培育式營銷思維——為什么消費者總在說“貴”？

1，那么，企業(yè)如何塑造更多的“有所值”？

再問一個問題？消費者從哪里判斷你的產(chǎn)品有所值？當(dāng)然從廣告上得知，廣告，只能讓潛在消費者知道你品牌的存在，但是能不能在消費者心智中形成“品牌產(chǎn)品有無價值”？一切品牌營銷都在對外圍繞“有所值”下功夫。過硬產(chǎn)品的技術(shù)，精準(zhǔn)的廣告訴求，都在制造更多的“有所值”。只要消費者一旦認(rèn)為產(chǎn)品有所值。貴，就是不是問題。其實，任何品牌從出身那一刻起就開始塑造“有所值”了。

一個品牌是不是塑造“有所值”越多，消費者就越多呢？非也。“有所值”分輔助性“有所值”和“主要有所值”。比如，我計劃買一款車，促使我購買那款車的主要動機(jī)是因為車是豪車。豪，就是最大的有所值。購買豪車的“有所值”是豪車帶給人的成就感和身份感，而不是豪車本身。因此，我們得知：品牌塑造“有所值”不在多，而在精，更在準(zhǔn)。你能精準(zhǔn)擊中消費者心智中那根敏銳的“有所值”神經(jīng)，就能有效抓住消費者的錢袋子。包治百病和王婆賣瓜的產(chǎn)品訴求方式等于拒絕了無數(shù)消費者。精準(zhǔn)塑造“有所值”才能讓消費者產(chǎn)生“貴而不貴”的感覺。

消費者只為“有所值”買單！

2，那么，企業(yè)該如何更好的樹立產(chǎn)品“有所值”？

比如：同樣是吃飯，吃飽和吃好是有很大區(qū)別的。假如某餐館的廣告訴求是這樣的：“在本店就餐包你吃飽”，這一訴求在餓飯的年代很顯然塑造了巨大的“有所值”。可是，換在今天，這樣的訴求很明顯就是隔靴搔癢。這家餐館可以試試這樣說“如果你只想吃飽，我們并不太歡迎，如果你打算30分鐘內(nèi)嘗到祖?zhèn)黟B(yǎng)生菜，請立刻動身”。從這段文案中，我們能看出通過“祖?zhèn)骱宛B(yǎng)生以及30分鐘”塑造“有所值”，祖?zhèn)黟B(yǎng)生菜充分說明本店經(jīng)營歷史悠久，能流傳至今非一日之功。再次，以“30分鐘內(nèi)”強調(diào)“不需久等”，因為對于忙碌的人們，時間就是金錢。因此，我們從這段文案中可以得知：洞察到消費者心里去，再結(jié)合消費者最敏感的消費者神經(jīng)，訴求出消費者最希望實現(xiàn)的消費希望。消費者最希望得到的，就是有所值。提煉出消費者心中的“有所值”，消費者就會心甘情愿掏錢包。再比如：涼茶領(lǐng)導(dǎo)者——加多寶！怕上火喝加多寶，“上火”，就是加多寶最大的“有所值”，也是“核心有所值”，而消費者更愿意為能解決“上火”的產(chǎn)品掏腰包購買。

產(chǎn)品 的“有所值”，消費者才會義無反顧買單。就像你做一件事時，更多的時候你考慮的是“值不值”？值，再苦再累義無反顧。不值，伸個懶腰都懶得動。就像地上掉了100元錢和1毛錢一樣，彎腰撿100元，很值。但換作撿1毛錢，便會產(chǎn)生彎個腰也是最大的浪費。我們都在為“有所值”拼盡全力。有所值，是一切行動的原始動機(jī)。所以，抓住消費者心智里的“有所值”，就等于緊緊抓住了消費者錢袋子。

3，如何更好的發(fā)現(xiàn)消費者心智里的“有所值”？

所有高端商品在消費者心智中都是“有所值”，發(fā)現(xiàn)“有所值”和實現(xiàn)“有所值”是兩碼事。愛馬仕產(chǎn)品有所值嗎？蘋果產(chǎn)品有所值嗎？別墅豪車有所值嗎？答案是肯定的。不同的商品通過不同的發(fā)現(xiàn)并開發(fā)“有所值”才是最理性的。換句話說，也就是你在開發(fā)某一個新商品時，你應(yīng)該多問幾個產(chǎn)品的“有所值”在哪里？最大的“有所值”是什么？什么人群對“有所值”有興趣？有沒有消費“有所值”的能力？因此，研究產(chǎn)品“有所值”的群體和消費者能力是發(fā)現(xiàn)消費者心智里的“有所值”的基礎(chǔ)。比如：生產(chǎn)一款特效胃藥。對于長期受到胃病困擾的人群，無疑塑造了巨大的“有所值”。根據(jù)不同的人群生產(chǎn)不同的“有所值”，是企業(yè)的明智之舉。發(fā)現(xiàn)消費者心智里的“有所值”很容易，但要掌握消費者心智中有沒有能力購買“有所值”并非易事。

有所值，就是培育潛在消費者的艱辛過程。

4，為什么消費者總認(rèn)為“貴”？

貴，是因為不值，

貴而不貴，是因為有所值。

有所值，就是最核心的購買理由。給消費者無數(shù)購買理由，就是給消費者樹立無數(shù)個“有所值”，所有鮮艷的成功案例，也是為給用戶塑造你的有所值?！∠M者覺得貴，因為他感覺并不值那個價，或者他的購買欲望并不強烈，因此，聰明的營銷人總在從培育消費者購買欲望上下功夫。消費者一旦產(chǎn)生強烈的購買欲望，再貴的東西對他而言都“有所值”。一切營銷都在圍繞“有所值”下功夫。因為每個人心中都有一把尺子。就如同男人和女人戀愛一樣，你這個男人從外形，談吐等可以給予女人一種“愛我是值得的”，給女人“有所值”男人，從來不缺少女人。

因為值得，所以才愛。

因為值得，所以才消費。

一個不懂得塑造“有所值”的人是沒有希望的人，一個品牌不懂得巧妙塑造“有所值”是品牌沒落的開始。塑造“有所值”是一個精心學(xué)習(xí)的淬煉過程，就像美麗的蝴蝶在沒有成為蝴蝶之前，必須通過漫長而痛苦的蛻變，才會換來美美的“有所值”。任何一個品牌的發(fā)展歷程都在圍繞“有所值”下功夫。“有所值”才是一個企業(yè)不倒的秘密武器。有所值，更是一種與時俱進(jìn)的發(fā)展觀。有所值，是一輩子孜孜不倦的追求。有所值，是一種匠人精神。

傾其一生，只為“有所值”！