如何提升渠道戰(zhàn)斗力？

2016年已經(jīng)過(guò)去了一半，給我最深的感觸就是渠道變了。在與渠道商們的交流中，感觸最多的就是，渠道商們都紛紛跨界了，比如以前只過(guò)管道批發(fā)的，現(xiàn)在開(kāi)始也做電氣批發(fā)，以前只做大流通產(chǎn)品批發(fā)的因?yàn)槿ツ陰缀醵际琴r本賺吆喝，所以今年也開(kāi)始尋找能夠贏利的產(chǎn)品進(jìn)行批發(fā)，以期提升綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。

面對(duì)渠道商們自主發(fā)起的“渠道自救”，作為生產(chǎn)廠(chǎng)家們，又應(yīng)該如何進(jìn)行自救以提高自己在渠道中的戰(zhàn)斗力呢？

選擇合適的跨界渠道商

在過(guò)去的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，我們?cè)谇赖拈_(kāi)發(fā)方面都是比較注重于尋找與自己的產(chǎn)品匹配的渠道商。這個(gè)渠道商的選擇傾向，主要是因?yàn)榇祟?lèi)渠道商對(duì)我們的產(chǎn)品比較了解，與我們的分銷(xiāo)渠道比較吻合，可以比較快速地將產(chǎn)品滲透到我們想滲透到的渠道之中，減少我們市場(chǎng)分銷(xiāo)的開(kāi)發(fā)阻力。

然而，隨著消費(fèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大，信息化時(shí)代進(jìn)程的發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)原有的渠道商因?yàn)榭蛇x擇性越來(lái)越大、對(duì)產(chǎn)品的更新速度、款式等產(chǎn)生了麻木，以及競(jìng)爭(zhēng)性、政策性等因素造成他們的忠誠(chéng)度開(kāi)始弱化，銷(xiāo)量也隨著時(shí)間的推進(jìn)而一步步被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D壓，或者因?yàn)樾庐a(chǎn)品更新不及時(shí)而被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手補(bǔ)位，造成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)甚不理想。盡管我們已經(jīng)后來(lái)進(jìn)行了部分政策的彌補(bǔ)，以及產(chǎn)品的更新?lián)Q代，但是該渠道商原有的分銷(xiāo)商對(duì)我們的忠誠(chéng)度已經(jīng)大打折扣，致使推廣也不甚理想，效果也不明顯。

所以，對(duì)于渠道商的選擇方面，我們已經(jīng)發(fā)展到非常有必要進(jìn)行渠道的改革了。同時(shí)，因?yàn)槭沁x擇跨界渠道商，所以在政策的支持方面，我認(rèn)為，我們很有必要拿出當(dāng)年我們創(chuàng)業(yè)時(shí)候的那種斗志出來(lái)，并根據(jù)實(shí)際情況制訂出更適合該渠道商的政策出來(lái)，也就是在對(duì)渠道商的政策方面，我們有必要進(jìn)行“一商一策”，而不是過(guò)去的“統(tǒng)一政策”。只有這樣，我們才能更好地尋找到合適的跨界渠道商。

終端宣傳+自建媒體結(jié)合，內(nèi)容制勝

渠道商已經(jīng)發(fā)生了變化，同時(shí)，信息化時(shí)代的變革，造成了我們與新的跨界渠道商開(kāi)展合作后，所要做的工作將會(huì)更加艱巨。

現(xiàn)在我們無(wú)論去綜合批發(fā)市場(chǎng)、大型的商業(yè)超市，還是去小型的零售終端點(diǎn)，我們基本上都會(huì)見(jiàn)到一個(gè)簡(jiǎn)單得不能再簡(jiǎn)單得易拉寶，然后，更引人注目的就是幾乎所有的易拉寶上面都會(huì)印刷有一個(gè)大大的二維碼，然后標(biāo)注“掃碼有獎(jiǎng)”，以吸引顧客參與互動(dòng)。

在過(guò)去的印刷品宣傳方面，我們一向都是注重戶(hù)外廣告、墻體廣告、官方網(wǎng)站、車(chē)身廣告等投入費(fèi)用大、收效難以預(yù)測(cè)的廣告費(fèi)用中。但是近年來(lái)，隨著自建媒體的快速發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)APP等投入小、收效可測(cè)、效果明顯的廣告投入越來(lái)越頻繁，特別是與消費(fèi)者的互動(dòng)性方面越來(lái)越多，對(duì)潛在消費(fèi)的拉動(dòng)非常大。也就是在這個(gè)時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，要想做好對(duì)自建媒體工作，內(nèi)容起到了決定成敗的作用。

