傳統(tǒng)營銷思維如何裂變？

日前中國宏觀經濟處于下行期，加之近年來電商經濟的蓬勃發(fā)展，不斷擠壓傳統(tǒng)營銷模式下的市場份額，給眾多企業(yè)帶來了前所未有的壓力，以前行之有效的營銷思維失去了法力，企業(yè)BOSS與營銷精英們無所適從。渠道變革從何做起？產品如何定位？傳統(tǒng)渠道是放棄，還是堅守？眾多企業(yè)陷入入混沌期，在十字路口徘徊、猶豫，尋找遠方的阿拉丁神燈。那么，傳統(tǒng)營銷思維如何裂變？

產品定位能量大，在營銷戰(zhàn)略中首當其沖

產品在營銷4P中地位之重，隨互聯(lián)網經濟的影響，地位越是重要。產品定位是對目標顧客細分的結果，瞄準時下需求痛點，最大化滿足顧客的需求?；ヂ?lián)網經濟發(fā)展，使信息高度透明化、同質化，顧客在消費生態(tài)鏈條中地位空間提高，顧客的主導地位形成了買方市場。顯而易見，最大化滿足顧客需求，提高顧客滿意度，是當前營銷所要關注的重要。產品是商家與顧客之間溝通的介質，廠商通過產品滿足了顧客的需求，顧客通過消費廠商產品獲取了較好的滿意度，在自媒體、微商媒體中口碑宣傳，形成社交圈影響力，流量的不斷放大帶來了潛在顧客消費，廠商品牌得已形成。

產品定制化生產，形成大品類、小單品格局

傳統(tǒng)大訂單規(guī)模化工業(yè)模式下，廠商占主導地位，產品信息不對稱，填鴨式的產品設計強加于消費者，經傳統(tǒng)媒體發(fā)聲形成影響力，消費者無怨無悔被動接受。隨互聯(lián)網經濟的沖擊，形成買方市場，信息高度透明化、碎片化、無邊緣化，廠商想當然的思維模式逐步失去了光環(huán)。消費者逐步在工業(yè)鏈條中占據(jù)主導地位，時刻想發(fā)出自已的聲音，逐步參與到工業(yè)產品設計環(huán)節(jié)中，形成定制化生產模式。這對企業(yè)的產品研發(fā)、賣萌式的包裝設計理念、大數(shù)據(jù)研究消費者需求等環(huán)節(jié)提出了更高的要求。企業(yè)必須對消費者的需求上不斷地細分下去，找出自己的目標顧客群體，研究顧客群體的屬性、愛好、興趣點，找出需求痛點，形成產品賣點，不斷滿足顧客消費需求。企業(yè)對顧客需求的不斷細分下，形成小眾單品，小眾市場的集成，即所謂的“大品類、小單品格局”，不斷引領行業(yè)風向標，延長產品生產周期，與傳統(tǒng)工業(yè)化生產形成對接。

B2C渠道的現(xiàn)在與未來

B2C渠道分為傳統(tǒng)渠道與電子商務渠道兩大類。傳統(tǒng)渠道分為KA、專賣店、直銷工廠店、流通社區(qū)點渠道及經銷商渠道、特通渠道等。傳統(tǒng)渠道經中國幾十年、西方國家上百家的積累沉淀，經營套路較為固定，模式固化，缺乏標志立新的亮點，競爭早已白熱化，企業(yè)盈利空間不斷被壓縮，加之電商、微商渠道顧客分流，渠道整合、資源優(yōu)化、業(yè)務流程重組成為必然。

KA渠道近年來伴隨租金成本、人員成本及經營壓力等因素的影響，賣場生意越發(fā)不好做，轉嫁于合作商家的費用水漲船高，想從賣場盈利已成為異想天開了。依目前KA渠道還有一定的影響力，我們也不能完全右傾地放棄，而要優(yōu)化壓縮，選擇區(qū)域有影響力的重點突破，做精做細，從精細化經營中奪效益；改變傳統(tǒng)做商超思維模式，與超市簽訂聯(lián)合生意計劃，共同去經營管理，提高與店方談判的籌碼，從而樹立形象、標桿地位。一句話，盡量減少直營門店數(shù)量，盡量交于經銷商合作伙伴去做，減少資金占壓。

專賣店、直銷工廠店因受到人員、租金、日常人流量的壓力，與KA賣場的經營現(xiàn)狀差之秋毫，但我們也不能一棒子打死，要從店面創(chuàng)意、品類管理、日常管理精細化上下功夫。國內專賣店做的好的，如良品鋪子、來伊份、不二家、百草味、優(yōu)衣庫，共同點就是：有創(chuàng)意、高逼格的風格、吸引人的產品策劃、別有用心的營銷策劃等。良品鋪子和百草味主營零食起家，豐富、獨特的產品品類，親和力較強的營銷創(chuàng)意，在眾多零食專賣店中脫穎而出。從研究受眾群體的需求出發(fā)，想他們所想，做他們所想，重視社交媒體，推出有創(chuàng)意、接地氣的營銷方案與受眾互動，形成社交圈粉絲群，與線上渠道合作，形成O2O閉環(huán)。

