讓產(chǎn)品自己說話
讓產(chǎn)品自己說話,這是闡釋產(chǎn)品的最主要方式.
要點一，顯示產(chǎn)品的功能效用。
業(yè)代會到便利店推銷真空包裝的便當盒、到超市推銷番茄醬，也可能請幾位健身房老板來到自己的健身器材專賣店，希望他們采購自己公司的跑步機；對便當盒、番茄醬和跑步機的闡釋，最好就是讓產(chǎn)品自己表現(xiàn)。
有本書的名字叫作《不推銷牛排，推銷滋滋聲》，說的就是在推銷生牛排時，得讓客人嘗嘗煎好牛排的美味。剛剛煎好的牛排冒著熱氣發(fā)出滋滋的聲音，切下一小塊蘸上醬料讓客人嘗嘗，客人品嘗后胃口打開，對這批牛排的品質(zhì)十分欣賞，立刻采購了250斤。向便利店推銷便當盒，也要把兩盒便當放進便利店的微波爐叮一下，然后打開請店長和店員品嘗，店長店員品嘗后感覺不錯，自然購買。到超市推銷番茄醬的業(yè)代，會打開攜帶的樣品請超市經(jīng)理品嘗，后來覺得這樣還不夠，又先到這家超市的貨架上買一瓶很貴的番茄醬，然后拿著兩瓶去見經(jīng)理，讓經(jīng)理對比著品嘗，果然，貨比貨、氣死人，業(yè)代帶來的這貨可是比現(xiàn)在貨架上那瓶味道好多了。
一位包裝箱的業(yè)代在向玻璃器皿公司推銷，他帶去了包裝箱的樣品，里面已經(jīng)包裝好了一些玻璃器皿；他打開箱蓋讓客戶看清里面的玻璃盤和玻璃杯，然后再仔細包好箱蓋，突然把箱子向地上摔去，再打開箱蓋，客戶查看里面的玻璃制品，完好無損?？蛻舨挥蓢@為觀止，立刻拍板購買。一位錄音筆的業(yè)代每次向報社等客戶推銷時，都會悄悄地在口袋中打開錄音筆，兩人談了一會兒后，業(yè)代就會掏出筆來，展示一下剛才錄音的效果。
一家消防器材公司專門針對輪船設(shè)計了一款滅火筒，容量大、威力猛，怎么進行產(chǎn)品示范呢？先蓄客，聯(lián)系了二三十位潛在客戶，船主船運公司負責人之類。統(tǒng)一定在一天中午，把大家都請到一家海邊餐廳，歡聚一堂、邊吃邊聊。酒足飯飽后出了餐廳來到海邊，到了預定地點。大家先聽銷售人員介紹這款最新推出的輪船滅火筒的功能威力，然后在一條準備好的廢船上點起火來，火勢熊熊，這時船員們抄起新式滅火筒，十幾分鐘就把烈火撲滅。
所以說，要顯示產(chǎn)品的功能效用，讓產(chǎn)品本身說話是最好的方式。事實勝于雄辯，此時無聲勝有聲。
要點二，事先做好準備、做好練習。
要讓產(chǎn)品能更好地自我表現(xiàn)，銷售代表事先就要動腦筋想想怎么表現(xiàn)，做好相應的準備。要銷售生牛排，就要準備一個電磁爐和煎鍋，這才能煎出滋滋的牛排。包裝箱里的器皿也要事先包裝好。還有，推銷前自己做一些練習。本來準備和報社負責人交談時悄悄打開錄音筆錄音的，結(jié)果手伸進褲子口袋卻按錯了按鈕，那就演砸了。想給客戶演示一下折疊式自行車折疊起來是多么的容易，但是自己操作笨手笨腳的，結(jié)果不僅銷售沒成、還讓客戶看了笑話。
要點三，產(chǎn)品示范同樣要針對客戶的特定需要。
一個健身房老板說，他的健身房開在市中心，還請了幾位退役運動員做教練，到他健身房來的都是年輕人，追求健美的身材，在跑步機上喜歡快跑，既然這樣，那就側(cè)重給他表現(xiàn)快跑。向一家公司的財務部銷售一套財務軟件，問會計們最頭痛的是什么，她們異口同聲地回答：發(fā)工資。原來這家模具公司主要采取計件工資制，各種零部件、各種產(chǎn)品的計件標準多種多樣，計算起來非常麻煩。此時業(yè)代可以拿她們的工資文件回去研究，過兩天再來時，就可以在電腦上演示工資的計算了。
要點四，鼓勵客戶參與。
