二三線市場中小經(jīng)銷商操作賣場實戰(zhàn)

一線市場如北京、深圳、上海、香港等地是各個企業(yè)和經(jīng)銷商必爭之地競爭異常激烈，費用投入奇高，但如果做好了效果出奇的有效。但對廣大二三線市場的經(jīng)銷商朋友們來說一線城市的打法對他們來說并不具有可操作性。

二三線市場有它的特點與特殊性，但市場運作方式基本上是相通的，作為中小經(jīng)銷商本文所講的更實用一些，下面我們來了解一下二三線市場中小經(jīng)銷商操作賣場實戰(zhàn)：

老向是西南邊陲一個小城市的日化經(jīng)銷商，老向一開始也是給廠家跑業(yè)務(wù)，年齡大了穩(wěn)定下來做批發(fā)商經(jīng)過幾年的發(fā)展轉(zhuǎn)為大賣場經(jīng)銷商注冊了自己的公司（因為不轉(zhuǎn)型批發(fā)商在當?shù)厥艿酱筚u場的沖擊已經(jīng)快死光了），經(jīng)過幾年的辛苦運作生意總算有了起色，下面來分銷一下老向?qū)С晒?jīng)驗供大家參考：

老向一開始生意起步的時候也是沒有頭緒，和賣場也沒有打過交道不知道怎么談判簽訂合同，基本都是賣場說什么就跟著簽訂什么，一開始公司沒有名氣和實力大一點的品牌代理權(quán)拿不到，而小的品牌企業(yè)沒有什么支持老向左起來非常吃力，生意遲遲不見起色甚至一向有打退堂鼓的打算，老向天天上火只看見貨物沒有看見錢，老向陷入了沉思，心想“別人為什么能成功，我為什么不能，我一定要堅持不然會被別人笑話，也沒有辦法向家人交代”，對就這么干，老向邊想邊自言自語。

退一步海闊天空

老向決定退一步不能只盯著目前代理的現(xiàn)有產(chǎn)品發(fā)呆而要積極拓寬思路以退為進。有一天老向開始按照自己既定計劃實施，自然大品牌拿不到代理權(quán)，小品牌基本沒有支持那么，我可以考慮二三線品牌而廠家支持較大的和小企業(yè)雖然支持少但利潤空間大市場銷量大也可以，確定了決策方案，老向開始東奔西走物色品牌代理。

雖然老向的公司實力欠佳，但老向是業(yè)務(wù)出身，專業(yè)知識和經(jīng)驗沒的說這是優(yōu)勢，老向通過人脈打聽哪里的二三線日化產(chǎn)品銷售很好而當?shù)剡€沒有代理商的品牌，還有就是有自然銷售有增長潛力的產(chǎn)品在當?shù)剡€沒有代理商，再一個選擇就是市場銷量的小品牌的替代競品，老向按照這三個方案進行市場選擇代理品牌。

產(chǎn)品代理談判

經(jīng)過2個月的實際考察與研究，老向確立了一家三線品牌的企業(yè)信息，該企業(yè)總部是在日化云集的廣州某地，產(chǎn)品很有賣點，只是產(chǎn)品知名度較低很多大一點的城市合作意愿不高，因為企業(yè)實力有限無法支撐產(chǎn)品進入大城市的商超系統(tǒng)而該產(chǎn)品還非常適合商超運作，所以在地級市和縣級城市非常適合，因為地級市和縣級市商超系統(tǒng)不多尤其是縣級城市一般也就2—3個大商超費用也不多，所以很適合小城市運作而老向所在的地方就是西南邊陲的一個縣城，縣城商超就2個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)就起來也就不超過10個大商超實際應該就大超市很多方面還不太正規(guī)。

