企業(yè)級(jí)軟件行業(yè)的大轉(zhuǎn)型
大型ERP公司的員工以什么為生？答案很簡(jiǎn)單，不是“賣軟件”就是“開發(fā)軟件”或者“安裝軟件”。這些傳統(tǒng)的大型軟件公司通常在全球建立了龐大的銷售團(tuán)隊(duì)和開發(fā)機(jī)構(gòu)，專注于服務(wù)市場(chǎng)和在客戶需求建議書的演示競(jìng)爭(zhēng)中勝出?！ ?/p>
然而在這種模式里，客戶并不是真正的贏家。從實(shí)現(xiàn)角度來(lái)說，很多項(xiàng)目花費(fèi)的時(shí)間過長(zhǎng)、預(yù)算超支。因此，客戶真正實(shí)施和使用的軟件版本往往不能與最新版本同步?！ ?/p>
ERP軟件行業(yè)正在轉(zhuǎn)型
ERP軟件商正在轉(zhuǎn)型—把軟件的開發(fā)、銷售和實(shí)現(xiàn)以解決方案（SaaS 軟件即服務(wù)）的形式提供給客戶。隨著ERP供應(yīng)商把業(yè)務(wù)重點(diǎn)從產(chǎn)品優(yōu)先轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魞?yōu)先，一種新型的ERP出現(xiàn)了?！ ?/p>
這對(duì)企業(yè)級(jí)軟件買家來(lái)說是個(gè)好消息。云已經(jīng)極大地改變了ERP公司“進(jìn)入市場(chǎng)”的戰(zhàn)略。云的優(yōu)勢(shì)在于可為客戶節(jié)約支出，提升業(yè)務(wù)的敏捷性，而這些為商務(wù)軟件的銷售帶來(lái)了非常積極的轉(zhuǎn)變。
有了SaaS技術(shù)，客戶最終會(huì)選擇能夠幫助他們運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的商務(wù)軟件伙伴（而不只是提供產(chǎn)品），這意味著一切都要從客戶出發(fā)，而產(chǎn)品只是以具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格提供高價(jià)值服務(wù)的其中一個(gè)因素。更為明顯的是企業(yè)都在把關(guān)鍵的任務(wù)系統(tǒng)如制造、運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈以及主要行業(yè)應(yīng)用向云端遷移?！ ?/p>
如何選擇理想的ERP合作伙伴
企業(yè)應(yīng)該關(guān)注自己的軟件供應(yīng)商是否具備以下這些特點(diǎn)，以確保自己順利實(shí)現(xiàn) “重大轉(zhuǎn)型”：
1 改變必須從執(zhí)行團(tuán)隊(duì)開始。
只讓各部門實(shí)施“客戶體驗(yàn)”的舉措是不夠的，實(shí)際上，許多傳統(tǒng)部門需要進(jìn)行徹底的調(diào)整。舉例來(lái)說，在Infor，執(zhí)行團(tuán)隊(duì)已經(jīng)轉(zhuǎn)向以服務(wù)為基礎(chǔ)的文化，能夠在設(shè)計(jì)、交付和在云端部署軟件上做出大膽的決策，Infor還任命了專職的客戶體驗(yàn)官推動(dòng)全球的業(yè)務(wù)成功。
2 重新調(diào)整銷售和交付流程。
銷售流程將著重于解決方案中對(duì)用戶的教育引導(dǎo)和不斷傳遞的信心，而不是那些標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)于“功能/特點(diǎn)”的枯燥對(duì)話，交付模式對(duì)客戶來(lái)說更加簡(jiǎn)單。Infor CloudSuite Assessment 通過對(duì)安全性、網(wǎng)絡(luò)和集成點(diǎn)評(píng)估，開發(fā)出為客戶定制的遷移到云的路線圖，以此來(lái)引導(dǎo)用戶認(rèn)識(shí)到云將是企業(yè)最好的選擇。同時(shí)，Infor身體力行，在內(nèi)部整合成立全新的業(yè)務(wù)部門——Infor Services，不斷加強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)注的程度和范圍，該服務(wù)由傳統(tǒng)客戶支持、云端交付和咨詢服務(wù)組成，致力于幫助所有客戶獲得成功?！ ?/p>
3 相比于產(chǎn)品，客戶更注重合作伙伴關(guān)系。
客戶希望他們的系統(tǒng)是安全的、可信賴的和運(yùn)行良好的。軟件供應(yīng)商的角色是幫助客戶達(dá)成他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)。合作伙伴關(guān)系意味著供應(yīng)商需要從事務(wù)性的思維定勢(shì)中轉(zhuǎn)變過來(lái)，成為能夠使客戶滿意的長(zhǎng)期合作伙伴?！ ?/p>
軟件行業(yè)必須從銷售產(chǎn)品、以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的解決方案向解決客戶的業(yè)務(wù)問題、保證他們的業(yè)務(wù)能夠全天候運(yùn)營(yíng)的方向轉(zhuǎn)變。在軟件業(yè)，“客戶關(guān)系”已經(jīng)被重新定義，供應(yīng)商的員工不應(yīng)該再說“我銷售的是軟件”，而應(yīng)該說“我銷售的是幫助客戶成功的解決方案！”
