新零售時(shí)代生態(tài)圈營銷

坦白地說，新零售這個(gè)詞已經(jīng)被用爛了，大家都在說新零售，如果你現(xiàn)在讓一個(gè)老師講“零售”這個(gè)詞的時(shí)候，大家都會(huì)覺得LOW到爆了。但是，如果你問一個(gè)老師或者所謂的大咖，新零售到底是什么，新零售到底該怎么玩？我想他們也沒辦法給你一個(gè)完美的答案。因?yàn)樵谛铝闶勖媲埃覀兒芏嗳硕己苊悦?，在各種新技術(shù)、新模式面前，我們每個(gè)人都會(huì)焦慮。唯一一個(gè)可以確定的就是，新零售的玩法跟過去不一樣了，盡管還沒有發(fā)生天翻地覆的變化，但是這種變化已經(jīng)不聲不響地在你身邊發(fā)生了。如果你是開餐廳的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)至少有一半的生意來自于外賣，如果你是開超市的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)盒馬鮮生和超級物種跟你玩的不是一個(gè)套路，但是卻可以打敗你。

如果你還在談零售三率（進(jìn)店率、成交率、回頭率）的話，那么無疑你要被新零售這輛飛速奔馳的火車給拋棄了，因?yàn)樵谛铝闶勖媲昂芏鄠鹘y(tǒng)的觀念、方法都要被顛覆。而今天我想跟大家分享的就是關(guān)于新零售時(shí)代生態(tài)圈營銷的問題。在談這個(gè)問題之前，我們首先需要把新零售和生態(tài)圈營銷割裂開來簡單地說明一下。我理解的新零售至少有幾個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)就是客戶管理還有一個(gè)就是深度營銷，什么意思呢？新零售會(huì)讓客戶變得更加方便，也就是說客戶沒有必要非得花上半天時(shí)間開車幾公里跑到你的店里來，相反你應(yīng)該走到客戶的身邊去，客戶在哪里我們就應(yīng)該出現(xiàn)在哪里，誰離客戶最近誰就能抓住機(jī)會(huì)。客戶資源是零售終端最有競爭力的資源，也是我們所有營銷動(dòng)作最終所追求的目標(biāo)。“生態(tài)圈”這個(gè)詞大家并不陌生，在一個(gè)生態(tài)圈系統(tǒng)里，肉食動(dòng)物吃草食動(dòng)物，草食動(dòng)物吃草，草靠動(dòng)物的糞便和陽光雨露的滋養(yǎng)肆意生長，當(dāng)然如果是線性的鏈條就簡單了，但是真實(shí)的自然生態(tài)圈是錯(cuò)綜復(fù)雜交叉滋養(yǎng)的，沒有任何一個(gè)動(dòng)物或者植物是孤立生存的。在商業(yè)世界里，我們也不應(yīng)該用最簡單的線性思維來思考問題。微信圈子里總有很多銷售人員轉(zhuǎn)發(fā)這樣一段話“你剛好需要，我剛好專業(yè)”，在我看來這是比較搞笑的一件事情，因?yàn)槿思矣行枨竽阋矊I(yè)可是人家也不一定找你買啊，因?yàn)楫吘箤I(yè)的不僅只有你一個(gè)。

前兩天，我團(tuán)隊(duì)的一個(gè)項(xiàng)目老師打電話給我，說他在幫助一個(gè)做大理石的客戶做零售店業(yè)績提升的項(xiàng)目，他帶著客戶的銷售團(tuán)隊(duì)去別墅里掃樓了，結(jié)果呢？特別受傷，一是因?yàn)楦疽姴坏綐I(yè)主，二是因?yàn)檠b修師傅們真的就沒有業(yè)主的電話，怎么辦？無獨(dú)有偶，在我們的A群里，有一個(gè)做高端門窗的經(jīng)銷商也在問，小區(qū)掃樓該怎么辦？對此，讓我陷入了思考，首先我們得思考一下我們的商業(yè)模式，不管是大理石還是高端門窗，我們銷售的對象都是高端客戶，那么顯然小區(qū)掃樓這條路子并不是最理想的方法，因?yàn)槲覀円サ牟皇强蛻魯?shù)量而是客戶質(zhì)量，小區(qū)掃樓這樣的爆破行為更加適合大眾化產(chǎn)品。既然高端客戶本身很少，那么怎么找到這些高端客戶人群并與之建立信任關(guān)系就非常重要了。

