門(mén)店銷(xiāo)售，當(dāng)天來(lái)店就會(huì)買(mǎi)的人群你造嗎？

對(duì)于家居建材行業(yè)而言，在日常的門(mén)店銷(xiāo)售中，上門(mén)來(lái)的購(gòu)買(mǎi)顧客人數(shù)已經(jīng)大大下降，全然沒(méi)了前些年的客滿為患之盛景，相反卻是門(mén)庭冷落一派蕭條的景象，并且這種狀態(tài)也已經(jīng)成了常態(tài)化，當(dāng)然這也是很多門(mén)店生意不好時(shí)最喜歡給自己找的理由和接口。但是在市場(chǎng)走訪過(guò)程中我們又發(fā)現(xiàn)即便是上門(mén)來(lái)了的顧客，能夠最終成交的其實(shí)也并不是想象中的那么理想，根據(jù)具體情況，筆者發(fā)現(xiàn)有個(gè)問(wèn)題非常突出，就是上門(mén)來(lái)的人群中，其實(shí)有很大部分的人群是當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)意向非常大的，但由于銷(xiāo)售人員自己的疏忽而導(dǎo)致顧客最后走人，丟單的事情時(shí)有發(fā)生，這既是一種遺憾也是一種悲哀，那么如何來(lái)判斷當(dāng)天上門(mén)的人群就是一定要購(gòu)買(mǎi)的人群呢，筆者通過(guò)市場(chǎng)觀察走訪，細(xì)細(xì)總結(jié)一下，大概有這么幾類(lèi)：

第一類(lèi)、老客有關(guān)的人群

首先是老客戶本人，這種人群本身之前消費(fèi)過(guò)咱們品牌產(chǎn)品，重新有上門(mén)來(lái)一定是基于對(duì)咱們品牌非常信任，因此當(dāng)天來(lái)店無(wú)需對(duì)品牌過(guò)多介紹，了解需求后直接介紹產(chǎn)品即可，成功幾率超高。

其次是老客帶過(guò)來(lái)的顧客，這類(lèi)人群多與老顧客有著非同一般的關(guān)系，大致上都是親戚朋友同學(xué)等等，這樣的人群能夠上門(mén)來(lái)一定基于對(duì)老客本人比較信任，而老客亦是在來(lái)店前已經(jīng)幫我們對(duì)其進(jìn)行過(guò)品牌宣導(dǎo)甚至是教育，因此來(lái)店之后咱們介紹的產(chǎn)品如果比較滿意的話，當(dāng)天就購(gòu)買(mǎi)概率也是極高。

還有的是老客電話或微信告知，說(shuō)介紹的人群過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，這類(lèi)人群與上一種比較雷同，但由于老客本人并沒(méi)有親自過(guò)來(lái)，所以身邊少了一個(gè)非常給力的幫咱們說(shuō)話的人，因此購(gòu)買(mǎi)可能性有但其中也充滿了變數(shù)。

第二類(lèi)、不嫌麻煩的人群

1、孕婦親自來(lái)

2、手抱嬰兒的人群

3、拄著拐杖的人群

4、推著輪椅來(lái)的人群

5、從較遠(yuǎn)地方過(guò)來(lái)買(mǎi)的人

這類(lèi)人群由于本身的情況，過(guò)來(lái)采購(gòu)產(chǎn)品純屬不易，但他們卻非常不怕麻煩而上門(mén)來(lái)，從其內(nèi)心的狀況分析我們幾乎可以判定，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該是已經(jīng)迫在眉睫了，否則誰(shuí)都是輕易不會(huì)出馬。因此對(duì)于這類(lèi)不嫌麻煩的人群來(lái)說(shuō)，我們更需要做好服務(wù)工作，甚至是貼心的服務(wù)工作，以情感打動(dòng)顧客從而讓其不忍離去，當(dāng)即決定采購(gòu)產(chǎn)品，一方面咱們實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成功，另一方面也省去其再去逛店的辛苦和勞累。