俗話(huà)說(shuō)專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題就要交給專(zhuān)業(yè)的人來(lái)去做。但是，對(duì)自身企業(yè)和產(chǎn)品的了解方面，還是要企業(yè)人本身。所以，要想自建媒體的內(nèi)容完勝，一個(gè)最好的辦法就是讓專(zhuān)業(yè)的人來(lái)培訓(xùn)企業(yè)人。當(dāng)然，這就要求企業(yè)對(duì)人力資源提出了更高的要求。也只有通過(guò)對(duì)人才進(jìn)行高要求的培養(yǎng)培訓(xùn)，企業(yè)才能夠在新時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)中走得更穩(wěn)健、更長(zhǎng)遠(yuǎn)！

產(chǎn)品線(xiàn)多樣化，賦予時(shí)代感

也許我們所選擇的跨界渠道商對(duì)我們的產(chǎn)品并不是很了解，也許對(duì)渠道的擴(kuò)展的信心不是很充足，也許對(duì)我們的品牌力持有懷疑甚至否定的態(tài)度……總之，并不是如我們所預(yù)期的那么理想。而且，為了避免與原有渠道商產(chǎn)生沖突，或者說(shuō)是分銷(xiāo)埋怨，在這種情況下，豐富我們的產(chǎn)品線(xiàn)就顯得比以前更加的重要了。

雖然說(shuō)，在過(guò)去的幾年里，我們基本上都會(huì)保持每年至少開(kāi)發(fā)出一到兩個(gè)系列的產(chǎn)品，但是隨著對(duì)渠道商的選擇進(jìn)入了“跨界”時(shí)代，我們對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)提出了更高的要求，即每年至少要開(kāi)發(fā)出三到四個(gè)系列的產(chǎn)品，而且，因?yàn)橐玫亟拥貧?，迎合消費(fèi)需求，我們還要讓我們所有的新產(chǎn)品無(wú)論在產(chǎn)品款式還是科技感方面，都是要具有時(shí)代感的。

一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理，一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)款式在過(guò)去可能可以賣(mài)十年八年，比如牙膏，比如開(kāi)關(guān)插座，又比如燈管。但是，隨著消費(fèi)者口味的提升，對(duì)健康、自然需求的增加，牙膏的功能就不能僅停留在美白上了，還要能殺菌、護(hù)齒等。所以，雖然對(duì)產(chǎn)品的改變并不是很多很大，但是就是因?yàn)槟阋呀?jīng)作出了改變，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為這個(gè)是目前“最先進(jìn)”的，所以，你的產(chǎn)品就能在不知不覺(jué)中就起到了引領(lǐng)消費(fèi)者的需求的作用！

完善營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作平臺(tái)，集中作業(yè)推進(jìn)渠道下沉

馬云曾在十多年前就說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：沒(méi)有人能夠偉大到獨(dú)自建立一個(gè)像阿里巴巴這樣的企業(yè)，是團(tuán)隊(duì)和制度使公司能夠不斷發(fā)展，而不是個(gè)人，文化是把偉大的人團(tuán)結(jié)起來(lái)的紅線(xiàn)。

確實(shí)，一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能夠快速地促使我們的市場(chǎng)銷(xiāo)量迅速地提升起來(lái)。所以，隨著我們對(duì)渠道進(jìn)行重新選擇之后，對(duì)跨界渠道的界定，對(duì)跨界渠道的政策制訂、對(duì)跨界渠道的開(kāi)發(fā)等方面，都是需要我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行協(xié)作和完善的。

同時(shí)，在選擇到了合適的跨界渠道商之后，我們還更要發(fā)揮出營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)新渠道的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、分銷(xiāo)開(kāi)發(fā)上。這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的集中作業(yè)功能就起到了很好的協(xié)調(diào)作用。因?yàn)槿魏蔚那赖南鲁?，都是需要進(jìn)行人與人之間的溝通和協(xié)調(diào)，所以，在這個(gè)時(shí)候，對(duì)新的跨界渠道商的掌控方面，集中作業(yè)團(tuán)隊(duì)就需要做好協(xié)作和深入了解。從群眾中來(lái)，到群眾中去。用我們專(zhuān)業(yè)的知識(shí)去攻堅(jiān)和教育新渠道，培育和培養(yǎng)新渠道。盡管這個(gè)可能開(kāi)始的時(shí)候比較困難，但是只要我們能夠深入下去，渠道下沉的工作就是做得很扎實(shí)，渠道的忠誠(chéng)度也將會(huì)越來(lái)越高，戰(zhàn)斗力也將會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。

渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)從一開(kāi)始就沒(méi)有停止過(guò)，所以，盡管歷史已經(jīng)帶領(lǐng)我們進(jìn)入了跨界渠道戰(zhàn)中，但是，我們對(duì)渠道的把控工作更加不能松懈，要適時(shí)調(diào)整政策以支持渠道發(fā)展，進(jìn)一步提升渠道戰(zhàn)斗力，渠道商們才能安心與我們攜手進(jìn)步，走得更好，更長(zhǎng)遠(yuǎn)！