如何成為一名成功的營銷經(jīng)理?
于斐老師在應邀為某企業(yè)高管做實戰(zhàn)培訓時指出了10項原則：
1、鎖定目標客戶；
2、讓團隊按你做買賣的原則行事；
3、掌握最新資訊；
4、成為你公司銷售員的偶像；
5、在集會、社區(qū)活動中建立個人魅力；
6、親自監(jiān)察市場動態(tài)；
7、用私交留住顧客；
8、充分相信自己的遠見；
9、獨立、及時地做出明智的抉擇；
10、集中精力做一件事。我的回答是：
現(xiàn)今的過剩經(jīng)濟時代，產(chǎn)品的高度同質化，市場的趨同細分化常常使企業(yè)在冰與火的對決中找尋希望的窗口，而產(chǎn)品的賣點、模式和差異化以及圍繞它的演變過程所形成的品牌理念常?？简炛姸囡L雨兼程、激情四溢的營銷經(jīng)理，在這一階段，社會對其賦予的角色和市場對其嚴格的錘煉使營銷經(jīng)理除了體力外，更多的要有腦力，通俗的講，這是個大實力的概念。
上世紀九十年代初，記得我剛涉足健康產(chǎn)業(yè)時，自是十分新奇。那時候，太陽神、沈陽飛龍、來輝武的505神功元氣袋廣告很是在社會上照搖過一陣子，高頻率的宣傳刺激、高密度的滲透教育，使保健品一度在生活中成為了健康時尚的代名詞，可當我循著招聘啟事踏進三株無錫公司大門時，卻一下子愣了。怎么搞得，才兩間臨近街角灰不溜秋的平房，總共四張桌子卻圍著九個人辦公……，這樣簡陋的辦公環(huán)境怎么與報上啟事上講的什么“爭做第一納稅人”、“做日不落生物帝國”的豪言壯言相比，差距太大么，三十六計走為上計，正在我打定主意欲趕快撤離時，進來了幾個肩扛手提當時叫小報現(xiàn)在叫宣稱單的年輕人，他們一個個滿面汗塵卻絲毫不覺疲憊，一了解其中許多還是大學生呢，怎么，大學生也去農村刷墻標、發(fā)傳單，這不是大材小用么，事后才得知，當時三株集團這招在當時市場拓展時十分管用，新招聘的員工都要先去發(fā)小報、刷墻標，其中的新鮮和好奇某種程度上可以說深深吸引了我，很快我就加盟了這個團隊?！?/p>
從此以后，寫軟文、排小報、編資料、搞活動、作專題、跑終端……就成為了我的工作，看起來十分瑣碎、繁雜，但其中學到的東西卻非常多。有時候為了了解消費者的感受，掌握他們的心理需求和欣賞趣味，我們大多數(shù)時間都泡在市場一線，為的是不閉門造車，通過這種深入群眾路線，寫出一篇篇老百姓喜聞樂見的軟文，其中運用的語言，就是要能讓消費者看的懂、聽明白，用最通俗最貼切的道理去說服人、打動人成為了我們孜孜以求的目標，如何用最優(yōu)化最周到的服務去吸引、誘導經(jīng)銷商、零售商成為了我們不辭辛勞的常事。如何用最高昂、最煽情的狀態(tài)去鼓舞人、培養(yǎng)人成為了我們團隊拼搏的動力。
“作為銷售，沒有四季只有兩季，努力就是旺季，不努力就是淡季”、“工作生活化=生活工作化”、“只有上班沒有下班”、“沒有利益就沒有存在的價值”，正因為有這樣一種積極、樂觀、開朗的心情，所以，面對取得的成績既興高采烈但不狂妄自大，面對挫折既審時度勢但不妄自菲薄。
在三株的幾年里，我和同仁們一起起早貪黑，披星戴月應是家常便飯了，也許在別人感覺有點不可思議。我們率先在保健品行業(yè)提出了“送禮送健康”的概念，率先倡導了活動營銷、科普營銷、服務營銷等以至今后影響整個行業(yè)的舉措，我不僅成為了整個三株歷史上第一個高級企劃員，并且從普通的營銷人成為了三株大本營能帶頭打仗、沖鋒陷陣的指揮員……，可以說，作為民營企業(yè)的三株成為了我眷戀這個行業(yè)的深深印記?！?/p>
