預(yù)約客戶的“歪門邪道”
拜訪客戶，是銷售人員做的最多的工作，沒有之一。但預(yù)約之前，如何與客戶預(yù)約，特別是在不知道客戶聯(lián)系方式的情況下跟客戶預(yù)約，是很多剛?cè)胄?、特別是從事大客戶銷售必須提前預(yù)約才能拜訪的銷售人員來說，對付前臺的阻攔，是他們要過的第一關(guān)。
客戶的聯(lián)系方式，嚴(yán)格來說，不算一個(gè)難題，只是需要銷售人員辛苦一點(diǎn)去收集。例如：一個(gè)樓盤的信息，網(wǎng)上會有相應(yīng)的負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式；有一些大公司的網(wǎng)站經(jīng)常發(fā)布一些招標(biāo)信息，銷售人員定期查看，總能獲得有用的信息。如果是大公司，那就臉皮厚一點(diǎn)，老員工那里，總有一些信息，既然客戶都交給新員工來負(fù)責(zé)了，那幫忙找一下客戶信息，也不算難事。
如果以上方法還是找不到客戶的聯(lián)系方式，那就學(xué)點(diǎn)歪門邪道吧。例如：打電話到客戶的前臺問一問。
場景一：、
前臺：“你好，**公司。”
銷售人員：“你好，我是**公司的銷售人員，麻煩你幫我轉(zhuǎn)接采購的電話（麻煩你把采購的電話給我說一下），謝謝！”
前臺：“好的，稍等。”
點(diǎn)評：這是一個(gè)善良的前臺，希望銷售人員都遇到這樣的前臺工作人員。
場景二：
前臺：“你好，**公司”
銷售人員：“你好，我是**公司的銷售人員，麻煩你幫我轉(zhuǎn)接采購的電話（麻煩你把采購的電話給我說一下），謝謝！”
前臺：“不好意思，我沒法幫你轉(zhuǎn)接。”
點(diǎn)評：可能銷售人員如此詢問，很多時(shí)候會遇到這樣的情況。
場景三：
前臺：“你好，**公司。”
銷售人員：“你好，我剛才不方便接電話，手機(jī)上有一個(gè)這個(gè)號碼的未接電話，請問你知不知道是誰剛剛打的？“
前臺：“不好意思，我這里沒法查找。”
銷售人員：“我一直跟貴司負(fù)責(zé)材料采購的人對接，你能不能幫我把電話轉(zhuǎn)過去，我問問是不是他打的。”
前臺：“好的，你稍等。”
點(diǎn)評：這是一個(gè)善于“忽悠”的銷售。這種歪門邪道，太實(shí)誠的童鞋是學(xué)不來的。
電話轉(zhuǎn)接之后怎么辦呢？第一要務(wù)就是保證客戶不要太快的掛掉電話。
場景一：
客戶：“你好，哪位？”
銷售人員：“你好，我是**公司的業(yè)務(wù)，我們是生產(chǎn)**產(chǎn)品的……”
客戶：“不需要。”直接掛掉，可能還會嘟囔一句：“前臺怎么什么人的電話都轉(zhuǎn)進(jìn)來。”
點(diǎn)評：我們是銷售人員，但如何才能讓客戶認(rèn)為我們不是推銷人員，掛掉電話呢？
場景二：
客戶：“你好，哪位？”
銷售人員：“你好，我是**公司的，我們公司生產(chǎn)***產(chǎn)品，如果有需要的話，可以送到貴司給您看一下樣。”
客戶：“好，你拿過來看看吧。”
點(diǎn)評：這個(gè)客戶的脾氣很好而且他恰恰需要銷售人員推薦的產(chǎn)品，這個(gè)銷售人員的運(yùn)氣也很好，只是能不能長期維持這樣的好運(yùn)氣，是個(gè)未知數(shù)。
場景三：
客戶：“你好，哪位？”
銷售人員：“你好，您貴姓？”
