后，受訓(xùn)者除了記錄就是記錄，根本對所講的知識沒有時間去領(lǐng)會體會消化融入，培訓(xùn)課結(jié)束后，大腦都是空空乏也，什么也記不住。特別是職業(yè)積累和銷售閱歷有限的受訓(xùn)者，更是感覺營銷好難，不但市場難于開拓，要學(xué)點(diǎn)營銷知識更是蜀道之難難于上青天。在受訓(xùn)者的頭腦中，往往有許多慣性思維的盲點(diǎn)，這些盲點(diǎn)與技能并沒有關(guān)系，而是和他們無意識的心理活動方式有著不可分割的密切關(guān)系?，F(xiàn)代社會已經(jīng)完全是信息技術(shù)的發(fā)達(dá)的社會，網(wǎng)絡(luò)什么東西都能查到，人們在信息爆炸的社會中慢慢失去了原始的思考技能，什么事情喜歡隨手網(wǎng)絡(luò)查詢，同時，因?yàn)榧惫?，也缺乏研究市場營銷的耐心，對于銷售術(shù)語和技巧來說，如果不能融入到銷售模式的整體當(dāng)中，最后也是無為而終。因此，銷售培訓(xùn)應(yīng)該先是局部，針對不同層次的受訓(xùn)者找出痛點(diǎn)，打動受訓(xùn)者的心靈，然后針對受訓(xùn)者達(dá)到什么級別，培訓(xùn)什么內(nèi)容，然后再串連成線，形成完整的系統(tǒng)。

第三，大講成功案例，不談失敗案例，忽視了基本技能的培養(yǎng)。世界上能鼓舞人心的演講莫過于成功的企業(yè)家與他們的財富最能新引人的眼球，或許勵志必須要將這些成功者的案例復(fù)制到每一個人的頭腦里才能達(dá)到培訓(xùn)家們培訓(xùn)的目的。但是，現(xiàn)實(shí)當(dāng)中這種欲速則不達(dá)的方式都只能是曇花一現(xiàn)。在市場競爭激烈的今天，企業(yè)管理者普遍意識到企業(yè)取勝的關(guān)鍵因素在于員工，可是員工的能力包括學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、分析問題的水平、解決問題的水平、技能等和工作環(huán)境這樣的硬指標(biāo)是需要時間來驗(yàn)證的，在這個驗(yàn)證的過程中，最關(guān)鍵的是如何提高員工工作的熱情，提升員工對公司的奉獻(xiàn)意識，做到這一點(diǎn)，必須取決于企業(yè)對員工所采取的物質(zhì)和精神激勵機(jī)制。因此，在培訓(xùn)中要根據(jù)不同企業(yè)的性質(zhì)、規(guī)模、發(fā)展階段、實(shí)力等千差萬別而下真功夫，切忌大講成功案例，不談失敗案例，忽視了基本技能的培養(yǎng)，那些不假思索、盲目照搬照抄其他公司成功的經(jīng)驗(yàn)的結(jié)果，都會以虎不成反類的局面給培訓(xùn)者帶來誤人子弟的不良后果。

第四，培訓(xùn)師在臺上大講特講，互動只是為了效果氣氛而虛設(shè)。企業(yè)銷售培訓(xùn)主體并不是培訓(xùn)講師，而是受訓(xùn)者。受訓(xùn)者才是真正拿著武器上戰(zhàn)場沖鋒陷陣的戰(zhàn)士，他們是最后建立功勛載譽(yù)而歸的英雄，或醉臥沙場的失敗者，這是現(xiàn)在所有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)并沒有認(rèn)知的培訓(xùn)中達(dá)成的共識點(diǎn)。因?yàn)樗麄兺雎粤艘稽c(diǎn)，受訓(xùn)者并不是全知全能的。盡管在互聯(lián)網(wǎng)時代，用于銷售的新技能和新工具層出不窮，但這并不能改變每一位受訓(xùn)者都擁有基本銷售基礎(chǔ)的。所以，盡管培訓(xùn)師在臺上激情澎湃，揮汗如雨，用各種夸張的動作和歇斯底里的嚎叫引起受訓(xùn)者感情共鳴，殊不知這些虛無縹緲的東西都是些白粉偉哥類的毒品，藥勁過后還是一塌糊涂地我行我素。所以，真正的互動不是培訓(xùn)師是主角，二是受訓(xùn)者是主角。要巧妙地把所灌輸?shù)膬?nèi)容通過受訓(xùn)者喜聞樂見的事件在不知不覺地行動中扎根發(fā)芽。例如讓受訓(xùn)者就市場營銷的某一實(shí)際問題提出來，讓所有的人展開討論，引導(dǎo)受訓(xùn)者進(jìn)行思考，想出解決方案，這樣既鼓勵了受訓(xùn)者踴躍參與的積極性，又起到了思考和鍛煉的目的，既可以鞏固所學(xué)到的知識，也讓其他受訓(xùn)者也接觸到了更多新問題，讓他們會體會到自己在實(shí)際中完成每一項(xiàng)工作的價值，達(dá)到兩全其美效果。

五、關(guān)著門培訓(xùn)，采取各種手段狂轟濫炸。一般培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)時間都定為三天，而在三天的時間里堆積的大量信息有多少能被消化掉？最終沒有一個準(zhǔn)確的答案，根據(jù)我調(diào)查的結(jié)果，無論選擇的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)名氣多大，講師職稱多高，最后能脫穎而出的受訓(xùn)者近乎等于零。這就是由于選擇在錯誤的方向上，無論培訓(xùn)中的思維、技巧本身多么有用，現(xiàn)場效果多么激動人心、鼓舞士氣，但培訓(xùn)效果一定還是大打折扣的。理由只有一個，所有的培訓(xùn)師都將關(guān)注重點(diǎn)放在課堂培訓(xùn)上，

即使他們?yōu)榱俗屼N售培訓(xùn)變得更有效而對過程、工具和指標(biāo)進(jìn)行精心的前期備課，并且要求受訓(xùn)者在課后還要進(jìn)行復(fù)習(xí)鞏固，甚至單獨(dú)輔導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)和交流，結(jié)果都是培養(yǎng)出來最好的無非是幾個蹩腳的講師，而不是企業(yè)需要實(shí)戰(zhàn)的戰(zhàn)士。所以，這不是真正意義上的培訓(xùn)，只能算作是一場激勵人心的演說。培訓(xùn)師不是授人以業(yè)，而是給受訓(xùn)者不停地打雞血針。眾所周知，現(xiàn)在的營銷是一個龐大的系統(tǒng)工程，不是三天兩天就能讓受訓(xùn)者進(jìn)入自己的角色，即使是干過數(shù)年數(shù)十年的老業(yè)務(wù)，大多也只能稱作業(yè)務(wù)經(jīng)歷而已。所以，達(dá)到這個目標(biāo)，就要改變培訓(xùn)模式，只有務(wù)實(shí)的培訓(xùn)或者銷售方法，走進(jìn)受訓(xùn)者的心，才能幫助受訓(xùn)者提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。培訓(xùn)師要記住，企業(yè)永遠(yuǎn)要的都是戰(zhàn)士，不是講師。