以后的歲月，我先后在國企、外企仍舊從事營銷工作，做了許多年的營銷總經(jīng)理和營銷總監(jiān)，面對的市場環(huán)境更趨復雜多變，消費心態(tài)更趨理性成熟，員工建設更加約束規(guī)范，但不管如何，我始終憑著自己的毅力和堅韌不斷總結過去、開拓未來。
也許在一般人印象中，營銷人的工作既瑣碎重復又機械簡單，是個憑體力吃飯性質不穩(wěn)定，隨時準備跳來跳去的不安分群體，其生存現(xiàn)狀與市場環(huán)境和公司命運密切相連，常常在無奈中痛苦和歡樂時沉淪。說實話自己一步步走到今天，并不是一帆風順，在職業(yè)生涯中，我常常為絞盡腦汁想不出好的策略，躺在床上翻來翻去“烙餡餅”，也常常會為資金回籠而一次次與經(jīng)銷商在酒桌上強顏歡笑借酒精的力量掩飾內心的無奈，也常常為業(yè)績的暫時低迷市場的萎縮在困境中尋求突破之路……。
二十多年的營銷生涯，我大多時間是在上海、廈門、深圳、南京、濟南……等地度過，犧牲了與家人團聚的時間，雖然在天上飛來飛去幾十萬公里，看似瀟灑，其間的辛酸艱難和工作的壓力卻使我無暇領略每經(jīng)過一個城市的秀麗風光，甚至連街頭小吃都無片刻功夫靜下心來好好品嘗。雖說如今，自己創(chuàng)業(yè)成立了藍哥智洋國際行銷顧問機構做了老板，但我關注的目標仍是營銷人的生存狀態(tài)，關注著他們在這個時代發(fā)出的最強音。
業(yè)余時間，我想盡辦法，用來學習，多變的時代，多變的市場，以往的經(jīng)歷以往的輝煌畢竟屬于過去，屬于死亡的東西，只有今后才具有挑戰(zhàn)性。作為藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人，我還沒有權利停頓，止步不前即意味著對未來的背叛，努力，仍舊將是我人到中年奮斗與拼搏的時代強音?！?/p>
科特勒認為，二十一世紀進入營銷時代。
對每一名營銷經(jīng)理來說，建立自己的個人品牌就更顯重要。
個人品牌，它不是虛幻抽象的東西，它建構于你的特征之上。人們從你的品牌中蘊含的個人特征判斷他們是否喜歡你，以及你的產(chǎn)品或者服務能夠提供他們所尋求的價值。
美國管理學者彼得斯有一句被廣為引用的話：21世紀的工作生存法則就是建立個人品牌。他認為，不只是企業(yè)、產(chǎn)品需要建立品牌，個人也需要建立個人品牌。這句話的廣泛流傳也說明了個人品牌已經(jīng)為人們所重視。在這個競爭越來越激烈的時代，不論在什么樣的組織里面，要讓人們認識你、接受你，首先你要充分表現(xiàn)自己的能力。倘若你埋頭工作卻不被人認知，你的杰出表現(xiàn)就會被鋪天蓋地的信息所淹沒，因此，個體的價值被認知比什么都重要，要想推動個人成功，要想擁有和諧愉快的生活，每個人都需要像那些明星一樣，建立起自己鮮明個性的“個人品牌”，讓大家都真正理解并完全認可，只有這樣，才能擁有持續(xù)發(fā)展的事業(yè)。
事實上，在眼球經(jīng)濟、注意力經(jīng)濟時代，如果你沒有鮮明的個性特征和品牌效應，隨時被取代被淘汰的命運是逃不了的，那樣的結局不是悲慘而凄慘嗎？其實，個人品牌不是虛幻抽象的東西，它建構于你的特征之上。人們從你的品牌中蘊含的個人特征判斷他們是否喜歡你，以及你的產(chǎn)品或者服務能夠提供他們所尋求的價值。
所以，從現(xiàn)在開始，心動不如行動，全新打造擁有一個屬于自身的品牌不是可有可無，而是必需的現(xiàn)實選擇。其實，要想打造一個能夠主導市場的個人品牌，也并非是難于上青天的事，只是你必須走相反的路，告訴大家你為什么和別人不一樣，許多生意人錯誤地照搬成功的競爭對手的做法，這樣做只能讓別人覺得你是一個依靠別人的聲望起家的失敗者。
