培訓(xùn)之殤：銷售培訓(xùn)五層次

不知道你是否遇到過這樣的情景？銷售業(yè)績不好需要培訓(xùn)，人員能力不足需要培訓(xùn)，銷售人員無激情需要培訓(xùn)。。。。。，培訓(xùn)是否能夠解決組織所有問題，據(jù)問鼎咨詢最近的一項研究顯示：在組織中，銷售培訓(xùn)所起到績效占比超過10%，但是所發(fā)揮的功效不到8%，為什么會出現(xiàn)這樣的占比，我想除了組織壞境，人員意識，領(lǐng)導(dǎo)者期望之外，更多應(yīng)從銷售培訓(xùn)自身尋找問題，銷售培訓(xùn)五個層次不斷發(fā)揮培訓(xùn)功效，為組織帶來績效。　　

銷售培訓(xùn)第一層：以認知能力提升為主線。

知能力？以心理學(xué)解釋，理解記憶就屬于認知能力范疇，再設(shè)計銷售培訓(xùn)的時候，知識類往往采用認知設(shè)計，目的是讓銷售去記住公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策之類。個人覺得銷售應(yīng)該掌握五種知識：產(chǎn)品知識，競爭對手知識，行業(yè)政策知識，客戶行業(yè)知識，個人獨到見解/趨勢，里面很重要的一點是客戶行業(yè)知識，這是優(yōu)秀銷售與差銷售最大區(qū)別，尤其對于2C銷售而言更是如此，客戶稱自己是金融從業(yè)者，如果這時你能夠從客戶行業(yè)角度為客戶分析問題，你與客戶信任感很快就可以建立起來，銷售不僅需要做客戶分類表，更應(yīng)該做好客戶行業(yè)分類表。銷售培訓(xùn)第一層更多從課程與筆試考試兩分維度去展開，屬于傳統(tǒng)培訓(xùn)思維?！　?/p>

銷售培訓(xùn)第二層：以技能操作提升為主線。

根據(jù)布魯姆教學(xué)目標分類，技能分三類：動作技能（具體到操作），人際關(guān)系技能（比如：溝通中的傾聽、問等），智慧技能（比如：領(lǐng)導(dǎo)做決策），而銷售培養(yǎng)更側(cè)重人際關(guān)系技能提升，我們會想起很多老師都講銷售溝通、談判之類課程，但是這些課程幾乎都是單項能力提升，而銷售需要將幾種能力進行整合才能用，無疑提升了培訓(xùn)轉(zhuǎn)化的難度，所有之前培訓(xùn)圈流行一句話：培訓(xùn)不要基于知識，要基于問題；不要基于能力，要基于任務(wù)；不要堆積課程，要規(guī)劃路徑，會講課的是淺訓(xùn)師，會設(shè)計項目才是講師。　　

銷售培訓(xùn)第三層：以任務(wù)/場景設(shè)計提升項目為主線。

場景任務(wù)永遠是培訓(xùn)人的主戰(zhàn)場，分解銷售場景，如需求挖掘，引導(dǎo)需求，方案構(gòu)建，異議處理等都是以場景任務(wù)為主題設(shè)計，設(shè)計任務(wù)以什么為基準？流程為基準，我們可以把銷售分為幾類：客服類銷售，流程式銷售，顧問式銷售，價值型銷售，大部分銷售注重流程與價值推薦，而少數(shù)優(yōu)秀銷售基于提問對話的敏感度展開（銷售敏感度是一種基于同理心對于客戶語言行為感知的能力，所以做銷售的素質(zhì)之一就是同理心一定要好，否則夠嗆），所以流程是做給大部分銷售的，優(yōu)秀銷售幾乎不用培養(yǎng)，但是銷售培訓(xùn)定位在于80%的黃牛（差）銷售上，基于流程，而銷售流程是建立在客戶購買流程上，產(chǎn)生銷售步驟，步驟可驗證的結(jié)果，對應(yīng)步驟需要的工具案例技巧等，最后是收集銷售信息的信息化平臺。為什么銷售會有異議？因為你的流程是銷售流程，而不是客戶購買流程。當然這里如何區(qū)分：異議、顧慮、需求，希望以后有機會分享給大家。　　

銷售培訓(xùn)第四層：以激活個體為主線IDP為主線。

就像長江商學(xué)院一位老師說的一樣，培訓(xùn)是一個小規(guī)模、個性化的東西，不可能是大規(guī)模泛泛之類。我很同意這句話，如何做到個性化，這需要擴大視野，培訓(xùn)只是一種手段，解決問題才是王道?，F(xiàn)在都流行激活個體，什么是激活賦能？這原是心理學(xué)名詞，原意指使人積極向上的一種行為方式。

個人理解通激活個體主要有以下幾方面：（銷售培訓(xùn)應(yīng)從以下六點思考）　　

1.孵化器模式，部門小組都有很高自主權(quán)，有效放權(quán)，就像互聯(lián)網(wǎng)公司的前臺小團隊一樣；

2.組織內(nèi)崗位固定，但是成員角色很多，就像HRBP很多企業(yè)有，也有很多企業(yè)沒有這個崗位，更多是一種角色或思考方式；

3.業(yè)績產(chǎn)生于項目中，項目制打破部門墻，每個項目都有自身運營流程、邏輯，完全由項目成員決定；

4.部門小組的生態(tài)，如：屬于部門小組的職能、財務(wù)等，完全就是一個小型公司；

5.成員都可能是項目負責(zé)人，所有都需要思考戰(zhàn)略方向，而不是固定人員為高層、中層、基層。

6.人員成長更快，倡導(dǎo)后喻時代組織文化氛圍?！　?/p>

銷售培訓(xùn)第五層：以產(chǎn)品經(jīng)理思維設(shè)計為主線。

前幾年，互聯(lián)網(wǎng)思維大行其道，如果能夠?qū)⑴嘤?xùn)作為一種產(chǎn)品進行拉新，留存，粘性，變現(xiàn)，傳播來做，我想一定是全新維度。很多老板覺得培訓(xùn)無用，關(guān)鍵在于沒有很好的數(shù)據(jù)結(jié)果，為什么有線上學(xué)習(xí)，平臺學(xué)習(xí)，我想除了輕模式之外，更多需要去思考數(shù)據(jù)化管理，通過平臺培訓(xùn)去呈現(xiàn)結(jié)果（數(shù)據(jù)），這與之前培訓(xùn)與行為、學(xué)習(xí)去連接大相徑庭，這都是培訓(xùn)新課題?！?/p>

最后，無論培訓(xùn)如何變，我想一些基礎(chǔ)的東西很難去改變，比如：培訓(xùn)與心理學(xué)關(guān)系，與業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)度問題等，鏈接未來，回歸培訓(xùn)本質(zhì)，是組織的培訓(xùn)人，還是培訓(xùn)的組織。