移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，深度分銷(xiāo)還能搞嗎？
引子：
深度分銷(xiāo)是否因移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，而應(yīng)退出歷史舞臺(tái)？2014年華夏基石十月論壇上，深度分銷(xiāo)之父包政在與彭劍鋒老師等去了一趟硅谷后，回來(lái)在如此正式的場(chǎng)合宣布：他不再研究深度分銷(xiāo)了！
難道就因?yàn)殡娚?，所謂的去中間化去中心化，渠道的精細(xì)化深度分銷(xiāo)，就無(wú)效了嗎？
您是否還在實(shí)施深度分銷(xiāo)上徘徊？您假如正在實(shí)施深度分銷(xiāo)，那后續(xù)怎么辦？
先看看深度分銷(xiāo)的理念核心
深度分銷(xiāo)的核心：有組織的努力、超越行業(yè)領(lǐng)先者、勇闖第一、六定法則。
有組織的努力的提出，就是因?yàn)樵瓉?lái)是獵手，原來(lái)是一招鮮，基本都是個(gè)人行為，基本是個(gè)人英雄主義?，F(xiàn)在要通過(guò)組織化的努力，使個(gè)人能力轉(zhuǎn)化為組織能力，體系化、系統(tǒng)性、可持續(xù)性的在市場(chǎng)上搏擊，才能打敗對(duì)手，成就上位。
超越行業(yè)領(lǐng)先者、勇闖第一，這就是說(shuō)，深度分銷(xiāo)初期推出時(shí)，純粹是一個(gè)銷(xiāo)售行為，并沒(méi)太多提到關(guān)注消費(fèi)者，從營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)。也即表明其在溝通、互動(dòng)、消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)上，是有缺陷的。也這是后期有人提出：深度營(yíng)銷(xiāo)的緣故。
六定：定人、定區(qū)、定時(shí)、定線……，就是將工作固化流程化標(biāo)準(zhǔn)化。實(shí)現(xiàn)復(fù)雜性非標(biāo)性工作的標(biāo)準(zhǔn)化管理，從而便于外勤工作的管理（管理即是管理共性），實(shí)現(xiàn)工作的效率效果與效益。這使整個(gè)企業(yè)的一線工作上升了一個(gè)臺(tái)階-可管理化
深度分銷(xiāo)是否還能搞，還要搞，從此分析起。
深度分銷(xiāo)理念還是否有效？
移動(dòng)互聯(lián)以來(lái)這幾年，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商可以說(shuō)都是懵懂的。被各種模式、概念、風(fēng)口搞得云里霧里。到寫(xiě)這些文字這一刻，企業(yè)還是業(yè)績(jī)下降，經(jīng)銷(xiāo)商還是茫然，各種創(chuàng)新也是不知明日。我們回想以前十多年，也就這幾個(gè)概念：渠道（終端）為王、深度分銷(xiāo)、KA、生動(dòng)化、動(dòng)銷(xiāo)…..而已。而現(xiàn)在，就這幾個(gè)KOL、商業(yè)模式、“羊毛出在豬身上”、2B2C、F2C、平臺(tái)、自組織、去KPI……就已經(jīng)將我們弄得一頭霧水！
除開(kāi)變革時(shí)代的不確定性外，不能預(yù)知與洞察未來(lái)，看不到趨勢(shì)，還主要是看深度分銷(xiāo)的核心理念能否在現(xiàn)實(shí)中進(jìn)行落地印證。
結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)工具與系統(tǒng)，我們來(lái)看：
1、一定是要組織化的。企業(yè)和渠道商混沌的原因，就是在變革時(shí)代，沒(méi)有成形章法可循，一切都得自己摸索，這種摸索，是無(wú)組織化的摸索，無(wú)組織化的運(yùn)營(yíng)，成本很高不說(shuō)，方向也很難確立。但是，一切都將從無(wú)序到有序，一切都會(huì)結(jié)構(gòu)化和組織化。
場(chǎng)景展現(xiàn)：繼續(xù)實(shí)施工具化的訪銷(xiāo)管理，升級(jí)到即時(shí)真實(shí)圖文或影像化的終端管理等等；通過(guò)SFA實(shí)現(xiàn)駐外人員的遠(yuǎn)程管理；通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)實(shí)現(xiàn)客戶的部門(mén)化管理等等，其實(shí)都是組織化加強(qiáng)的表現(xiàn)。
2、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有兩個(gè)方向，一邊是滿足消費(fèi)者，一邊是迎應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)。深度分銷(xiāo)的產(chǎn)生，基點(diǎn)是迎應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)。
場(chǎng)景展現(xiàn)：盡早應(yīng)用移動(dòng)互聯(lián)，更是規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)的利器。移動(dòng)互聯(lián)首先改變的是互聯(lián)互動(dòng)，通過(guò)一定的結(jié)構(gòu)化互聯(lián)互動(dòng)（其實(shí)就是將企業(yè)價(jià)值鏈成員納入到一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)軟件系統(tǒng)，進(jìn)行組織化的緊密互動(dòng)溝通），將以前的CRM、DMS、終端管理、全部能輕松納入移動(dòng)系統(tǒng)，這樣，競(jìng)爭(zhēng)資源與能力全部在自己手里，能將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在你自己的運(yùn)營(yíng)之外，較易取得競(jìng)爭(zhēng)的成功！
