銷售就是不斷屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的過(guò)程

我所遇到或接觸到的大多數(shù)做銷售的人員中，每每提及銷售工作好不好做的這個(gè)話題時(shí)，視乎多數(shù)人都認(rèn)為銷售是一件很不好做的工作。誠(chéng)然，銷售工作由于銷售的產(chǎn)品品類不同，各個(gè)品牌知名度有差異，所面對(duì)的消費(fèi)群體也各有特點(diǎn)，想法不一致，另外每個(gè)銷售人員的水平能力也各有千秋，由于這些種種的不一樣，使得銷售工作做起來(lái)確實(shí)很有難度。但我們又清晰的看到，不論銷售什么產(chǎn)品，銷售的基本原理其實(shí)還是比較大同，如果把每一次的銷售都當(dāng)做一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的話，成功的關(guān)鍵還是在于我們是否完全清楚自己的狀況和了解掌握對(duì)手的狀況，正所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，說(shuō)的就是這個(gè)道理。

但凡我們向認(rèn)為銷售不好做的人一提及為何不好做時(shí)，他們大都總是能夠找出非常多的一大籮筐的問(wèn)題和理由，比如：我們品牌沒(méi)有別人的知名度高，我們產(chǎn)品的價(jià)格太高，我們產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)人家好，我們產(chǎn)品功能太少等等借口和說(shuō)辭。不過(guò)只要我們稍加分析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)從這些類的理由中不難看出，基本都屬于自身的不足之處，這也就是我們很多銷售人員最愛(ài)犯的毛?。褐灰N售業(yè)績(jī)不好，總是最喜歡找的理由便是找自身的不足，總是忽視自身的優(yōu)勢(shì)所在，永遠(yuǎn)看不到自身的優(yōu)勢(shì)，而且還總是弄不清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)在哪，與自己對(duì)比到底孰好孰壞根本就是一片茫然，于是乎一股腦的認(rèn)為自己就是不行，對(duì)手優(yōu)點(diǎn)太多優(yōu)勢(shì)非常明顯，所以自己買的肯定就不好。事實(shí)上，當(dāng)我們?cè)谧鲣N售工作時(shí)，每位消費(fèi)者其實(shí)都在充當(dāng)著一位評(píng)委的角色，他們充當(dāng)?shù)氖且晃辉谒凶约盒枰?gòu)買的產(chǎn)品品類里的最最嚴(yán)苛的評(píng)委，只有通過(guò)對(duì)所有自己能夠瞧得上眼的品牌產(chǎn)品，層層的比較和相互之間的PK，才能最終決出自己心儀的愿意付錢購(gòu)買的產(chǎn)品。那么從另一個(gè)角度來(lái)看，在銷售的過(guò)程中我們也就是極盡所能先被消費(fèi)者入法眼，而后再通過(guò)對(duì)自身和對(duì)手的了解，不斷屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的過(guò)程，直到屏蔽掉所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最終獲得消費(fèi)者的青睞而成為其購(gòu)買的對(duì)象。那么我們?nèi)绾稳テ帘蔚舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？這的確是個(gè)非常有意思的話題，且聽(tīng)筆者娓娓道來(lái)。

第一個(gè)需要屏蔽的就是品牌口碑，這也是最基礎(chǔ)的一個(gè)屏蔽內(nèi)容。一家企業(yè)一個(gè)品牌，口碑的好壞，點(diǎn)贊的多少，決定了這個(gè)企業(yè)的形象給人的感覺(jué)是好的還是壞的，所以首先需要屏蔽的就是品牌口碑。當(dāng)然這個(gè)內(nèi)容的屏蔽必須企業(yè)和終端共同的努力，一方面需要企業(yè)做好品牌的定位，有針對(duì)性的開(kāi)展品牌的推廣和消費(fèi)者教育信息的廣為宣導(dǎo)，不斷加深消費(fèi)者對(duì)品牌的感知和認(rèn)同；另一方面所有銷售人員需要通過(guò)與消費(fèi)者的面對(duì)面接觸，用真誠(chéng)的態(tài)度和熱情友好的顧問(wèn)形象面對(duì)每一位消費(fèi)者，從而通過(guò)自己對(duì)企業(yè)對(duì)品牌的良好代言，展現(xiàn)銷售人員應(yīng)有的風(fēng)采，逐步建立起消費(fèi)者對(duì)企業(yè)對(duì)品牌良好的口碑，并在建立良好口碑效應(yīng)的過(guò)程中，讓消費(fèi)者自己主動(dòng)摒棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以成功實(shí)現(xiàn)我們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的屏蔽。

第二個(gè)需要屏蔽的就是賣場(chǎng)環(huán)境了，產(chǎn)品從企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)后，要銷售給消費(fèi)者就必然需要在終端賣場(chǎng)銷售，于是賣場(chǎng)的環(huán)境（無(wú)論是線上還是線下，都需要實(shí)現(xiàn)被消費(fèi)者關(guān)注，這個(gè)是硬道理。）也成了所有品牌相互屏蔽的一個(gè)重要內(nèi)容。當(dāng)消費(fèi)者由于認(rèn)可了品牌口碑后，必然會(huì)去到產(chǎn)品銷售的賣場(chǎng)選購(gòu)產(chǎn)品，帶著之前的品牌口碑好印象，消費(fèi)者一定會(huì)以同樣的觀點(diǎn)來(lái)審視產(chǎn)品銷售的賣場(chǎng)，此時(shí)如果賣場(chǎng)的環(huán)境優(yōu)雅氛圍良好，很自然地勾起消費(fèi)者愿意留在賣場(chǎng)的想法，即使購(gòu)買產(chǎn)品的欲望不是非常強(qiáng)烈，其也愿意多待會(huì)接觸了解下產(chǎn)品，興許還有成交的可能，但反之賣場(chǎng)環(huán)境很差，形象一看就很難給人好印象，那么此時(shí)的消費(fèi)者一定會(huì)直接在自己的內(nèi)心將此賣場(chǎng)給屏蔽掉，從而在當(dāng)其來(lái)到賣場(chǎng)的那一刻，他會(huì)直接在門(mén)口就停步不前，掉頭就走趕往下一個(gè)自己覺(jué)得品牌口碑還算不錯(cuò)的賣場(chǎng)。