有個假期，我接到了天南海北許多朋友的祝福短信，接踵而至的還有不少問候電話。其中，有些朋友希望我能給他們介紹新的工作，“今后，我們就靠你啦！”，時不時的這種聲音在他們嘴里多次傳出，誠然，朋友所托，我會盡力幫忙，但是，自身的命運最終還是要靠自己來掌握，人的一生終究還是要自己養(yǎng)活自己，這是個非常淺顯的道理。
我記得早在解放前，著名教育家陶行知先生曾有過靠天靠地不如靠自己的諄諄告誡，事實上，就拿自己創(chuàng)業(yè)成立的藍哥智洋國際行銷顧問機構來說，一路走來，全靠自己打拼，因為我堅信，唯有自己才能把握自己。
曾看到過一個報道，至今記憶猶新。
2007年7月17日，短道速滑世界冠軍楊揚拿到了清華大學工商管理學士學位。10年前，還沒預見到自己在冰場上的作為時，楊揚已經(jīng)在為自己將來的人生做打算。
1998年長野冬奧會的失利讓楊揚開始思考自己的出路：“我不去學習不行了，我才20出頭，去學習還不晚。不學以后退役咋辦？我得養(yǎng)活自己啊。”
1999年，楊揚到澳大利亞待了一個夏天學習英語，回國后，簡單的訓練生活開始發(fā)生改變。在國家隊，每天早餐過后，隊員們都有1個小時的休息時間，別人可能睡個回籠覺，楊揚就躺在那兒看書、背單詞，然后跑步的時候滿腦子都是單詞。
2002年，楊揚為中國奪得冬奧會首金。她不打算坐享金牌給自己帶來的種種好處，于是，急流勇退去清華讀書，隨后又去了美國猶他大學和舊金山州立大學留學。后來，國際滑聯(lián)運動委員會、國際奧委會找到楊楊，請她去做事。今天的楊揚，正如美聯(lián)社對她評價的那樣：以大方、平和的微笑面對公眾，能說一口流利得讓人吃驚的英語，代表著中國新一代體育明星——時尚、富有魅力且具有品牌價值。
“如果你想有一個完整的人生，就要有危機意識。”正是這種危機感成就了今天的楊揚，“很多運動員缺乏危機感，喜歡把自己托付給別人，托付給國家，托付給某個項目，忘記了人要對自己負責，這是錯誤的，總有一天你是要自己養(yǎng)活自己的。”
1991年，馮侖和王功權等人再次南下海南，他們在工商局注冊了一家公司，注冊資金1000萬元，實際上幾個合伙人只湊了不到3萬元。盡管沒錢，馮侖一定要將自己和公司上下都收拾得整整齊齊，言談舉止讓人一看上去就是很有實力的樣子。
之后，馮侖找到一個信托公司的老板，先給對方講一通自己的經(jīng)歷——從中央黨校研究生院畢業(yè)后，先后在中央黨校、中宣部、國家體改委、武漢市經(jīng)委和海南省委任職，歷任講師、副處長、副所長等職務，還主編過《中國國情報告》等書籍。
然后，馮侖再跟對方講一通眼見的商機，說自己手頭有一單好生意，包賺不賠，說得對方怦然心動。然后提出，不如這樣，這單生意咱們一起做，我出1300萬，你出500萬，你看如何？這樣好的生意，對方又是這樣一個人，有什么不放心？于是信托公司老板慷慨地甩出了500萬元。
馮侖拿著這500萬，讓王功權到銀行做現(xiàn)金抵押，又貸出了1300萬元。他們用這1800萬元，買了8幢別墅，略作包裝一轉手，賺了300萬元。這就是馮侖在海南淘到的第一桶金。
后來馮侖總結說：“做大生意必須現(xiàn)有錢，第一次做大生意又誰都沒有錢。在這個時候，自己可以知道自己沒錢，單不能讓別人知道。當大家都以為你有錢的時候，都愿意和你合作做生意的時候，你就真的有錢了。”
在世界的競技場上，每個人都希望自己處于一個有利的地位。
