招商就是越簡(jiǎn)單越好
有一個(gè)現(xiàn)象:
軍隊(duì)里戰(zhàn)斗力最強(qiáng)戰(zhàn)士一定是執(zhí)行力最強(qiáng)的群體!
企業(yè)里業(yè)務(wù)水平最高的一定是執(zhí)行力最強(qiáng)的!
大家都在說(shuō)執(zhí)行力!
那怎么才會(huì)有執(zhí)行力呢?
一句話:越簡(jiǎn)單越好!
什么意思?
就是跟你的銷售人員講:只要達(dá)成什么樣的目標(biāo),你就會(huì)得到什么樣的報(bào)酬!
報(bào)酬越高越好(前提是你不肉疼),目標(biāo)越簡(jiǎn)單越好
然后不停的重復(fù)、不停的激勵(lì)、不停的給與方法
這事就成了!
在簡(jiǎn)單一點(diǎn),打個(gè)比方
馴獸師去訓(xùn)練猛獸時(shí)就很簡(jiǎn)單:
完成動(dòng)作給塊肉,沒(méi)有完成給頓鞭子!
同樣,招商為什么是越簡(jiǎn)單越好?
非常簡(jiǎn)單的招商能讓你迅速獲取大量的意向加盟商信息!
非常簡(jiǎn)單的招商能讓你迅速取得加盟商的策略認(rèn)同感!
非常簡(jiǎn)單的招商能讓你信息取得加盟商的簽單轉(zhuǎn)化!
那怎樣才能做到非常簡(jiǎn)單的招商呢?
只要做到以下三步就能實(shí)現(xiàn):
一、向客戶溝通時(shí)傳遞一個(gè)清晰項(xiàng)目
就是說(shuō),在向客戶溝通時(shí),要非常清晰的告訴客戶——我們這是一個(gè)什么樣的項(xiàng)目,而不是去迎合或者去掩飾什么內(nèi)容。
為什么這么講呢?我們?cè)谧鋈魏雾?xiàng)目招商的時(shí)候,首先會(huì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行策劃包裝,策劃包裝的目的就是讓意向加盟商能夠更迅速、更明了、更沖動(dòng)的接受這個(gè)項(xiàng)目,然后才會(huì)有后來(lái)的接洽、成交?!?/p>
那么在做項(xiàng)目策劃包裝時(shí),往往會(huì)形成一些策略,這些策略會(huì)跟企業(yè)本身原有的一些宣傳有沖突,比如說(shuō)一個(gè)牛仔褲的項(xiàng)目需要招商,那么在進(jìn)行策劃包裝時(shí),我們會(huì)進(jìn)行一些調(diào)整:服飾行業(yè)屬于一個(gè)夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè),惡性競(jìng)爭(zhēng)、電商沖擊、渠道盤(pán)扣,導(dǎo)致一般的加盟商不愿意投身于這個(gè)行業(yè);那么,我們?cè)谶M(jìn)行策劃包裝時(shí)可能在進(jìn)行策劃包裝時(shí),我們會(huì)包裝成一個(gè)社區(qū)專賣店的形式,這個(gè)社區(qū)專賣店不僅僅是銷售牛仔褲,還做社區(qū)線下體驗(yàn),還做線上購(gòu)物,還做牛仔服飾定制,還做西部牛仔風(fēng)情之旅,還做DIY體驗(yàn)?!?/p>
那么,現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目還是牛仔褲項(xiàng)目嗎?
顯然不是!那么我們跟客戶溝通的時(shí)候還提牛仔褲嗎?
肯定不提,我們這時(shí)候應(yīng)該跟客戶溝通的是這么一個(gè)項(xiàng)目:
【社區(qū)O2O】項(xiàng)目:以西部牛仔為主題,融合電商、體驗(yàn)、購(gòu)物、旅游為一體的項(xiàng)目。那么這個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)就很明顯了:
1、靠近社區(qū),居民的信賴感較強(qiáng),易于成交;
2、跟互聯(lián)網(wǎng)掛鉤,“風(fēng)口項(xiàng)目”想象空間更大;
3、主題很有意思,差異化非常明顯;
4、盈利通道多,隨便哪個(gè)途徑賺點(diǎn)錢(qián)都不得了,何況還有牛仔褲的實(shí)物。
當(dāng)然這些策略并不是憑空瞎想的,在這只是舉個(gè)例子,如果這個(gè)企業(yè)剛好有這些資源,那是更好?!?/p>
做個(gè)電話場(chǎng)景演練:
錯(cuò)誤演示:
話務(wù)員A:**先生,你好!
客戶B:什么事?
話務(wù)員A:我這有個(gè)項(xiàng)目是賣“牛仔褲”的,不知道您感不感興趣?
客戶B:不感興趣!/或者直接掛電話
正確演示:
話務(wù)員A:**先生,我是***公司的***,從公司平臺(tái)得知您想了解一些優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目,您現(xiàn)在找到合適的項(xiàng)目了嗎?
客戶B:沒(méi)有?
話務(wù)員A:您對(duì)什么類型的項(xiàng)目感興趣呢?
客戶B:……
話務(wù)員A:那您現(xiàn)在是從事什么行業(yè)呢?
客戶B:……
話務(wù)員A:您的項(xiàng)目投資預(yù)算大概是多少?