老向指定好談判策略，給廠家打電話溝通，廠家面對這種事情一般情況下是非常樂意的，不久就有一個銷售負責人王經(jīng)理和老向?qū)?，老向想要拿下整個縣的代理權(quán)而對方只想給他縣城代理權(quán)，老向通過專業(yè)銷售知識和經(jīng)驗和對方溝通，為什么要拿整個縣城代理權(quán)？第一，縣城就2個商超根本養(yǎng)活不了代理商；第二，通過把縣城中心2個商超做活樹立品牌形象，下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)自然就跟風主動進貨，然后市場全面開花；第三，老向保證市場鋪貨率達到100%，經(jīng)過左右分析，廠家負責人把代理權(quán)給到老向，接下來開始膠著與首批打款進貨額度上，對方希望第一次打款5萬，而老向要打款1萬，老向也明白，作為銷售人員讓經(jīng)銷商多打款進貨時天經(jīng)地義的事情，因為他也是銷售出身明白銷售提成的意義。所以老向從實際出發(fā)說：“王經(jīng)理，我明白你的意思，讓我多打款，但是你要考慮我的實際情況，首先我一開始就運作2個店面，壓這么多貨沒有必要，首批進貨夠賣就可以，其次，一共20個單品我這邊先期先做10個單品，按照每品每店2件算才40件貨就1萬元貨品，多大貨放我?guī)旆刻芍X也不是辦法。你們銷售人員算提成，但我若一次打款這么多后續(xù)不動銷廠家還得返回去，我還損失倉儲和運費，如果我第一次就發(fā)1萬元的貨，好好的對渠道維護，沒有什么壓力，產(chǎn)品日期也好，消化完了我及時補貨進貨就可以了，形成良性循環(huán)銷售肯定能上去。經(jīng)過幾個小時溝通最后老向也退了一步（因為確實想拿到該產(chǎn)品代理權(quán)，而且王經(jīng)理在溝通過程中也有意無意點了一下他，產(chǎn)品在當?shù)剡€有其他備選意向經(jīng)銷商），最后商定進貨2萬元，這和老向預期差不多，多出1萬元只要及時跟上陳列和促銷很快回消化完畢。

最后老向和廠家簽訂了1年的代理合同，合同年任務(wù)20萬，有月返利和年返利，條碼費廠家出。合同還確立了即期品處理，產(chǎn)品質(zhì)量問題處理，條碼費核銷方式，訂單起定量及產(chǎn)品經(jīng)銷價格和串貨處罰等條款。

先期進入賣場確立

老向根據(jù)產(chǎn)品和當?shù)貙嶋H情況得出產(chǎn)品可以進入除了縣城2個大超市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)10個大超市之外，縣城還有30個中型超市也可以銷售所代理的產(chǎn)品，這樣可以讓產(chǎn)品最大限度的銷售。老王開始分三步走，第一步就是先進入縣城最大的2家大賣場打造樣板點，樹立品牌形象擴大影響提高產(chǎn)品知名度；第二步就是進入鄉(xiāng)鎮(zhèn)10個大超市；第三步就是進入中型超市，進行全面開花。

第一步老向確立進店10個單品，條碼費為市場價200元每個，老向之前是有合作有一定客情，談到100元每品，這樣2個店就是2000元條碼費，首批發(fā)貨2萬，費比為10%，遠低于估算要求的市場費比25點以下，其余老向要準備投入產(chǎn)品陳列和促銷上。

做好基礎(chǔ)陳列

產(chǎn)品陳列對于銷售貢獻是顯而易見的，老向深知這個原理，而陳列有是最基礎(chǔ)的工作，很多人沒有引起重視，陳列就是讓產(chǎn)品把更多的產(chǎn)品面露出來讓消費者看得見、買得到、樂得買。

1、 陳列位置

位置突出：關(guān)鍵品牌產(chǎn)品應陳列于第一最佳位置即與視線平行的位置。

貨架陳列位的選擇

同一種商品在同一賣場，由于貨架的位置不同，會引起銷量的巨大變化。貨架通常有幾個高度：與視線平行、直視可至、伸手可及、齊膝，貨架不同高度對銷量的影響是不一樣的，一般便于消費者拿取得位置是銷量最大的。

2、陳列面

陳列排面是指產(chǎn)品在貨架上橫向和縱向露出的產(chǎn)品面積，大家都知道產(chǎn)品只有有更多的產(chǎn)品排面消費者才能看到，消費者只有看到才能決定買還是不買。在賣場每個單品排面必須保持2個以上或產(chǎn)品排面陳列必須大于等于競品，產(chǎn)品才有可能有好多銷量。

實踐證明：貨位由4減少到2貨位，銷售額減少48%，3貨位減少到1貨位，銷售額減少68%。貨位由2增加到4貨位，銷售額增加40%，并且某種商品的陳列面積與其市場占有率成正比。