所謂“個人品牌”是自己給自己的定位，也是對別人的“廣告”與“報價”。對于大多數(shù)仍在追求、進取的人來說，它是一次次向上攀爬的嘗試，如果能有效地讓別人接受，則無異于找到了一個邁向成功的加速器；對成功者來說，“個人品牌”是鞏固和維護身價不可缺少的護身符，他們小心地管理著自己的身份和名聲，并盡力使之保值、升值。
2006年1月，陳凱歌耗時三年拍攝的《無極》賀歲片隆重登場，在強大的宣傳攻勢下，《無極》的票房一路飄紅。但誰也沒有想到的是，很多觀眾在看過《無極》后卻大呼上當，對影片的內容大感失望，并認為影片宣傳過度，沒有內容只有特技。網(wǎng)上甚至還出現(xiàn)了惡搞《無極》的短片《一個饅頭引發(fā)的血案》。更令陳凱歌沒料到的是，隨后《無極》又鬧出破壞香格里拉環(huán)境的新聞，并遭到了中國建設部的點名批評。
這一連串的打擊讓陳凱歌心情跌如低谷。
看到陳凱歌現(xiàn)在的狀態(tài)，一家人很是著急，特別是岳父陳天才。那天，陳紅讓保姆做了一大桌的飯菜，陳凱歌只吃了一小口就說不舒服去了臥室。陳天才緊隨其后跟了進取。見陳凱歌一個人在那里抽悶煙，陳天才也走過去那了一根，他拍了一下陳凱歌的肩膀說：“凱歌，人生總免不了會有失敗，還記得你剛見我時給我背的那個公式嗎？其實人這一生也有一套公式，那就是：實際成就＝所取得的成就－所經(jīng)過的失敗。一個人要取得大的實際成就，就要盡量增加‘所取得的成就’，同時，盡量減少‘所經(jīng)過的失敗’，失敗并不可怕，只要能吸取失敗的教訓換來的就是成就。我們永遠相信你是最優(yōu)秀的，你經(jīng)得起挫折，失敗擊不垮你，只會成全你更高的成就……”
陳凱歌的眼眶濕潤了……
從失意中崛起的陳凱歌，又開始籌備新的電影《梅蘭芳》，對于這部新戲，陳凱歌沒有大肆宣傳，一切都是低調地進行。
由此可見，人生經(jīng)歷中的失意和挫折有時是躲不過的，這對任何人都一樣，關鍵是要有心理準備，再加上自己的實力和能量，終究會重新站起來的。在壓力競爭和失敗考驗面前，你應該記住，你是獨特的，不管你來自何方，也不管你過去有什么樣的經(jīng)歷，你都是獨一無二的。當你把自己的個性、激情、經(jīng)歷都融入到塑造品牌當中時，就會使自己從人海茫茫、蕓蕓眾生中脫穎而出，迅速組建魅力體系——即使他們和你水平相當，受過同樣的訓練。
當今，競爭的本質和核心在于差異化，同質化只會扼殺創(chuàng)新和追求的本能。事實上你的潛在合作伙伴基于業(yè)務的拓展和競爭壓力，他們都在尋找一種個人職業(yè)經(jīng)歷，尋找一個能提供為他們量身定做專業(yè)技能和專業(yè)服務，不求事事完美無缺，但勇于承認并改正錯誤的人，最適合自己同時擁有個人品牌的人士。
看來，你想在社會上長袖善舞、揮斥方遒，那么就從現(xiàn)在開始趕快打造個人品牌吧。
在我們周圍，確實有一部分人，營銷工作僅僅是無奈被動謀生過的中轉站，當歲月濃縮的無非是經(jīng)歷的疊加和年齡的積累等數(shù)量式的機械，他們沒有長遠的規(guī)劃，也不會有意識真正從本質上去理解營銷的精髓所在，在實際股工作中沒有也不想創(chuàng)造性的根據(jù)市場動態(tài)變化調整策略，只是機械一味的執(zhí)行，有時甚至是盲從。一旦工作不順心，就立馬想到下一個港口，于是，跳槽就成為了必然。
記得幾年前，我曾寫過一篇文章《營銷人，你要趕快“挖井”》，時至今日，仍舊有很深的教育現(xiàn)實意義，不妨再一次與朋友們共勉?！?/p>