第三類(lèi)、多次來(lái)店的人群

對(duì)于一個(gè)消費(fèi)者而言，但凡多次來(lái)店的情況，我們幾乎可以判定對(duì)我們才產(chǎn)品肯定是很有意向購(gòu)買(mǎi)，否則不會(huì)再上門(mén)來(lái)，因此也告誡我們對(duì)待每一位來(lái)店的顧客，一定不能把話說(shuō)死，比如：“有些朋友喜歡在顧客走時(shí)說(shuō)市場(chǎng)里你看看我們的價(jià)格絕對(duì)是最優(yōu)惠的，我相信你絕對(duì)還會(huì)回來(lái)的”，銷(xiāo)售人員如此自信的說(shuō)辭，你們店老板知道嗎？這種情況之下消費(fèi)者即使通過(guò)逛市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)的確如此，很多時(shí)候也礙于面子不愿回來(lái)，所以一定要學(xué)會(huì)說(shuō)話留余地，給足消費(fèi)者面子和自己思考的空間，靜靜等著他們回頭再來(lái)；當(dāng)然還有一個(gè)重要做法就是務(wù)必學(xué)會(huì)記住每天上門(mén)來(lái)的每一位消費(fèi)者，一邊下次人家上門(mén)來(lái)時(shí)可以親切稱(chēng)呼對(duì)方姓氏，讓其不會(huì)感到陌生，從而更能拉近與消費(fèi)者之間的距離。

比如平常我們遇到的這兩種人：來(lái)店3次及3次以上來(lái)店、一天內(nèi)多次來(lái)店，且停留時(shí)間較長(zhǎng)；自然是購(gòu)買(mǎi)意愿非常強(qiáng)烈，才會(huì)再一次甚至兩次都上門(mén)來(lái)。

而“之前來(lái)過(guò)，活動(dòng)最后一天又來(lái)的人”，這種人群是在大的節(jié)假日促銷(xiāo)期間上門(mén)來(lái)看了下，但覺(jué)得還有很多品牌也在搞活動(dòng)，所以屬于起初考慮可能還有更多選擇，感覺(jué)優(yōu)惠還可以有其他更好選擇，但通過(guò)逛完市場(chǎng)了解了所有品牌以后，發(fā)現(xiàn)還是咱們的實(shí)惠更多，因此基本可以肯定的是其已經(jīng)下了決心，這單子生意就給咱們做了而再次上門(mén)來(lái)的顧客。

還有就是這兩種人：進(jìn)店后直奔某產(chǎn)品，并詳細(xì)詢(xún)問(wèn)、進(jìn)店后指名道姓要某導(dǎo)購(gòu)員接待的。這都是屬于之前來(lái)過(guò)門(mén)店，后又對(duì)整個(gè)市場(chǎng)所有品牌進(jìn)行了一番對(duì)比和體驗(yàn)感受后重新又再來(lái)的，他們一個(gè)是對(duì)我們的產(chǎn)品充分認(rèn)可而回來(lái)，一個(gè)是對(duì)我們的導(dǎo)購(gòu)很有好感而回頭來(lái)，其實(shí)都屬于來(lái)店以后當(dāng)天就購(gòu)買(mǎi)可能性超高的人群。

第四類(lèi)、與賣(mài)場(chǎng)有關(guān)的人群

一是賣(mài)場(chǎng)管理人員帶過(guò)來(lái)的人；二是賣(mài)場(chǎng)其他品類(lèi)帶過(guò)來(lái)的人

初一分析這類(lèi)人群我們自然就可以想象得出，既然是跟咱們賣(mài)場(chǎng)有關(guān)的人員帶過(guò)來(lái)的，那么這類(lèi)人肯定是希望可以有些便宜可占，甚至在來(lái)店之前賣(mài)場(chǎng)相關(guān)人員都已經(jīng)給過(guò)這些消費(fèi)者可以?xún)?yōu)惠的承諾，所以當(dāng)這些人群上門(mén)來(lái)時(shí)，我們?cè)賻椭溥x到好產(chǎn)品的狀況之下，給予一定的優(yōu)惠和便宜占是非常必要的，否則成功概率就會(huì)大打折扣。

