走進(jìn)經(jīng)銷商的三個(gè)世界
經(jīng)銷商，工業(yè)品企業(yè)的重要業(yè)務(wù)伙伴，可若要走進(jìn)他們的世界，做到“知彼”，卻并不容易。
我、我的世界、整個(gè)世界，構(gòu)成了經(jīng)銷商的三個(gè)世界，明白它們各自的特點(diǎn)，以及轉(zhuǎn)換的條件，工業(yè)品銷售經(jīng)理，你就能更好地服務(wù)經(jīng)銷商，并引領(lǐng)經(jīng)銷商，走在企業(yè)既定的戰(zhàn)略道路上。
1、我，經(jīng)銷商即老板？
經(jīng)銷商的公司再大，老板也會(huì)起到一錘定音的作用。這個(gè)地頭蛇，往往呈現(xiàn)很強(qiáng)的兩面性：幫助實(shí)現(xiàn)，或者嚴(yán)重阻礙企業(yè)實(shí)現(xiàn)既定戰(zhàn)略目標(biāo)。成敗，似乎在經(jīng)銷商老板的一人之中。
1）個(gè)體性差異大，你不能用同一個(gè)套路，去對(duì)待不同的經(jīng)銷商。那些業(yè)績(jī)好的銷售人員，懂得企業(yè)政策、經(jīng)銷商對(duì)策之間的分寸。
2）權(quán)威性的增強(qiáng)與削弱，這種平衡游戲，銷售人員有義務(wù)，去幫助經(jīng)銷商老板完成轉(zhuǎn)型。制度、流程與規(guī)范，這種公司化經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的權(quán)威性，要增強(qiáng)；而經(jīng)銷商強(qiáng)烈的偏好，或者個(gè)性沖動(dòng)，要適度削弱。
3）經(jīng)銷商的胃口，常常在需要和需求之間模糊不清。需要，靠著廠家的政策與扶持，輕松打開(kāi)一個(gè)市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)低，收益大。不少經(jīng)銷商，在自己弱小時(shí)，占便宜的心態(tài)較重；而一旦自己做大了，吃定廠家的地頭蛇心態(tài)，也就暴露無(wú)遺。
而需求呢，則以終端客戶為靶心，政策、方案、幫扶，都要落實(shí)到終端客戶的價(jià)值提升上，不能視作經(jīng)銷商的一種變相福利。
2、我的世界，定音合作關(guān)系
1）依靠，帶著信任，且相互依賴。企業(yè)依賴經(jīng)銷商在地資源，比如人脈、生意圈子、就近服務(wù)，以及整合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈資源的實(shí)踐能力。經(jīng)銷商依賴企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)，有效進(jìn)入理想的市場(chǎng)或客戶。
依靠，合作關(guān)系的基調(diào)。從一開(kāi)始的不對(duì)等，到后來(lái)的平等合作，企業(yè)通常吃虧在前、享受在后。算一筆賬：所吃的虧中，多少被經(jīng)銷商私吞了，多少流進(jìn)了目標(biāo)客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)過(guò)程中？
2）參與，特別是在新產(chǎn)品、新服務(wù)、新客戶、新行業(yè)的組合業(yè)務(wù)中，經(jīng)銷商的主動(dòng)投入，顯得尤為重要。客戶信息、開(kāi)發(fā)跟進(jìn)、談判介入、方案創(chuàng)新、執(zhí)行到位，都能看出經(jīng)銷商參與度的高低。
3）表達(dá)，經(jīng)銷商如何理解與闡述他的要求，這是一個(gè)聽(tīng)話聽(tīng)音的藝術(shù)之旅。資淺，還是資深，工業(yè)品銷售經(jīng)理的段位，也在此看分明。銷售經(jīng)理，若對(duì)經(jīng)銷商的核心業(yè)務(wù)，缺少獨(dú)特的看法、想法與做法，那經(jīng)銷商的表達(dá)，就會(huì)帶著一股脅迫的味道。
有一個(gè)經(jīng)銷商，他想成為當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的領(lǐng)頭羊，你如何理解他的表達(dá)呢？業(yè)務(wù)規(guī)劃、策略思路、執(zhí)行創(chuàng)新，這三個(gè)點(diǎn)，也許就是你走入經(jīng)銷商心中世界的契機(jī)。