流通渠道和經銷商渠道可歸結于一個渠道，廠商直營可操作性不強，交于特約經銷商或分銷商分而治之。經銷商作為企業(yè)的合作伙伴，應從尊重合作伙伴合理利益出發(fā)，不能過度地壓縮經銷商毛利，也不能一味添油加柴式滿足經銷商的利潤，損失公司利益。設置好特約經銷商的勢力范圍，保護合理權益，堅決打擊假貨、竄貨行為，顧問式或保姆式地幫助客戶開發(fā)渠道，解決難點，讓公司產品有利可圖，而不為成為包袱。依當?shù)厥袌隽晳T、競爭狀態(tài)出來，規(guī)劃出暢銷對路的產品線，重點突破，培養(yǎng)出明星產品，進而以點及面帶動草根產品。娃哈哈的經銷商聯(lián)合體模式已成為營銷界的大師之作，把經銷商與廠家綁在一塊，利益共享，保證客戶的合理利潤及要求，讓客戶真正意義的賺到錢，讓企業(yè)賺到錢或資源，我們應該從中吸引有機營養(yǎng)，結合公司現(xiàn)狀，創(chuàng)造獨有的經營模式出來。

電商是近年來營銷上的熱點，大家都在高談闊論地談電商、微商，不談點電商好像就掉隊似的，各企業(yè)爭先恐后在成立電商事業(yè)部，但真正做會電商，把電商做好做強的還在少數(shù)。還是那句話：真理永遠在少數(shù)人手里。電商特有的無地緣化、信息傳遞快、成本低等特點，成為打破傳統(tǒng)經濟增長放緩的利器。電商經營側重于大數(shù)據(jù)、店面流量、消費者互動等，與傳統(tǒng)渠道操作有很大的不同，傳統(tǒng)企業(yè)經營電商會產生不適應或走彎路。很多企業(yè)成立電商部門過于形式化，隨大流而做電商，但沒有流量，沒有投入精力去做，形同虛設。定位好產品的受眾群體，研究年齡層、社會層、區(qū)域性的屬性、興趣點，產品與店面設計、營銷創(chuàng)意是年輕態(tài)，還是商務化，做平臺是自建平臺，還是借勢第三方平臺，選擇適合企業(yè)產品定位的第三方平臺，投入精力專注去做，才能做好。傳統(tǒng)行業(yè)做電商也有其自我優(yōu)勢，線下渠道網絡較健全、穩(wěn)定，線上流量更容易對接，形成互動，相互借力，形成O2O閉環(huán)。

B2B業(yè)務流通渠道是行業(yè)發(fā)展的未來

B2B渠道分為電商B2B,如阿里1688與餐飲渠道、企業(yè)團膳渠道等。這里要闡述的是線下業(yè)務流通B2B，即餐飲或企業(yè)大客戶。西餐連鎖餐飲業(yè)，如麥當勞、啃德肯等，因其固定的供應鏈、業(yè)務流程標準化，后廚部門較較資產，選用的食材是預備菜，工廠+店面模式使之發(fā)展迅猛，反觀中餐行業(yè)，連鎖較少，中餐固有的后廚重資產化，業(yè)務流程和食材配菜沒有形成標準，阻礙了中餐業(yè)的發(fā)展。不過近年來，隨中餐與西餐的融合，加之方便菜企業(yè)的不斷強化，如真功夫、大娘水餃、包天下等發(fā)展勢頭較好。后廚重資產、食材非標準、成本高、效率低，是中餐行業(yè)的硬傷，方便菜產業(yè)抓住其痛點，成為朝陽產業(yè)。國內速凍行業(yè)的領頭羊，如三全、思念，紛紛成立餐飲事業(yè)部或成立子公司（如思念千味央廚），進軍線下B2B渠道，取得驕人成績，如思念的油條進駐了啃德基、真功夫等。

B2B渠道操作側重于產品定制化，中央廚房概念逐步向私廚理念發(fā)展，注重其大客戶的需求，與餐飲協(xié)會、國內名廚、餐飲店的后廚溝通交流，提煉出需求點，形成小品類，實現(xiàn)工廠化標準生產供應，降低成本，提高流程效益。如餐飲渠道領頭人李錦記，常年業(yè)務人員在后廚蹲點，與廚師交流，不斷改進現(xiàn)有產品及創(chuàng)新新品類，與國內八大菜系名廚建立較好關系，舉辦廚師大賽，成立廚師培訓學院等舉措，極大提升其品牌的地位。

傳統(tǒng)營銷思維需要不斷裂變，注入互聯(lián)網思維新鮮營養(yǎng)，優(yōu)化公司的產品及渠道結構，重組企業(yè)的業(yè)務流程，適應電商的發(fā)展需求，形成自身特色的營銷環(huán)節(jié)閉環(huán)，前景一片光明。