兩個和尚分別住在相鄰兩座山上的廟里，這兩座山之間有一條河，兩個和尚每天都會在同一時間下山去溪邊挑水，久而久之便成了朋友。不知不覺五年過去了。突然有一天，左邊這座山的和尚沒有下山挑水，右邊那座山的和尚心想：“他大概睡過頭了。”沒太在意。那知第二天左邊這座山的和尚還是沒有下山挑水。
一個星期過去了，右邊那座山的和尚心想：“我的朋友可能生病了，我要過去看望他，看看能幫上什么忙。”等他看到老友之后，大吃一驚，因為他的老友正在廟前打太極拳，一點也不象一個星期沒喝水的樣子。他好奇的問：“你已經(jīng)一個星期沒有下山挑水了，難道你可以不用喝水嗎？”朋友帶他走到廟的后院，指著一口井說：“這五年來，我每天挑好水、做完功課后，都會抽空挖這口井。即使有時很忙，能挖多少就算多少。如今終于讓我挖出水了，我就不必再下山挑水，可以有更多時間，練我喜歡的太極拳了。”
在營銷領域，業(yè)務員即使薪水、提成拿得再多，那也只是常規(guī)性的工作、職責份內的事，也還只是挑水；可別忘記把握下班后的空余時間，千萬不要沉浸在喝酒、猜拳、打麻將等不良的行列中，一個人年輕時，透支點體力與健康，從事業(yè)務還能應付得了，年紀大了，先前沒有點點滴滴的實力與能力儲備，難道你就自始至終滿足于做一個老業(yè)務員嗎？到時你還有水喝嗎？從現(xiàn)在起，挖一口屬于自己的井，培養(yǎng)自己另一發(fā)方面的實力；昨天的努力就是今天的收獲，今天的努力就是未來的希望。多年前不分仲伯的同窗好友，如今的境遇不可能相同，就是一個十分淺顯的道理。
如今，不管是企業(yè)還是職業(yè)經(jīng)理人，普遍都感到與生俱來的生存壓力，我經(jīng)常會收到許多人咨詢有關職業(yè)生涯該如何經(jīng)營自己的郵件，其實，這方面我已寫過許多文章，也接受過不少媒體的專訪。
前不久，我應邀為廣東某集團高層做實戰(zhàn)培訓時，曾總結了職業(yè)經(jīng)理人必須具備的幾項基本素質，如果用幾個字概括，那就是：新、信、行、馨、型、星。
新。很顯然，指的就是不斷學習，接受新知識、新理念，在工作中敢于突破自己，不因循守舊，不把以往的輝煌和成就用來重復延續(xù)今后的工作，面對市場環(huán)境的千變萬化，時時刻刻要保持創(chuàng)新的本能和激情。
信。一個人做事當然前提是要誠信，另外，瞻前顧后、畏首畏尾是不會有多大出息的，關鍵是要樹立信心，堅定信念，擁有良好的心態(tài)，碰到問題要沉著冷靜，培養(yǎng)較強的承受能力，通過多方努力予以解決。事實上，倘若自身都沒有信心，那怎么會有機會來光顧你呢。
行。再好的策略和思路都需要通過執(zhí)行來達到目標，所以，一個人如果要想成功，就必須趕快行動，否則，時不我待，光空想和抱怨是無濟于事的。
馨。作為一個開放型社會，許多企業(yè)都在服務客戶上狠下功夫，同樣，你如何在工作中體現(xiàn)你人性化、生動化的服務，形成自身的良好口碑，給客人帶去關懷和問候，把服務細節(jié)落到實處，這是大有講究的。
型。無論是對外交往還是置身于一個團隊，自己要特別注意形象禮儀，因為一個有型有款的人士往往會給人帶來親切并容易接近的印象，這對自身的結交人脈、提升業(yè)績大有裨益。
星。我曾寫過一篇名叫《營銷人沒有優(yōu)勢就是劣勢》的文章，假如說一個企業(yè)面臨競爭需要打造核心競爭力的話，那個人同樣如此，在當今社會，我們要敢于脫穎而出，通過打拼實現(xiàn)自己的價值，要敢于成為行業(yè)明星，因為只有這樣，才有充分挖掘潛力，才有最終走向成功的可能。