第五類(lèi)、其他人群

一是替他人代購(gòu)的，這種人是屬于此前本人來(lái)過(guò)門(mén)店，也對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)非常了解，自己現(xiàn)在也比較急需，但由于沒(méi)時(shí)間親自過(guò)來(lái)，所以叫其他人替他來(lái)購(gòu)買(mǎi)，而且來(lái)店的人也非常清楚要買(mǎi)的具體產(chǎn)品和大致的價(jià)格狀況，因此對(duì)待這種人我們堅(jiān)決不能忽悠，真誠(chéng)面對(duì)坦誠(chéng)相待顯得尤為重要，另外由于這類(lèi)人是獸人之托過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，所以一定是和委托人有過(guò)約定，價(jià)格不能超過(guò)多少多少，所以需要我們充分了解清楚其內(nèi)心的底價(jià)，當(dāng)然真正要決定時(shí)來(lái)人也一定會(huì)現(xiàn)場(chǎng)電話聯(lián)系委托人判定妥否，而我們?cè)谥灰贿`背銷(xiāo)售價(jià)格體系的大原則下，也完全可以考慮給予一定力度的優(yōu)惠；

二是不認(rèn)識(shí)老板卻又堅(jiān)持要見(jiàn)老板。稍加分析我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)這種人屬于好面子之人，老板真的來(lái)了其實(shí)他們自然會(huì)托辭說(shuō)誰(shuí)誰(shuí)認(rèn)識(shí)老板，其真實(shí)目的不外乎還是希望給點(diǎn)面子有點(diǎn)優(yōu)惠，但其對(duì)產(chǎn)品和其他方面一定是沒(méi)有任務(wù)異議的，所以有時(shí)老板真的不在，我們要么當(dāng)場(chǎng)電話老板，要么告知老板確實(shí)不在后施以?xún)?yōu)惠后成交自然很順暢。

三是談價(jià)不成功又不愿離開(kāi)的人。這種人對(duì)產(chǎn)品應(yīng)該說(shuō)是充分認(rèn)可，甚至可以說(shuō)是相當(dāng)喜歡，但唯有價(jià)格還總是覺(jué)得有些高了，從其不愿離開(kāi)也可以看出應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間已經(jīng)是比較緊迫了，所以鑒于對(duì)價(jià)格感覺(jué)過(guò)高，要么我們可以繼續(xù)再塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓其充分感覺(jué)產(chǎn)品是值得的，要么實(shí)在談不下來(lái)，我們通過(guò)贈(zèng)送禮品的方式來(lái)給予一些便宜占，從而平衡其心情促使立即成交。

四是，喜歡出一口價(jià)的人群。這種人是屬于比較爽快耿直之人，談什么都不喜歡拐彎抹角，自己認(rèn)定以后就喜歡一口談定，當(dāng)然我們必須衡量其所談價(jià)錢(qián)一定是合理的，如果合理那我們自然也可以直爽成交，如果不合理那也還需要繼續(xù)談價(jià)格，但談的次數(shù)越多就會(huì)越令這種人反感，所以談價(jià)時(shí)必須把準(zhǔn)消費(fèi)者的心理價(jià)位，盡量減少多次談價(jià)交涉的局面出現(xiàn)，消費(fèi)者爽快我們業(yè)迎合其爽快的心態(tài)，成功的概率自然大大提升。

分析完了這些當(dāng)天上門(mén)來(lái)就購(gòu)買(mǎi)的人群以后，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)即便是如此，但真正面對(duì)當(dāng)天就要購(gòu)買(mǎi)的人群，也并不是可以輕松搞定，筆者之見(jiàn)目的是：與其每日嘆息店內(nèi)沒(méi)客而焦慮萬(wàn)分，不如好好把握機(jī)會(huì)抓住上門(mén)來(lái)的人群，隨時(shí)提高警惕，保持高度敏銳度，認(rèn)真對(duì)待和服務(wù)好每位上門(mén)消費(fèi)者，盡自己最大的努力爭(zhēng)取高概率成交，絕不輕易浪費(fèi)掉每一個(gè)到店的消費(fèi)者，這就算是已經(jīng)達(dá)到了最佳銷(xiāo)售的狀態(tài)！