3、陳列衛(wèi)生

a、保持整潔

即保證所陳列商品整齊、清潔、無破損；保證貨架清潔、無破損、無銹跡等；保證價格牌整齊、清潔、無破損；保證助銷品（如貨架貼、促銷海報等）整齊、清潔、無破損。

b、及時調(diào)換破損產(chǎn)品

破損產(chǎn)品不會使銷量增加，反而會影響企業(yè)及品牌形象，必須及時調(diào)換。

4、陳列新鮮度

產(chǎn)品新鮮度是指產(chǎn)品的生產(chǎn)日期。一般情況下，產(chǎn)品日期離出廠日期越近，說明產(chǎn)品銷售的越好，消費者也愿意購買新鮮的產(chǎn)品。試想產(chǎn)品離保質(zhì)期還剩幾天消費者滿意幾個愿意買的（除非超低價活動）。做好產(chǎn)品新鮮度管理除了促進購買之外有一個很重要的原因是產(chǎn)品過了保質(zhì)期1/3了，賣場就會拒收產(chǎn)品，導致產(chǎn)品在賣場有碼缺貨而送不進去。

5、陳列品項

全品項陳列統(tǒng)一性：全品項陳列是指盡可能多地把一個公司的商品全品項分類陳列在一個正常貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量，又可提升該公司形象，提高商品的影響力；統(tǒng)一性是指商品整體陳列的風格和基調(diào)要力求統(tǒng)一，助銷品形式也力求統(tǒng)一。但全品項陳列會受入碼情況的限制，而且要求統(tǒng)一首先要有統(tǒng)一的標準才行。另外，全品項統(tǒng)一陳列只是針對貨架而言。

6、陳列形式

①、端架陳列

a一定要陳列促銷的商品規(guī)格，并有明顯的促銷信息標志，如“特價”、“獎”等；

b端架上的產(chǎn)品應保持豐滿，每個端架最多陳列二個單品，最好是一個單品；

②、地堆陳列

a陳列位置選擇消費者最常走的路線；

b堆箱陳列法：注意墊底的穩(wěn)固性，可以使用交叉堆法，POP及產(chǎn)品包裝正面均應面對消費者，高度適宜，容易拿取。

割箱陳列法：在無固定、特制的堆頭及陳列架情況下，將成箱產(chǎn)品按箱體結(jié)構(gòu)和商標印刷格式合理切割，一般以正面梯形剖至下腰部，既可使產(chǎn)品充分展示，又可利用箱體進行簡易陳列；

7、遵循FIFO原則

快銷品都要遵循一個原則就是FIFO即先進先出原理，就是產(chǎn)品日期里出廠遠大一定要拜訪到貨架最外面讓其先消化掉避免成即期品。

促銷推廣確立

在確定促銷的時候為了把資源集中起來，老向計劃在其中1個店做促銷推廣，等成功了再轉(zhuǎn)移陣地。

場內(nèi)

1、堆頭和人員

在賣場內(nèi)老向招聘了1名臨時導購，1天70元，檔期15天，在店內(nèi)最好的主通道位置購買了1個大堆頭花去300元，當然這是公司支持的，老向利用公司發(fā)達促銷圍膜等物料把堆頭好好打扮了一番，看上去很顯眼。導購也是提前培訓好，溝通能力也強。這是老向左促銷推廣第二步，有些人會說了，什么情況？第一步呢？別著急，我們由場內(nèi)轉(zhuǎn)移到場外。

場外

1、免費發(fā)放試用裝；

場外我們花了500元租了一塊地方搭了2個遮陽傘，擺上4個促銷臺，安放老向公司2個業(yè)務(wù)，首先針對目標顧客進行免費發(fā)放試用裝，進行產(chǎn)品宣傳；

2、換購活動；

其次就是在超市服務(wù)臺附近臨近結(jié)款出口位置放1個促銷臺單獨進行換購活動，只要在超市購買超過58元，加1元就可以免費得到10元的美容護膚產(chǎn)品。

這樣通過場內(nèi)和場外的促銷推廣與互動進行終端攔截，最大限度的提高促銷效率，最后老向一炮打響，整個縣城不到2周到時間全部知道該產(chǎn)品，產(chǎn)品在檔期中期又向廠家加訂了1萬的產(chǎn)品， 市場迅速升溫，產(chǎn)品動銷加快，后續(xù)老向趁熱打鐵把剩余店面都鋪進去了而且90%的店面銷售不錯，第三個月的時候老向開始盈利了，這是廠家費比降為20%，但這對老向來說足夠了，因為產(chǎn)品已經(jīng)進完店不存在條碼費了，剩下的只有促銷費用了，而且經(jīng)過前期市場預熱產(chǎn)品不需要做大規(guī)模促銷產(chǎn)品就可以得到很好的銷售了。

仔細分析老向最后成功的原因那就是堅持、發(fā)現(xiàn)和集中資源和精力定點爆破。