3、各種的流程化標(biāo)準(zhǔn)化管理，這曾經(jīng)是傳統(tǒng)時(shí)代消費(fèi)品整個(gè)大行業(yè)主張的。而在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，更傾向于標(biāo)準(zhǔn)化下的靈活性管理。
場(chǎng)景展現(xiàn)：將業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)計(jì)劃等按人按時(shí)間（而不是定人定時(shí)定區(qū)域定線等六定）分解后，業(yè)務(wù)人員在移動(dòng)互聯(lián)系統(tǒng)的協(xié)助下，可自行進(jìn)行每日甚至每月的工作安排，過(guò)程中主管可指派重點(diǎn)工作到業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員也按工作基本要求進(jìn)行移動(dòng)互聯(lián)的工作匯報(bào)，在每天以及每月的工作之時(shí)，業(yè)務(wù)人員的工作過(guò)程與業(yè)績(jī)都通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)系統(tǒng)進(jìn)行自動(dòng)匯報(bào)與共享，并且主管可過(guò)程指揮督導(dǎo)協(xié)調(diào)幫扶銷(xiāo)售人員來(lái)完成業(yè)績(jī)。這樣，甚至可以將原來(lái)的深度分銷(xiāo)“六定”升級(jí)到“一定”（即能將銷(xiāo)售人員每天的業(yè)績(jī)完成定下來(lái)）！
4、…
我們?nèi)绻慌懦庖粋€(gè)道理，即任何時(shí)代，在投入產(chǎn)出只要不是無(wú)厘頭的不對(duì)稱(chēng)的話，業(yè)務(wù)工作只要能做到終端甚至消費(fèi)者，這是條不必懷疑的路，那么，從以上分析來(lái)看，深度分銷(xiāo)還是可在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代繼續(xù)探討的。
深度分銷(xiāo)的新方式新工具
毫無(wú)疑問(wèn)，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的深度分銷(xiāo)，當(dāng)然是線下工作與線上的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)相結(jié)合了。否則，跟原來(lái)有什么區(qū)別呢？或者說(shuō)，還能找到脫離移動(dòng)互聯(lián)的核心-軟件或工具的最好方式嗎？
第二，將深度分銷(xiāo)的精髓結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)特點(diǎn)，融入到新的深度分銷(xiāo)業(yè)績(jī)系統(tǒng)中，進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)。
開(kāi)發(fā)所必須包含的一些內(nèi)容是：
1、將業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)計(jì)劃、目標(biāo)包含，便于業(yè)務(wù)人員進(jìn)行訂單管理、自我業(yè)績(jī)管理與改進(jìn)。
2、將業(yè)務(wù)人員的過(guò)程工作進(jìn)行涉及，便于業(yè)務(wù)人員進(jìn)行區(qū)域管理、過(guò)程管理、路線管理、客戶管理等等。
3、將業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)路徑包含，并且關(guān)聯(lián)到主管，便于進(jìn)行過(guò)程指揮協(xié)調(diào)控制幫扶；
4、將客戶納入體系管理，甚至是部門(mén)化管理；以及進(jìn)行人、財(cái)、物的過(guò)程真實(shí)即時(shí)管理。
5、建立移動(dòng)互聯(lián)培訓(xùn)、招聘通道，提升銷(xiāo)售人員能力
6、建立各級(jí)各部之間的溝通協(xié)同通過(guò)，打破部門(mén)墻與科層界限，實(shí)現(xiàn)以業(yè)績(jī)目標(biāo)為目的的深度“合”銷(xiāo)。實(shí)現(xiàn)對(duì)原深度分銷(xiāo)模式的升級(jí)。
7、……
最后，將系統(tǒng)應(yīng)用到各相關(guān)部門(mén)與人員，進(jìn)行區(qū)域試點(diǎn)、試錯(cuò)與升級(jí)。應(yīng)用一段時(shí)間，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，企業(yè)可以比原來(lái)深度分銷(xiāo)更深度來(lái)開(kāi)發(fā)自己的業(yè)務(wù)工作并卓有成效！
當(dāng)然，最后還值得特別提示的是：原來(lái)的深度分銷(xiāo)為什么開(kāi)展下來(lái)后會(huì)受到一定的質(zhì)疑，就是因?yàn)楣ぷ魅藛T及費(fèi)用投入太大，以及工作太標(biāo)準(zhǔn)化以導(dǎo)致人實(shí)施麻木，并且在實(shí)施一段時(shí)間后并沒(méi)進(jìn)行轉(zhuǎn)型（我們十三年前就曾經(jīng)在實(shí)施深度分銷(xiāo)之時(shí)就出過(guò)深度分銷(xiāo)的手冊(cè)）。同樣，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，我們只是結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)的先進(jìn)性，來(lái)實(shí)施業(yè)務(wù)工作，來(lái)解放業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷(xiāo)商、終端等等整個(gè)價(jià)值鏈的成員，來(lái)提供更好的方式方法工具去實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)，而不是去束縛、管控住業(yè)務(wù)人員，從而企業(yè)不是升級(jí)而是退化！