客戶B……
話務(wù)員A:根據(jù)您的情況,我給您推薦一個(gè)【社區(qū)連鎖店】項(xiàng)目,稍后我會(huì)把這個(gè)項(xiàng)目資料發(fā)給你,你的郵箱是多少?
客戶B:……
讓客戶明白你要干什么,而且是客戶感興趣的,清晰、明了,才會(huì)有可能引起客戶的興趣,才有可能讓把客戶hold??!
二、給客戶分析一個(gè)清楚的盈利通道
第一個(gè)環(huán)節(jié)的溝通就是讓客戶產(chǎn)生興趣,愿意去聽(tīng)你去講,愿意花時(shí)間去了解這個(gè)項(xiàng)目,那么客戶花時(shí)間、花精力來(lái)企業(yè)考察,一定是他聽(tīng)懂了你說(shuō)的這個(gè)項(xiàng)目,而且也知道這個(gè)項(xiàng)目能賺錢(qián),賺打錢(qián)!所以客戶來(lái)實(shí)地考察一定是來(lái)驗(yàn)證這個(gè)項(xiàng)目是否真的如你所說(shuō)那么賺錢(qián)!
那么,你現(xiàn)在需要做的就是【幫客戶分析】!
做客戶分析,搞招商的基本都會(huì)做,但是有一點(diǎn),清楚的盈利通道,對(duì),你做的分析,客戶是否聽(tīng)的懂?
還拿“牛仔褲”項(xiàng)目舉例子:
【西部牛仔】社區(qū)店有十大盈利通道:
1、西部牛仔異域之旅,****元/人,預(yù)計(jì)年收入是****
2、線上商城銷售收入,****元/月,預(yù)計(jì)年收入是****
3、社區(qū)便民服務(wù)收入,如收發(fā)快遞***元/月,預(yù)計(jì)年收入是*****
4、門(mén)店牛仔褲銷售收入,****元/月,預(yù)計(jì)年收入是*****
5、集團(tuán)股份分成收入,*****元/年,預(yù)計(jì)年收入是*****
6/7/8/9/10……,很多很多,可是客戶聽(tīng)不懂!
這時(shí),你應(yīng)該這么說(shuō):
招商經(jīng)理A:您是做***的,跟您算一下,像我們這樣的門(mén)店,開(kāi)在小區(qū)周邊,您估算大概每天會(huì)有多少客戶上門(mén)?
客戶B:我覺(jué)得應(yīng)該有****客戶上門(mén)
招商經(jīng)理A:好,一般的想法是這樣的,那么這些顧客,應(yīng)該能夠產(chǎn)生***“牛仔褲”的銷售,這筆收入一年下來(lái)應(yīng)該有****,是吧?
客戶B:恩,這些收入肯定是會(huì)有的!
招商經(jīng)理A:那么,我告訴您,如果這么做的話,肯定不是我們想要做的!我們能讓更多的客戶上門(mén)來(lái),我們這樣做******,這樣你覺(jué)得客流量是不是有所提高?
客戶B:這樣是要好些,但是我覺(jué)得還不夠!
招商經(jīng)理A:是的,阿里巴巴您知道吧?我告訴您,我們現(xiàn)在的商城一個(gè)月能產(chǎn)生****銷量,那么您的門(mén)店以后也會(huì)產(chǎn)生同樣的銷量……
是的,向客戶做盈利分析的時(shí)候,一定要讓客戶聽(tīng)的懂,拿的到,很輕松!
三、向客戶收錢(qián)時(shí)提供明了的盈利幫扶
如果前面所有的環(huán)節(jié)客戶都能靜的下心來(lái)聽(tīng)你講,那么恭喜你,你只要做好最后一件事,這個(gè)客戶就能成交了。
就是跟客戶講清楚盈利幫扶,簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是讓客戶明白做這件事沒(méi)有多大風(fēng)險(xiǎn),或者是說(shuō)通過(guò)公司的努力,能讓他把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
很多公司都知道講經(jīng)銷商扶持,可又有多少扶持是真正落地的?有多少扶持是客戶真正需要的?
那么,打消客戶疑慮,真正靠譜的盈利幫扶應(yīng)該這樣講:
還是以“牛仔褲”項(xiàng)目為例,
招商經(jīng)理A:事實(shí)上,【西部牛仔】社區(qū)店如果有足夠的人流量保證,基本穩(wěn)賺不賠!
客戶B:是的
招商經(jīng)理A:知道你不知道怎么把店子人氣聚攏起來(lái),公司采取了一些幫扶……
客戶B:這個(gè)有點(diǎn)意思
招商經(jīng)理A:僅僅靠門(mén)店生意還不夠,我們?yōu)榱俗屇阍诰W(wǎng)上的生意更好,做了這些幫扶……
客戶B:那就全靠你們啦!
招商經(jīng)理A:階段性的幫扶只是短暫的,長(zhǎng)期下來(lái)還是要靠你自己,自己的成長(zhǎng)才能讓生意做的更長(zhǎng)久,為了加盟商的成長(zhǎng),我們還做了這些幫扶……
總之,貫穿在整個(gè)招商過(guò)程中,一定是越簡(jiǎn)單越好,只有讓客戶直截了當(dāng)?shù)睦斫獠拍茏罡咝实暮瀱危?/p>