就著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師看來，其以下幾方面要有意識的積累和進行?！?/p>
定戰(zhàn)略，找定位
營銷工作是個直面競爭深具挑戰(zhàn)性和誘惑力的職業(yè)，它不僅磨煉意志，錘煉品質，更主要的是能從中學到經(jīng)商之道為人之本，這為后繼發(fā)展奠定扎實的基礎。
營銷經(jīng)理應該具有長遠的目光，讓能力開路，讓耐心、耐力伴行。努力一些，讓思想和血液流動得更快一些，有計劃、有步驟地去做精彩和原創(chuàng)的自己，活出自己的本色。不要得過且過，當一天和尚撞一天鐘，只滿足自身眼前的一片，想不到未來自身廣闊運作的空間，那樣的話，淘汰往往不以人的意志為轉移的降落到你的身上，而且，即使你以前創(chuàng)造過好得業(yè)績獲取過豐厚的報酬，也不要沉湎期間，唯我獨大。時代是發(fā)展的，過去的東西不會對今后有太大的幫助，因此，審時度勢時刻準備面臨挑戰(zhàn)才是自身不至落后的動力。因此，進行良好的戰(zhàn)略規(guī)劃，找準定位應該從現(xiàn)在而不是今后開始。
盤資源，樹理念
著名品牌營銷專家于斐老師指出，一項事業(yè)成功靠單槍匹馬，單打獨斗時絕對成不了氣候的，它需要集體的智慧和團隊的力量，多變的時代多元的價值取向，使機會更加青睞于那些善于經(jīng)營自己的人，因此在社會上要善于結朋交友，積累起豐富的人脈資源。
我們現(xiàn)在正處于開放時代，信息流、文化流不斷刺激著我們敏感與求新的本能，我們要善于主動出擊，有意識的在行業(yè)領域出席會議，開展活動與人結交中獲得多樣化收獲。一個人只有擁有廣泛而深厚的人脈，在社交場合等多種舞臺盡一切可能表達自身看法，大膽闡述觀點和理念，這樣，才能真正彰顯優(yōu)勢，突出自身的影響?！?/p>
學高手，尋機會
市場經(jīng)濟活躍造就了營銷人施展發(fā)揮的空間，要想擁有良好的個人品牌效應，除了自身一定實力外，最好的辦法就是站在巨人肩膀上，學習他們帶有個性魅力的品格精神，善于從他們?yōu)槿颂幨乐姓覍ぶ档媒梃b和吸取的東西，從而激活自身的能力，那樣才能胸襟開闊、視野博大。
作為營銷經(jīng)理，不能滿足于在自身小圈子中拉幫結派，而應與行業(yè)內知名高手、實戰(zhàn)專家交流、溝通，雙方知識互補，資源共享，通過良好的合作進一步加深彼此的了解，與業(yè)內著名人士過招交流，你才能真正學到真實本領，同時借助他們的知名度和影響進一步延伸自身的品牌效應，要記住，通過與名人名家的合作，往往能短時間內吸取眼球，引發(fā)關注，這樣，才能事半功倍。
記得1997年美國學者MichaelGoldhaber在一篇題為《注意力購買者》的文章中這樣寫到，“獲得注意力就是獲得一種持久的財富。在信息爆炸的新經(jīng)濟下，這種形式的財富使你在獲取任何東西時處于優(yōu)先位置。因此，注意力本身就是財富。”
樹形象，揚激情
市場是有人組成的，行行色色的人構成了這個多元化時代豐富多彩的人文景觀，我們不可能也沒有理由把自己封閉孤立于群體之外。
相反，應對環(huán)境，直面挑戰(zhàn)，會讓我們擁有全新的心態(tài)獲取更多地交流與溝通機會，因而與人打交道貫穿整個營銷過程始終。作為營銷人，出門辦事，對外交流要有意識進行自我形象包裝。昂揚的斗志、飽滿的精神、自信的風范常常能給人帶來深刻印象。因此服飾打扮、談吐舉止往往代表了個人修養(yǎng)，要想不被人輕視和忽略，樹立個人品牌首先從現(xiàn)在開始要注意自身形象。