客戶：“我姓李（張、王）。” 或者 客戶：“你叫我李工就行。”
銷售人員：“你好，李工，我是**公司的銷售人員，主要銷售幕墻五金類（防水材料類/涂料類）的產(chǎn)品，看貴司現(xiàn)在開發(fā)的***項(xiàng)目，您來看什么時(shí)候方便，我過去拜訪您。”
客戶：“你們的產(chǎn)品主要是哪方面的……” 或者 客戶：“你過來吧！”或者 客戶：“不需要。”掛掉電話。
點(diǎn)評：前兩種情況是銷售人員最希望的，而后一種情況即使客戶直接掛掉電話，也沒有關(guān)系，因?yàn)榇蜻@個(gè)電話的目的，就是為了預(yù)約客戶，不管客戶在電話的另一端態(tài)度如何，銷售人員都應(yīng)去拜訪客戶，這樣才能與客戶更好的溝通。
即使客戶掛掉了電話，銷售人員到了前臺，也知道找誰，而不會因?yàn)榍芭_一句：“你找采購部門的誰”時(shí)，不知道如何回答而被前臺攔住。
如果銷售人員不想讓前臺轉(zhuǎn)接，想直接拿到客戶額手機(jī)號怎么辦呢？正確的方法是找人問，找老員工或者找其他行業(yè)的人打聽。但是如果銷售人直接問前臺：“你們公司采購的電話是多少？”前臺只會回復(fù)：“不好意思，我們公司內(nèi)部員工的電話不能隨便公布。”
遇到這樣的情況怎么辦呢？簡單的說還是需要一點(diǎn)點(diǎn)歪招。
場景一：
銷售人員打電話給前臺：“你好，請問你們采購的電話是多少？”
前臺：“不好意思，我們不能對外公布內(nèi)部員工的聯(lián)系方式。”
點(diǎn)評：不告訴你，太正常了。如果現(xiàn)在還真的有銷售人員到前臺去這么詢問，只能說銷售人員把工作想的太簡單了。
場景二：
銷售人員打電話給前臺：“你好，我是***物流的，我這里有一個(gè)你們公司的快遞，單子上寫的是‘大理石樣板’，收件人和電話都看不清楚，麻煩問下你，你們公司誰負(fù)責(zé)收貨??？把電話給我說一下吧。”
前臺：“可能是采購定的吧……也可能是設(shè)計(jì)部的……”
銷售人員：“麻煩你把電話說一下，我打電話問問。”（盡量催促前臺把姓名和電話說出來，而不是讓前臺去問）
前臺：“你等一下……你記一下……”
點(diǎn)評：如果銷售人員運(yùn)氣好的話，可能會拿到自己想找的好幾個(gè)部門的負(fù)責(zé)人的電話，如果運(yùn)氣不好的話，也可能只會拿到一個(gè)倉管人員的電話。
如果拿到倉管的電話，銷售人員就要繼續(xù)扮演一次“惡人”。
銷售人員打電話給倉管人員：“*工（前臺肯定會把姓名給銷售人員的），你好，我前兩天去拜訪你們公司的采購了，他讓我發(fā)給樣品給你，我忘了問他顏色了，現(xiàn)在又找不到他的名片，你能不能把他電話跟我說一下？謝謝！”
倉管人員：“你等一下……”
點(diǎn)評：倉管人員沒有前臺人員那么強(qiáng)的保密意識，而且采購部門或者設(shè)計(jì)部門讓他代收的情況也經(jīng)常發(fā)生，否則前臺不會告訴銷售人員倉管的聯(lián)系方式。所以，很容易把采購部門或者設(shè)計(jì)部門負(fù)責(zé)人的電話告訴銷售人員。
如果說“騙過”前臺屬于歪門邪道，那么騙過前臺之后，與客戶的溝通，不管是電話預(yù)約還是現(xiàn)場溝通，就要考察銷售人員的真本事了。如果銷售人員在與客戶溝通的時(shí)候，說話說不到“點(diǎn)”上，即使見到客戶，也會很快敗下陣來，就會成為一次無效的溝通或拜訪。
