招商就是越簡(jiǎn)單越好
有一個(gè)現(xiàn)象：
軍隊(duì)里戰(zhàn)斗力最強(qiáng)戰(zhàn)士一定是執(zhí)行力最強(qiáng)的群體！
企業(yè)里業(yè)務(wù)水平最高的一定是執(zhí)行力最強(qiáng)的！
大家都在說(shuō)執(zhí)行力！
那怎么才會(huì)有執(zhí)行力呢?
一句話：越簡(jiǎn)單越好！
什么意思？
就是跟你的銷售人員講：只要達(dá)成什么樣的目標(biāo)，你就會(huì)得到什么樣的報(bào)酬！
報(bào)酬越高越好（前提是你不肉疼），目標(biāo)越簡(jiǎn)單越好
然后不停的重復(fù)、不停的激勵(lì)、不停的給與方法
這事就成了！
在簡(jiǎn)單一點(diǎn)，打個(gè)比方
馴獸師去訓(xùn)練猛獸時(shí)就很簡(jiǎn)單：
完成動(dòng)作給塊肉，沒(méi)有完成給頓鞭子！
同樣，招商為什么是越簡(jiǎn)單越好？
非常簡(jiǎn)單的招商能讓你迅速獲取大量的意向加盟商信息！
非常簡(jiǎn)單的招商能讓你迅速取得加盟商的策略認(rèn)同感！
非常簡(jiǎn)單的招商能讓你信息取得加盟商的簽單轉(zhuǎn)化！
那怎樣才能做到非常簡(jiǎn)單的招商呢？
只要做到以下三步就能實(shí)現(xiàn)：
一、向客戶溝通時(shí)傳遞一個(gè)清晰項(xiàng)目
就是說(shuō)，在向客戶溝通時(shí)，要非常清晰的告訴客戶——我們這是一個(gè)什么樣的項(xiàng)目，而不是去迎合或者去掩飾什么內(nèi)容。
為什么這么講呢？我們?cè)谧鋈魏雾?xiàng)目招商的時(shí)候，首先會(huì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行策劃包裝，策劃包裝的目的就是讓意向加盟商能夠更迅速、更明了、更沖動(dòng)的接受這個(gè)項(xiàng)目，然后才會(huì)有后來(lái)的接洽、成交?！?/p>
那么在做項(xiàng)目策劃包裝時(shí)，往往會(huì)形成一些策略，這些策略會(huì)跟企業(yè)本身原有的一些宣傳有沖突，比如說(shuō)一個(gè)牛仔褲的項(xiàng)目需要招商，那么在進(jìn)行策劃包裝時(shí)，我們會(huì)進(jìn)行一些調(diào)整：服飾行業(yè)屬于一個(gè)夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，惡性競(jìng)爭(zhēng)、電商沖擊、渠道盤(pán)扣，導(dǎo)致一般的加盟商不愿意投身于這個(gè)行業(yè)；那么，我們?cè)谶M(jìn)行策劃包裝時(shí)可能在進(jìn)行策劃包裝時(shí)，我們會(huì)包裝成一個(gè)社區(qū)專賣店的形式，這個(gè)社區(qū)專賣店不僅僅是銷售牛仔褲，還做社區(qū)線下體驗(yàn)，還做線上購(gòu)物，還做牛仔服飾定制，還做西部牛仔風(fēng)情之旅，還做DIY體驗(yàn)?！?/p>
那么，現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目還是牛仔褲項(xiàng)目嗎？
顯然不是!那么我們跟客戶溝通的時(shí)候還提牛仔褲嗎？
肯定不提，我們這時(shí)候應(yīng)該跟客戶溝通的是這么一個(gè)項(xiàng)目：
【社區(qū)O2O】項(xiàng)目：以西部牛仔為主題，融合電商、體驗(yàn)、購(gòu)物、旅游為一體的項(xiàng)目。那么這個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)就很明顯了：
1、靠近社區(qū)，居民的信賴感較強(qiáng)，易于成交；
2、跟互聯(lián)網(wǎng)掛鉤，“風(fēng)口項(xiàng)目”想象空間更大；
3、主題很有意思，差異化非常明顯；
4、盈利通道多，隨便哪個(gè)途徑賺點(diǎn)錢(qián)都不得了，何況還有牛仔褲的實(shí)物。
當(dāng)然這些策略并不是憑空瞎想的，在這只是舉個(gè)例子，如果這個(gè)企業(yè)剛好有這些資源，那是更好?！?/p>
做個(gè)電話場(chǎng)景演練：
錯(cuò)誤演示：
話務(wù)員A：**先生，你好！
客戶B：什么事？
話務(wù)員A：我這有個(gè)項(xiàng)目是賣“牛仔褲”的，不知道您感不感興趣？
客戶B：不感興趣！/或者直接掛電話
正確演示：
話務(wù)員A：**先生，我是***公司的***,從公司平臺(tái)得知您想了解一些優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目，您現(xiàn)在找到合適的項(xiàng)目了嗎？
客戶B:沒(méi)有?