一、基于消費(fèi)場景的聯(lián)盟資源

所謂消費(fèi)場景，是指消費(fèi)者在一個(gè)特點(diǎn)的時(shí)期內(nèi)所產(chǎn)生的一系列消費(fèi)需求，比如如果客戶要去旅行，那么他就會(huì)有定機(jī)票、酒店、門票、餐飲、購物等相關(guān)需求，比如如果客戶要結(jié)婚，那么他就會(huì)有買鉆戒、拍婚紗照、定酒席、找婚慶公司等相關(guān)需求，比如如果客戶要裝修，那么他就會(huì)有找裝修公司、買建材、買家具、買家電等相關(guān)需求。在這樣的消費(fèi)場景下，客戶自己去解決這樣的問題比較繁瑣，商家每一個(gè)都去跟客戶對接成本很高，而且競爭慘烈，在這樣的背景之下，品牌聯(lián)盟的概念也就應(yīng)運(yùn)而生了。

像我們剛剛談到的大理石商家，他完全可以去找賣家用中央空調(diào)和地暖的客戶去做一些客情關(guān)系或者資源的置換，因?yàn)榧矣弥醒肟照{(diào)處于裝修的最前端，他們早就已經(jīng)用盡各種辦法拿到了客戶的信息，甚至已經(jīng)完成了客戶的產(chǎn)品銷售安裝服務(wù)，那么在這種情況下如果人家愿意幫你推薦一下大理石或者門窗產(chǎn)品，我們的銷售不就是很簡單了嗎。

二、基于客戶行為的異業(yè)資源

不管你是做什么產(chǎn)品的銷售，首先要做的就是研究你的客戶是誰，別人用A方法賺得盆滿缽滿，你很有可能會(huì)血本無歸，因?yàn)楫a(chǎn)品不同客戶不同銷售方式也應(yīng)該不一樣才對啊。如果我們做的是高端產(chǎn)品，那么在組建生態(tài)圈的時(shí)候，就要研究高端人群的消費(fèi)行為，他們經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在那些消費(fèi)的場所，特別是一些高頻的消費(fèi)場所，就是我們要去整合互動(dòng)的生態(tài)圈資源，比如汽車4S店，珠寶首飾店等。

有一位做高端凈水產(chǎn)品的經(jīng)銷商于總，他自己店里并沒有多少員工，用他的話說，他主要生意靠得就是朋友引薦，朋友就是我們說的生態(tài)圈。關(guān)鍵是朋友從哪里來，怎么來？他研究了自己的產(chǎn)品銷售對象，既然國外的進(jìn)口產(chǎn)品主要賣給有錢人，那么有錢人的高頻消費(fèi)場所都有哪些呢？他找到了高端的美容SAP會(huì)所，接下來他就去拜訪這些高端SAP會(huì)所的負(fù)責(zé)人，跟她們交朋友，當(dāng)這些高端女士來做SAP的時(shí)候，順帶著體驗(yàn)了自己的產(chǎn)品，生意自然也就不愁了。

三、基于社會(huì)關(guān)系的人脈圈層

每一個(gè)人都有自己的人際關(guān)系圈子，做生意就是要混圈子，我們可以混的圈子實(shí)在是太多了。比如說你有沒有參加當(dāng)?shù)氐耐l(xiāng)會(huì)，同鄉(xiāng)會(huì)里就有我們可以深度互動(dòng)的資源，甚至同鄉(xiāng)會(huì)里的每個(gè)人本身都可能是我們的目標(biāo)銷售人群。全國生意做得好的大家都知道溫州人，那么溫州人在全國各地都有溫州商會(huì)，從做生意的角度想想，商會(huì)的價(jià)值比同鄉(xiāng)會(huì)更加重要。當(dāng)然，我們還有校友會(huì)，雖然大家不同院系不同年級，但是同在一所大學(xué)讀書，恰好又在同一個(gè)城市打拼，無疑就多了很多溝通的話題。在“知識付費(fèi)”的時(shí)代，我們很多人都下載了得到、樊登讀書會(huì)等APP，進(jìn)行自主學(xué)習(xí)，那么大家有沒有發(fā)現(xiàn)這些APP現(xiàn)在都在做線下的沙龍互動(dòng)，這些都是結(jié)識客戶的很好的資源圈子。

除了現(xiàn)有的圈子之外，作為零售店的老板我們還得想辦法提高自己的影響力，那么擔(dān)任一些社群的重要領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)也是提升影響力的一種手段。我的一位好朋友在一個(gè)縣城做生意，當(dāng)?shù)卣闪⒘?ldquo;青年企業(yè)家創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)”，他自告奮勇?lián)瘟嗣貢L的職務(wù)，自然他在當(dāng)?shù)乜h城的影響力響當(dāng)當(dāng)?！　?/p>

新零售時(shí)代生態(tài)圈營銷，首先需要我們的經(jīng)營者們放棄傳統(tǒng)的營銷觀念，千萬別以為自己的產(chǎn)品好服務(wù)好就會(huì)生意好，要想盡一切辦法去挖掘客戶資源，那么就需要我們?nèi)ユ溄雍芏嗟娜耍蛟焐鷳B(tài)圈，只有這樣才能獲得新零售時(shí)代商業(yè)游戲的入場券。