銷售網(wǎng)絡(luò)的《憲法》

產(chǎn)品賣給誰(shuí)、怎樣賣？文章眾說(shuō)紛紜，論壇五花八門。我選擇若干“市場(chǎng)化程度較高”的行業(yè)，歸納經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提煉基本規(guī)則，制定本《憲法》?！?/p>

第一條：渠道能力優(yōu)先法則

沒(méi)有“消費(fèi)者愿意買”的基本能力，不要進(jìn)入任何渠道。“消費(fèi)者愿意買”先于“消費(fèi)者買的到”。

任何零售商，實(shí)體店或電商，都是“欺騙”不好賣的產(chǎn)品白白出費(fèi)用，再討好好賣產(chǎn)品。

任何銷售點(diǎn)，都是好賣產(chǎn)品的天堂，不好賣產(chǎn)品的屠場(chǎng)。

天堂地獄，不取決于銷售商，而取決于你的“能力”?！　　?/p>

第二條：渠道成本法則

第一款、“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”不一定價(jià)廉物美，不一定更賺錢。

廠家直營(yíng)，傳銷，電商，微商，都不意味著低價(jià)，或更高利潤(rùn)。

1、　任何中間商都可以去掉；

2、去掉任何中間商，都有代價(jià)；

3、只有新增代價(jià)先于原有中間商利益，渠道成本才降低。

第二款、“去掉中間商”可能新增的代價(jià):

1、　包裝、拆分的成本攀升；

2、物流效率降低成本提高；

3、迎合消費(fèi)者的錯(cuò)誤認(rèn)知，把消費(fèi)者的注意力從品牌轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品，留下后遺癥:“品質(zhì)～價(jià)格”惡性循環(huán)；二手汽車質(zhì)量隱患；食品有毒；消費(fèi)者不愿意為知識(shí)產(chǎn)權(quán)買單的心態(tài)難以改變……

4、技術(shù)服務(wù)的隱患增加…

第三款、降低渠道成本的法則

1、增加渠道成員數(shù)量，讓“碎片時(shí)間＋閑置資源邊際價(jià)值”承擔(dān)一定的渠道功能。

2、提升“能力”，使產(chǎn)品能減少渠道功能，從而減少渠道成員。

“自來(lái)水”的渠道成本可能是最低的:遠(yuǎn)程看看水表，在消費(fèi)者指定戶頭扣費(fèi)，一個(gè)人管理幾萬(wàn)戶的每天消費(fèi)。

“自來(lái)水模式”的特點(diǎn)之一，就是產(chǎn)品能力強(qiáng)，減少了渠道功能。

3、智能機(jī)器人發(fā)展到一定程度，可能可以降低渠道成本?！　　?/p>

第三條：渠道成員評(píng)估選擇法則

第一款、丟掉幻想

任何渠道成員都“有毒”，都是“騙你的”。不為“占便宜”，何必來(lái)。沒(méi)便宜可讓別人占，你就該關(guān)門。

第二款、把它們打回原形

它們通常都沒(méi)有它們所宣稱的那么重要。許多人宣稱“你們只須做好生產(chǎn)、把銷售交給我們”。說(shuō)這種話，要么欺騙要么無(wú)知。無(wú)論它是沃爾瑪，國(guó)美，京東，天貓，酒仙網(wǎng)，1919…都是吹牛。吹牛背后的動(dòng)機(jī)，自己想。

第三款、發(fā)現(xiàn)與利用

任何渠道業(yè)態(tài)，都不僅僅是毒藥，都一定有它的價(jià)值。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)幾十年，關(guān)門的企業(yè)固然多，被淘汰的業(yè)態(tài)卻一個(gè)也沒(méi)有。夫妻店，百貨公司，大賣場(chǎng)，所有業(yè)態(tài)，都有成功者。成功，一定是基于價(jià)值的。

第四款、渠道合作模式

研究渠道成員＋判斷毒性＋研制解藥＋以解毒能力來(lái)管理服毒行為。

解毒能力是本。任何銷售網(wǎng)絡(luò)，任何銷售點(diǎn)，都是“解毒能力與服毒能力匹配者勝”?！　　?/p>

第四條：建立“渠道解毒能力”的法則

第一款、解毒能力的定義:化毒素為功力。例如電商平臺(tái)銷售:有些產(chǎn)品連點(diǎn)擊率也沒(méi)有，屬于沒(méi)有解毒能力。有些產(chǎn)品高投入，得不償失。屬于毒性判斷失誤，解毒方式不對(duì)。只有少數(shù)品牌，能自動(dòng)銷售。然后，作為電商“騙”其他供應(yīng)商的道具，得到電商大量補(bǔ)貼，占電商便宜，把電商的毒藥化為補(bǔ)藥。

第二款、解毒能力的內(nèi)容

1、產(chǎn)品力。包括技術(shù)，工藝，成本等。

2、塑造品牌的能力。

3、基于“渠道價(jià)值洞見”的渠道組合能力。

4、渠道經(jīng)營(yíng)能力:開發(fā)、激勵(lì)、處罰、管理、優(yōu)化、淘汰?！　　?/p>

第五條：渠道持續(xù)銷售法則

第一款、渠道價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)與路徑的總綱

以“渠道質(zhì)量提升＋渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化”，不斷強(qiáng)化“企業(yè)在渠道網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值＋渠道網(wǎng)絡(luò)的銷售能力”。

第二款、渠道培訓(xùn)，防止流于形式甚至適得其反

如果培訓(xùn)內(nèi)容是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷技能，則等于是幫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培訓(xùn)；

如果培訓(xùn)內(nèi)容是廠家想要的“集體主義”之類，則經(jīng)銷商假裝感動(dòng)一笑置之。

第三款、責(zé)權(quán)利對(duì)等

經(jīng)銷商不可能承擔(dān)“員工”的責(zé)任:利不在，責(zé)不在。

廠家不能把自己責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商。

第四款、建立共同價(jià)值觀

1、一定不是廠家單向輸出，

2、一定是責(zé)權(quán)利對(duì)等，

3、一定是自己的孩子自己養(yǎng)，

4、一定是廠家扛風(fēng)險(xiǎn)。