初次拜訪，如何應(yīng)對(duì)客戶要求報(bào)價(jià)
銷售人員去拜訪客戶，遇到的最多的情況之一可能是這樣的：銷售人員繞過保安、騙過前臺(tái)，終于找到了采購部或者設(shè)計(jì)部的人員，準(zhǔn)備把產(chǎn)品的優(yōu)勢對(duì)客戶大講特講一番，用產(chǎn)品功能吸引住他，發(fā)展成自己的長期客戶。但往往遇到的卻是客戶看了看銷售人員帶來的樣品，還沒有了解功能，卻先問一句：“你們的產(chǎn)品多少錢？”
面對(duì)這句話確實(shí)是一個(gè)不好回答的問題，不回答吧，客戶已經(jīng)提問了；回答吧，這個(gè)時(shí)候銷售還沒有了解客戶的預(yù)算，不了解客戶的需求，也不了解現(xiàn)在正在溝通的這個(gè)人在公司內(nèi)部的話語權(quán)。這個(gè)時(shí)候缺少項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的做法是報(bào)一個(gè)模糊的價(jià)格給客戶。
那么會(huì)得到什么樣的結(jié)果呢？
“價(jià)格高了”這是可能是銷售人員得到的最多的答案，不管你的產(chǎn)品是否真的價(jià)格高了，還是低于項(xiàng)目的預(yù)算。
其實(shí)，在客戶不了解產(chǎn)品的情況下就報(bào)價(jià)，很容易被客戶以“價(jià)格太高了拒絕”，而且報(bào)價(jià)還是一個(gè)很特殊的分水嶺，討論價(jià)格之前，銷售人員處于引導(dǎo)客戶的狀態(tài)，處于優(yōu)勢位置。而報(bào)價(jià)之后，客戶就會(huì)通過“價(jià)格太高了”，“超出預(yù)算”等理由，處于溝通的優(yōu)勢位置。
但“你們的產(chǎn)品多少錢”又是銷售人員拜訪的時(shí)候，繞不過去的問題，而這個(gè)問題的解決方法，是需要銷售人員提前準(zhǔn)備，甚至在準(zhǔn)備拜訪客戶收集項(xiàng)目信息的時(shí)候就要預(yù)備好應(yīng)對(duì)的說辭。
我們來看看有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員怎么處理這樣的客戶提問。
首先對(duì)于項(xiàng)目型銷售來說，去拜訪客戶之前，最好提前做一個(gè)分析，例如：銷售人員發(fā)現(xiàn)一個(gè)開始動(dòng)工的樓盤，一定要收集這個(gè)樓盤相應(yīng)的信息，最好連周邊樓盤的信息也有個(gè)大體的了解，這樣的話，才不至于到了客戶那里，銷售人員什么都沒說呢，客戶看到樣品就直接拒絕“這個(gè)樓盤不打算采購這類產(chǎn)品”而導(dǎo)致銷售人員沒話說。
面對(duì)這樣的情況，銷售人員當(dāng)然也可以扭頭走人，留給客戶一個(gè)瀟灑的背影。但如果你能給客戶帶來他所處的行業(yè)或者他的競品的信息，也許他能改變態(tài)度呢。
我們來看一個(gè)案例：
場景一：
客戶：“我們這個(gè)樓盤，不打算是使用這類的產(chǎn)品。“
銷售：“這樣啊，那好吧，等你們開發(fā)下一個(gè)樓盤的時(shí)候，再聯(lián)系。
留給客戶一個(gè)瀟灑的背影，離去。
場景二：
客戶：“我們這個(gè)樓盤，不打算使用這類產(chǎn)品。”
銷售：“這樣啊，那你們現(xiàn)在準(zhǔn)備用哪種替代品？因?yàn)槲襾戆菰L您之前，這個(gè)樓盤附近的樓盤，我都去轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，跟他們的采購（設(shè)計(jì)，與銷售人員溝通的是哪個(gè)部門的，就可以說哪個(gè)部門）聊得還不錯(cuò)，你們公司開發(fā)的這個(gè)樓盤旁邊的A樓盤打算用**產(chǎn)品，離你們一個(gè)公交站臺(tái)的B打算使用**樣的產(chǎn)品……”
第二種場景當(dāng)然最終也會(huì)失敗，但相對(duì)而言，更容易跟客戶保持聯(lián)系，如果只能與客戶聊自己的產(chǎn)品而不能聊其他客戶感興趣的話題，銷售人員會(huì)與客戶之間，始終隔著一堵墻，額發(fā)建立良好的客戶關(guān)系，就算下個(gè)項(xiàng)目會(huì)使用，客戶也未必能記得曾經(jīng)有銷售人員來拜訪過?！ ?/p>
其次，如果在溝通的時(shí)候，客戶終于提出了這個(gè)必問的問題： “你們的產(chǎn)品多少錢”，銷售人員對(duì)簡單的應(yīng)對(duì)方式是反問客戶：“你們的預(yù)算是多少？”如果能得到客戶的答案，當(dāng)然接下來就好談了，哪怕客戶說出來的預(yù)算比較低，也不要認(rèn)為是壞事，客戶的預(yù)算低了，但并不代表這個(gè)樓盤不采用這類產(chǎn)品，說明銷售人員還是有機(jī)會(huì)的。只是有可能在后期的價(jià)格上，會(huì)比較難處理。