產(chǎn)品演示得好，看上去很美，但這還不夠，還要鼓勵客戶自己使用?？蛻艨粗鴺I(yè)代三下五除二就把自行車折疊起來、就像欣賞特技表演一樣，但輪到自己操作，行嗎？業(yè)代必須鼓勵客戶自己操作。手把手地教一教，結(jié)果不做不知道、一做就會了，一點不難，于是客戶馬上就買了。剛才說的發(fā)工資的財務軟件，業(yè)代演示一遍后，立刻就要鼓勵會計自己上陣操作。這樣她們才能親身感受到產(chǎn)品的好處。就像一個玩具，一旦玩上了手，就想占有它。
要點五，展示產(chǎn)品的最大功能。
一個電飯煲，最多可以煮十杯米，當然一般也不會煮這么多，五六杯可以了；但在產(chǎn)品演示時，為了表現(xiàn)功能的強大，是可以使用十杯米的，這也是產(chǎn)品演示方面的一個常用做法：表現(xiàn)產(chǎn)品的最強功能。所以跑車的銷售代表會把客人們帶到賽車場，請一位專業(yè)賽車手瘋狂駕駛，開到速度極限，引來一片尖叫聲，尖叫完便紛紛購買。同樣道理，有時候明明知道客戶的預算不高，只能購買我們的中檔系列，但為了讓客戶印象深刻，拿高檔系列去演示。演示結(jié)束客戶不禁愛不釋手，但又有顧慮：“價格會不會太高??？”先搪塞過去，把客戶拉上我們的船再說：“價格不是我們合作的障礙，肯定會讓您滿意！”
看一個付遙在《成功銷售的8種武器：大客戶銷售策略》中寫的案例。1999年底，戴爾電腦的一位業(yè)代得知北京某報社要采購一批筆記本電腦，通過朋友介紹聯(lián)系上報社一位處長，可是處長遺憾地告訴業(yè)代：兩天后他們就要開會討論，而且已經(jīng)基本定下采購康柏，因為康柏是報社的長期合作伙伴。業(yè)代不甘心：我們戴爾和康柏是同檔次產(chǎn)品，各方面性能不遜于康柏。處長笑笑：這個我們知道。業(yè)代再努力：而且我們的堅固性比康柏好，這一點對記者很重要。處長又笑笑：哦，是吧？但是也差不太多吧，而且這事不是我負責，社長會親自拍板。顯然，處長是多一事不如少一事。
業(yè)代回去和銷售經(jīng)理商量，兩人都不甘心，因為戴爾筆記本的堅固性確實是一大優(yōu)勢，這在以前對很多報社的銷售中都得到了驗證。知道后天下午報社開會討論決定，兩人決定到時再去。到了那天兩人來到報社，但見不到人，頭頭腦腦們關(guān)著門開會，兩人只好在走廊上等。突然，社長出來了，去上廁所。兩人趕緊上前自我介紹，社長敷衍著，進了廁所。等到社長出來，兩人上前繼續(xù)介紹，但社長顯然并不在意，繼續(xù)向會議室走。說時遲那時快，銷售經(jīng)理突然把手中筆記本電腦向旁邊地上扔去，筆記本摔在地上發(fā)出“啪”的一聲。社長嚇一跳，有些生氣。銷售經(jīng)理從地上拾起筆記本，展開屏幕，啟動電腦，一邊向社長解釋：您的記者在外采訪，免不了不時會有筆記本摔掉地的事，嚴重影響工作。而我們戴爾的筆記本可以說堅固性最好，您看，現(xiàn)在筆記本一切正常，一點沒有損壞。社長怒氣消失了，好奇地查看電腦、試試光標，銷售經(jīng)理抓緊時間又對產(chǎn)品做了些介紹，社長點點頭，進會議室了。
社長回到會議室后，問大家：是不是有記者采訪時摔壞筆記本的情況。大家說，這種情況很少發(fā)生，但是一旦發(fā)生，確實很麻煩，耽誤發(fā)稿，打亂計劃。社長說：那要把筆記本的堅固性作為一個重點考慮。大家于是又把幾個品牌討論了一番，最終選擇了戴爾。
用產(chǎn)品本身說話，最大限度地表現(xiàn)產(chǎn)品功能，加上急中生智，戴爾的銷售經(jīng)理完成了一個看似不可能完成的任務。
