經銷商管理管什么

經銷商在企業(yè)的開疆拓土中起著非常重要的作用，承擔企業(yè)在地區(qū)市場運作的物流、資金、市場管理等職責，做好經銷商管理是企業(yè)市場管理中非常重要的一環(huán)，也是市場銷售人員的一項必修課，那么經銷商管理到底管什么呢？筆者結合多年的市場管理實踐，總結提出了經銷商管理需要做的三個層面。

一、戰(zhàn)略決策層面

有人理所當然的認為經銷商就是幫助廠家賣貨的不需要戰(zhàn)略決策管理，答案當然是需要做戰(zhàn)略決策，而且迫切需要。經銷商雖然是廠商渠道體系的延伸，但經銷商作為一個獨立的產品代理和渠道運作企業(yè)，也需要做出正確的戰(zhàn)略決策并管理好決策，也需要知道“我是誰，我在哪里、我應該到哪里以及我應該怎樣去”，而且管理好經銷商的戰(zhàn)略決策會給自己企業(yè)在經銷商的運作體系中占據主動地位。那么在管理經銷商的戰(zhàn)略決策方面怎么做呢？首先是方向：1、經銷商的整體業(yè)務方向是什么，是定位于配送商還是服務商或是代理商？（配送商即廠家控制渠道經銷商充當物流送貨；服務商即廠家提供有限的業(yè)務運作指導，經銷商承擔主要的市場運作職能；代理商則是經銷商充當市場運作的主力掌握當地市場的全部資源，對銷量負責）。2、目標，即經銷商短期、中期和長期的目標，包括結果性目標如整體經營目標，業(yè)務目標、客戶滿意度目標；過程性目標如人力資源、品牌、市場、IT建設等。3、策略，即經銷商的品類策略、渠道策略、促銷策略、價格策略以及競爭策略。

管理好方向性的戰(zhàn)略決策后，其次就是管理好經銷商的資源。經銷商掌握的資源總是有限的，能夠分配給生產企業(yè)的資源也是不均衡的，甚至經銷商掌握資源的方式也是千差萬別的，更不用說資源的投入方向以及投入多少的問題。一個優(yōu)秀的經銷商往往經營多家品牌企業(yè)的產品，有時候其經銷的品牌還會產生直接的競爭關系，資源投入到一家企業(yè)多了必然會減少對另一家企業(yè)的資源投入。所以，管理好經銷商的資源就要做好自身的業(yè)務規(guī)劃，做到和經銷商勁往一處使，心往一處用?！　　?/p>

二、基礎管理層面

經銷商作為一個產品代理和渠道運作的獨立企業(yè)，也遵循著企業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律，承擔著人、財、物等資源的運用與管理職責。首先是人員管理，包括人員的招聘、培訓、考核、激勵、晉升以及解聘。其次是市場網絡管理，網絡是經銷商賴以生存的根本，網絡的層級網絡的密度網絡的科學規(guī)劃甚至網絡的客情關系都會影響到生產企業(yè)的產品在當地市場覆蓋的深度和廣度。第三是物流管理，涉及入庫出庫、配送路線規(guī)劃等。第四是財務管理，財務是經銷商往上對接生產企業(yè)往下對接下游客戶的重要職能部門，其周轉能力、融資能力、支付能力以及財務規(guī)劃能力是考驗經銷商做大做強的一個重要支點。特識是基于經銷商的ROI（投資回報率）做好本企業(yè)產品的財務管理是一些外資跨國企業(yè)能夠管理好經銷商的重要生意手段，值得內資企業(yè)高度重視和學習?！　　?/p>

三、業(yè)務操作層面

業(yè)務操作層面主要管理的是經銷商對具體業(yè)務的運作，尤其是生產企業(yè)自家產品的銷售。首先是市場表現，包括批發(fā)零售渠道覆蓋的地區(qū)和網點數量、品類SKU的分銷數量、廣告POP張貼的廣度和深度、陳列理貨的規(guī)范、導購話術和反對意見處理規(guī)范等等；其次是訂單、庫存、回款等。　　　

在具體的業(yè)務實踐過程中，管理經銷商既要掌握具體的理論方法，還要加強學習和溝通交流，結合自身企業(yè)的特點，全面分析企業(yè)、經銷商所處的市場環(huán)境和競爭態(tài)勢做出有利于自身企業(yè)的方案，共同獲取市場的銷量。