話務(wù)員A：您對(duì)什么類型的項(xiàng)目感興趣呢？
客戶B：……
話務(wù)員A：那您現(xiàn)在是從事什么行業(yè)呢？
客戶B：……
話務(wù)員A：您的項(xiàng)目投資預(yù)算大概是多少？
客戶B……
話務(wù)員A：根據(jù)您的情況，我給您推薦一個(gè)【社區(qū)連鎖店】項(xiàng)目，稍后我會(huì)把這個(gè)項(xiàng)目資料發(fā)給你，你的郵箱是多少？
客戶B：……
讓客戶明白你要干什么，而且是客戶感興趣的，清晰、明了，才會(huì)有可能引起客戶的興趣，才有可能讓把客戶hold??！
二、給客戶分析一個(gè)清楚的盈利通道
第一個(gè)環(huán)節(jié)的溝通就是讓客戶產(chǎn)生興趣，愿意去聽(tīng)你去講，愿意花時(shí)間去了解這個(gè)項(xiàng)目，那么客戶花時(shí)間、花精力來(lái)企業(yè)考察，一定是他聽(tīng)懂了你說(shuō)的這個(gè)項(xiàng)目，而且也知道這個(gè)項(xiàng)目能賺錢(qián)，賺打錢(qián)！所以客戶來(lái)實(shí)地考察一定是來(lái)驗(yàn)證這個(gè)項(xiàng)目是否真的如你所說(shuō)那么賺錢(qián)！
那么，你現(xiàn)在需要做的就是【幫客戶分析】！
做客戶分析，搞招商的基本都會(huì)做，但是有一點(diǎn)，清楚的盈利通道，對(duì)，你做的分析，客戶是否聽(tīng)的懂？
還拿“牛仔褲”項(xiàng)目舉例子：
【西部牛仔】社區(qū)店有十大盈利通道：
1、西部牛仔異域之旅，****元/人，預(yù)計(jì)年收入是****
2、線上商城銷售收入，****元/月，預(yù)計(jì)年收入是****
3、社區(qū)便民服務(wù)收入，如收發(fā)快遞***元/月，預(yù)計(jì)年收入是*****
4、門(mén)店牛仔褲銷售收入，****元/月，預(yù)計(jì)年收入是*****
5、集團(tuán)股份分成收入，*****元/年，預(yù)計(jì)年收入是*****
6/7/8/9/10……，很多很多，可是客戶聽(tīng)不懂！
這時(shí)，你應(yīng)該這么說(shuō)：
招商經(jīng)理A：您是做***的，跟您算一下，像我們這樣的門(mén)店，開(kāi)在小區(qū)周邊，您估算大概每天會(huì)有多少客戶上門(mén)？
客戶B:我覺(jué)得應(yīng)該有****客戶上門(mén)
招商經(jīng)理A：好，一般的想法是這樣的，那么這些顧客，應(yīng)該能夠產(chǎn)生***“牛仔褲”的銷售，這筆收入一年下來(lái)應(yīng)該有****，是吧？
客戶B：恩，這些收入肯定是會(huì)有的！
招商經(jīng)理A：那么，我告訴您，如果這么做的話，肯定不是我們想要做的！我們能讓更多的客戶上門(mén)來(lái)，我們這樣做******，這樣你覺(jué)得客流量是不是有所提高？
客戶B：這樣是要好些，但是我覺(jué)得還不夠！
招商經(jīng)理A：是的，阿里巴巴您知道吧？我告訴您，我們現(xiàn)在的商城一個(gè)月能產(chǎn)生****銷量，那么您的門(mén)店以后也會(huì)產(chǎn)生同樣的銷量……
是的，向客戶做盈利分析的時(shí)候，一定要讓客戶聽(tīng)的懂，拿的到，很輕松！
三、向客戶收錢(qián)時(shí)提供明了的盈利幫扶
如果前面所有的環(huán)節(jié)客戶都能靜的下心來(lái)聽(tīng)你講，那么恭喜你，你只要做好最后一件事，這個(gè)客戶就能成交了。
就是跟客戶講清楚盈利幫扶，簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是讓客戶明白做這件事沒(méi)有多大風(fēng)險(xiǎn)，或者是說(shuō)通過(guò)公司的努力，能讓他把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
很多公司都知道講經(jīng)銷商扶持，可又有多少扶持是真正落地的？有多少扶持是客戶真正需要的？
那么，打消客戶疑慮，真正靠譜的盈利幫扶應(yīng)該這樣講：
還是以“牛仔褲”項(xiàng)目為例，
招商經(jīng)理A：事實(shí)上，【西部牛仔】社區(qū)店如果有足夠的人流量保證，基本穩(wěn)賺不賠！
客戶B：是的
招商經(jīng)理A：知道你不知道怎么把店子人氣聚攏起來(lái)，公司采取了一些幫扶……
客戶B：這個(gè)有點(diǎn)意思
招商經(jīng)理A：僅僅靠門(mén)店生意還不夠，我們?yōu)榱俗屇阍诰W(wǎng)上的生意更好，做了這些幫扶……
客戶B：那就全靠你們啦!
招商經(jīng)理A：階段性的幫扶只是短暫的，長(zhǎng)期下來(lái)還是要靠你自己，自己的成長(zhǎng)才能讓生意做的更長(zhǎng)久，為了加盟商的成長(zhǎng)，我們還做了這些幫扶……
總之，貫穿在整個(gè)招商過(guò)程中，一定是越簡(jiǎn)單越好，只有讓客戶直截了當(dāng)?shù)睦斫獠拍茏罡咝实暮瀱危?/p>