這里對(duì)銷售人員去拜訪客戶時(shí)，鎖攜帶的樣品有要求：一定要選擇價(jià)格上可上可下的產(chǎn)品，如果客戶的預(yù)算，低于公司產(chǎn)品中最低端的產(chǎn)品，還可以通過講解功能、講性價(jià)比、講品牌優(yōu)勢等等，與客戶溝通；如果客戶的預(yù)算高于公司最高端的產(chǎn)品，而銷售人員偏偏攜帶了最高端的產(chǎn)品去拜訪客戶，就相當(dāng)于把自己逼近死胡同。
我們來看一個(gè)案例：
場景：銷售人員事先了解過樓盤的檔次，攜帶了自己公司最高端的產(chǎn)品來拜訪。
客戶：“我們這次開發(fā)的樓盤，檔次挺高的，這是你們公司的高端產(chǎn)品嗎？”
銷售：“****元。”
客戶：“國產(chǎn)的就是便宜，你們的檔次不夠，我們這次要用的都是國外的品牌。”
大多數(shù)時(shí)候，銷售人員會(huì)覺得讓客戶多花錢很難，但實(shí)際上，讓客戶少花錢更難，因?yàn)橄胭I寶馬的人，有可能是關(guān)注奔馳，但未必能接受大眾。
第三，如果客戶不回答銷售人員的反問而執(zhí)意要讓銷售人員說一個(gè)數(shù)字呢？那一定要貼合競品報(bào)價(jià)。這要求，銷售人員進(jìn)入客戶辦公室的時(shí)候，不是走直線的而是要東張西望，找找有沒有競品送樣過來。
如果能找到，絕對(duì)是好事，最起碼可以確定，這個(gè)項(xiàng)目確實(shí)是要使用這類產(chǎn)品，剛才說的第一個(gè)問題就不存在了。
當(dāng)然貼合競品報(bào)價(jià)，不但要求銷售人員要了解本區(qū)域活躍的競品有那幾個(gè)品牌，還要了解他們目前在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)銷量較好的產(chǎn)品最近的投標(biāo)價(jià)。了解競品的價(jià)格有一定的難度，這需要銷售人員長期的積累才能做到。
如果銷售人員對(duì)目前擺在客戶辦公室的競品不熟悉也沒有關(guān)系，可以這樣回答客戶：“我們的價(jià)格比其他品牌的要高一點(diǎn)。”為什么比其他品牌的價(jià)格要高一點(diǎn)？這是聽到銷售人員說完之后，很多客戶的第一反應(yīng)。
說這句話的目的，就是為產(chǎn)品的講解做準(zhǔn)備的，如果沒有講解就直接報(bào)價(jià)，很容易導(dǎo)致客戶說出“你們的價(jià)格高了”。
至于為什么要高一點(diǎn)，就要看銷售人員的講解的能力了。
第四，如果即沒有發(fā)現(xiàn)客戶的辦公室里有競品的產(chǎn)品，客戶又執(zhí)意要銷售回答一個(gè)數(shù)字怎么辦？這就考驗(yàn)銷售人員對(duì)客戶內(nèi)部的熟悉程度了。跟客戶溝通之前，首先要了解客戶的職位，如果是個(gè)小兵，肯定說了不算，也就是問問而已；如果是部門經(jīng)理，就有可能在公司內(nèi)部推廣你的產(chǎn)品，雖然通過職位的判斷不是完全正確，但成功的幾率還是比較高的。其次，如果在拜訪客戶之前，能夠了解到客戶內(nèi)部各部門的話語權(quán)的占比，哪個(gè)部門的話語權(quán)最重，那這個(gè)部門初次報(bào)價(jià)可以虛高，可以模糊，但不能偏離太大，因?yàn)檫@一次的報(bào)價(jià)，是客戶考慮要不要把這個(gè)品牌的產(chǎn)品拉入這次的采購中，要不要帶著銷售人員一起“玩”。好在，話語權(quán)最重的部門，一般也都知道項(xiàng)目的預(yù)算，如果客戶真心想購買這類產(chǎn)品，不會(huì)不告訴銷售人員。
至于報(bào)價(jià)的時(shí)候，虛高多少，可模糊的空間有多大，要根據(jù)客戶內(nèi)部不同部門的不同的關(guān)注點(diǎn)講解。如果是采購部門，最關(guān)注價(jià)格和付款條件，那么模糊的空間就比較??；如果是營銷部門，最重視外觀、功能，模糊的空間就比較大。
總之，銷售人員在初次拜訪客戶時(shí)，如果不清楚一個(gè)客戶以及他所處的部門的話語權(quán)，不清楚他詢問價(jià)格的目的（是隨便問問還是想做比較），甚至不清楚客戶對(duì)所要購買的產(chǎn)品的定位，在沒有講解產(chǎn)品、客戶完全不了解自己的產(chǎn)品之前，最好不要直接報(bào)價(jià)而是通過技巧與客戶交流。