3、整個(gè)世界，為客戶而戰(zhàn)
工業(yè)品渠道，必須借鑒快消品的重心下移，資源更多地靠近、服務(wù)與贏得終端客戶。如此一來(lái)，經(jīng)銷商老板的“自我”，廠商合作的“你我”，就抵達(dá)了“我們的世界”這個(gè)終點(diǎn)站。
1）關(guān)系簡(jiǎn)單
伸手要、動(dòng)手做，再到協(xié)同作戰(zhàn)，隨著目標(biāo)的契合，經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系，越來(lái)越簡(jiǎn)單了。
執(zhí)行力階段，廠商關(guān)系瑣碎復(fù)雜，一件小事兒，會(huì)引發(fā)不少口舌之爭(zhēng)；策略磨合階段，廠商關(guān)系陰晴不定，業(yè)績(jī)達(dá)成與認(rèn)同感是主宰；戰(zhàn)略融合階段，廠商關(guān)系在穩(wěn)定中透出活力，雖難以達(dá)到，確屬夢(mèng)寐以求。
2）紐帶堅(jiān)韌
政策為輸入，業(yè)績(jī)?yōu)楫a(chǎn)出，若廠商關(guān)系只在這兩個(gè)節(jié)點(diǎn)上滯留，脆弱得經(jīng)不起稍大的考驗(yàn)，比如市場(chǎng)逆周期，或者對(duì)手太給力。
工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明，認(rèn)識(shí)一個(gè)老牌經(jīng)銷商，某個(gè)國(guó)際品牌10多年一直沒(méi)讓他賺到多少錢(qián)，可他仍不放棄，為何？他最看重這家企業(yè)每年1-2次的經(jīng)銷商培訓(xùn)，從中學(xué)到了做企業(yè)的思路和戰(zhàn)法，其他幾個(gè)代理品牌做的風(fēng)生水起。他常說(shuō)，“這家國(guó)際品牌教會(huì)我做好商業(yè)企業(yè)，其他品牌幫我賺現(xiàn)錢(qián)”。
當(dāng)然，這也許是個(gè)特例。企業(yè)在商業(yè)層面之外，還能帶動(dòng)經(jīng)銷商成長(zhǎng)，情感認(rèn)同與文化感召的紐帶，也就編織的愈加緊密。
3）責(zé)任驅(qū)動(dòng)
這幾年，汽車、機(jī)床、工程設(shè)備、機(jī)器人等行業(yè)，都在謀求后市場(chǎng)的新突破，來(lái)來(lái)回回地折騰，怎么也不見(jiàn)旺，有什么問(wèn)題嗎？
戰(zhàn)略上唱高調(diào)的企業(yè)們，內(nèi)心缺少那份沉甸甸的社會(huì)責(zé)任感，在降低成本、維修快捷、易用性提高、操作工培訓(xùn)，這些吃力見(jiàn)效慢的環(huán)節(jié)上，不愿意投入太多，導(dǎo)致服務(wù)無(wú)法落地，最終打回賣產(chǎn)品的原形。
后市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃中，經(jīng)銷商扮演著重要角色，他們?cè)诳蛻粜枨罄斫狻⒈镜胤?wù)、客戶關(guān)懷、資源整合，這些最初一公里和最后一公里處，企業(yè)一時(shí)半會(huì)兒根本無(wú)法替代。
經(jīng)銷商容易看短期利益，對(duì)廠家看不見(jiàn)的戰(zhàn)略夢(mèng)想，興趣不大。因此，尋找與培育有經(jīng)營(yíng)理想、社會(huì)責(zé)任感的經(jīng)銷商同盟，才是后市場(chǎng)戰(zhàn)略成功邁出的第一步。
經(jīng)銷商的三個(gè)世界，僅靠自身的摸索，成長(zhǎng)速度和效果不盡如人意，這也是國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商群體形象有點(diǎn)灰色的一個(gè)主因吧。
企業(yè)的高層，銷售決策者，以及銷售經(jīng)理，聯(lián)手謀劃，帶動(dòng)經(jīng)銷商由小入大，逐步擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)的視野，成為企業(yè)戰(zhàn)略落地的一根根強(qiáng)有力的樁。
從產(chǎn)業(yè)的“整個(gè)世界”，幫經(jīng)銷商撐起一片“我的世界”，提升“我”的經(jīng)營(yíng)格調(diào)與心氣，這樣的帶動(dòng)，難道不能對(duì)經(jīng)銷商升級(jí)，起到關(guān)鍵性的作用嗎？
