創(chuàng)新的處方藥營銷怎么做？
隨著國家藥占比推行，單純的依靠醫(yī)院是無法形成較高的業(yè)績獲取較高的利潤的，何況醫(yī)療機構的招標體系、二次議價體系已經(jīng)開始普及，更多的降低藥價的行為成為常態(tài)。
第三方醫(yī)藥服務體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認為，藥企需要創(chuàng)新處方藥營銷模式，從一個重心向兩個重心轉(zhuǎn)變，這樣就可以既能規(guī)避醫(yī)療機構的藥占比推行，還能避免商業(yè)賄賂，更能鏈接消費者，獲得龐大的消費者群體，形成從非監(jiān)管層面獲得更多的市場覆蓋。
有戰(zhàn)略眼光的藥企，肯定會早早布局，比如仁和集團，你真以為仁和集團想從互聯(lián)網(wǎng)+的業(yè)務模式上獲益嗎？你真的以為他們的野心僅僅是轉(zhuǎn)變營銷模式嗎？其實，仁和集團真正的戰(zhàn)略意圖是獲取消費者信息，從而為集團發(fā)展奠定長期的基礎，一旦仁和集團掌控了龐大的市場信息、消費者信息、藥品使用信息，那么，其他的藥企根本就無力反擊。
而且，很多外資藥企，比如諾華、比如強生等，都早已經(jīng)開始了對消費者用藥的追蹤，他們在靜默中升級自己的營銷模式，因為升級營銷模式需要一個時間段，一旦外資藥企確立了新的營銷模式，中國藥企還想從仿制藥領域占據(jù)優(yōu)勢，基本就成為空談。
但，估計很多醫(yī)藥同仁讀不懂上面第三方醫(yī)藥服務體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣史立臣的意思，因為很多藥企的同仁習慣于抄襲，不習慣于創(chuàng)新，習慣于守舊，不習慣于深思。這一點筆者深有感觸，筆者去為藥企講處方藥模式創(chuàng)新的課程上，很多參與培訓的高管都感覺很驚奇，因為他們從沒有想過類似的創(chuàng)新思路，而是只想著怎么去做學術營銷，而學術營銷的艱難推進又讓他們非常無奈，感覺到無路可走。
現(xiàn)在全球的醫(yī)藥行業(yè)都處于一個嶄新的發(fā)展階段，無論外資和國內(nèi)藥企，都沒有真正意義上可以借鑒的標桿，所以，唯有根據(jù)自身的能力和資源，進行創(chuàng)新性的發(fā)展，才是藥企基業(yè)長青的根本。
上面講了學術營銷的內(nèi)容，那么學術營銷的形式應該怎樣做？
學術營銷的形式最好靈活些，不要局限于外資藥企或者內(nèi)資藥企的一般性做法。
1.廣泛的利用醫(yī)療界媒體資源
醫(yī)療界媒體資源是很多醫(yī)生非常關注的，這些平臺可以吸引很多醫(yī)生參與，制藥企業(yè)可以用之作為學術營銷的一個推廣平臺。
比如在專業(yè)期刊上發(fā)表一些專業(yè)的用藥知識和技術，引領一些醫(yī)生或者醫(yī)院參與藥品四期臨床，發(fā)布各種研討會等等。
醫(yī)療界媒體或者醫(yī)藥媒體都是較好的受醫(yī)生關注的媒體。
2.充分利用好?？茣h和其他醫(yī)療界會議
現(xiàn)在一些醫(yī)療學術機構經(jīng)常搞?？蒲杏憰h，比如糖尿病相關會議、心腦血管相關會議等，這些會議完全可以有制藥企業(yè)主辦，在做專業(yè)學術研討的同時，可以把制藥企業(yè)的產(chǎn)品導入到醫(yī)生群體的頭腦中，讓醫(yī)生群逐步認可。
有些大批量醫(yī)生或院長參加的會議，比如中國院長會議，中國縣級醫(yī)院院長會議等，這些可以由制藥企業(yè)主辦。
3.真正做好院內(nèi)的學術會議
醫(yī)院內(nèi)的學術會議一定要充分的準備，不要簡單的發(fā)點產(chǎn)品彩頁，企業(yè)簡介就草草了事，這讓很多醫(yī)生是不愿意參加的。
上面已經(jīng)說了新型學術會議的內(nèi)容，大家可以借鑒一下。
4.由專業(yè)團隊來做學術會議
制藥企業(yè)很多都有醫(yī)學部，各個醫(yī)院的學術會議做好讓醫(yī)學部或者市場部的人來做，而不是讓銷售人員來做，這樣極不專業(yè)，容易白白浪費資源。
5.要真正建立起專家團隊
很多制藥企業(yè)有這個意向建立專家團隊，但是基本都沒有做成真正的專家團隊，因為很多所謂的專家團隊沒有學術帶頭人，比如糖尿病領域，國內(nèi)有很多的具有很大權威的學術專家或者醫(yī)療專家，但很多經(jīng)營糖尿病產(chǎn)品的制藥企業(yè)并沒有和他們形成長期的互動關系，甚至都沒有建立聯(lián)系。
一個真正的專家團隊可以為制藥企業(yè)的產(chǎn)品線帶來很大的銷量。
總之，學術營銷完全可以作為制藥企業(yè)未來發(fā)展新藥上量的法寶，但真正做好營銷，單一的靠學術營銷是做不大，好的營銷必須有好的產(chǎn)品戰(zhàn)略、好的商業(yè)模式、好的資源整合平臺、好的專家團隊，另外，也需要更有效率的品牌宣傳、更好的產(chǎn)品質(zhì)量和更專業(yè)的渠道終端管理。
史立臣，第三方醫(yī)藥服務體系麥斯康萊創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新營銷》，本書即將出版，敬請期待。轉(zhuǎn)載請注明作者及出處。
